كيف تُصبح مدير مبيعات ناجح؟ تعرّف على مهامه وأهم مهاراته

مدير المبيعات من أكثرِ المهنِ المطلوبةِ في العصرِ الحديثِ، وأكثرها صعوبةً واستنزافاً للعقلِ والمجهودِ والإمكاناتِ في الوقتِ ذاتهِ، فالجميعُ يرغبُ في زيادةِ نسبةِ مبيعاتِ شيءٍ ما، سواء منتجاتٍ أو خدماتٍ أو صفحات محتوىً أو غيرها، ومع التّنافسيّة الشّديدة للغايةِ بين أصحاب الشّركاتِ ومنتجي المحتوى، بالإضافةِ إلى الأزماتِ الاقتصاديّة الطّاحنة الّتي تضربُ العالمَ بأكملهِ نتيجةِ الحروبِ وارتفاعِ درجاتِ الحرّارةِ وانتشارِ الذكاء الاصطناعي، وما أدّى إليه من زيادةِ معدّلات البطالة بين مجموعةٍ لا بأس بها من الفئاتِ، فإنّ مدير المبيعات النّاجح أصبح عملةً نادرةً للغايةِ، إذ يحتاجُ الأمرُ إلى مجموعةٍ ضخمةٍ من المهاراتِ والمتطلّبات والمهامّ اليوميّة الّتي يجبُ أن تكونَ على وعيٍ كاملٍ بها قبل أن تجعلَ من هذه المهنة وسيلتكَ الأساسيّة في كسب لقمةِ العيشِ.

فمن هو مدير المبيعات؟ وما هي مهامهُ الأساسيّة في العصرِ الحديثِ؟ وكيف يتغلّب على التحديّات التي تواجهه يوميّاً؟ وهل هناك دراساتٌ معيّنةٌ تُؤهّلك لكي تصبحَ مدير مبيعات؟ كلّ هذا وأكثر سنتعرّف عليهِ الآن.

من هو مدير المبيعات؟

مدير المبيعات ببساطةٍ هو الشّخصُ المسؤولُ عن بناءِ وقيادةِ وإدارةِ فريقِ مندوبي المبيعات داخل الشّركة أو المؤسّسة، وقد يختلفُ التّعريفُ الدّقيقُ من مكانٍ إلى آخر، ولكن هذه هي المسؤوليّة الرّئيسيّة لمدير المبيعات عموماً، ووفقاً لآخر إحصاءاتِ العملِ، فقد ارتفعِ الطّلبُ على مهنة مديري المبيعات بنسبة 4% بين عامي 2022 و2023، ممّا يعني أنّها ليست من المهن الّتي تندثرُ نتيجة الذكاء الاصطناعي، بل هي في الواقعِ تتمتّعُ بنسبة طلبٍ مرتفعةٍ لمن يملكُ المهارات اللّازمة والعقليّة المُلائمة لهذه المهنةِ، والّتي تؤُهّله لتحديدِ أهداف المبيعات والحصص وتدريب الفريق ووضع استراتيجيات النّموّ وتحليل البيانات وإنشاء خططِ المبيعات وغيرها. ^[1]  

مهام ووظائف مدير المبيعات

تطوّرت مهامُ ووظائفُ مدير المبيعات عبر الزّمن، فصحيحٌ أنّ الهدفَ النّهائيّ هو تحقيقُ الرّبح للشّركة وزيادةِ الإقبال على ما تُقدّمه، إلّا أنّ هذا الهدفَ ليس من السّهل تحقيقهُ، إذ يتطلّبُ مجموعةً ضخمةً من المهامّ التي تقعُ على عاتقهِ، ومن أهمّ مهام مدير المبيعات:

تحديد أهداف المبيعات

هي من أهمّ جوانبِ الوصف الوظيفيّ لمدير المبيعات، وقد يعتقدُ الكثيرون أنّ الأمرَ بسيطٌ، ولا يتطلّبُ وظيفةً من الأساس، ولكن وضع أهدافٍ مرتفعةٍ للغاية وإرهاق الفريق دون نتيجةٍ مُرضيةٍ، أو وضع أهدافٍ منخفضةٍ للغاية لا تُحقّق الرّبح للشّركة هو من أهمّ أسبابِ فشلِ الشّخصِ كمدير مبيعات.

يتطلّبُ تحديدُ الأهداف الواقعيّة الملائمة للشّركة معرفةَ طبيعةِ السّوق والفترة الزمنيّة المرغوب بها تحقيقُ الهدفِ، وأيضاً ميزانيّة الشّركة ومدى توفّر أموالٍ للدّعاية وغيرها من عوامل تحتاجُ إلى خبرةٍ كبيرةٍ لتحليلها وتحقيق التّوازن بينها؛ لذا يتضمّن جزءاً كبيراً من وظيفة مدير المبيعات مدى قدرته على تحليل البيانات سواء الحاليّة أو القديمة، لاستنتاج كلّ ممّا يلي:

• ما هي أهدافُ المبيعات الملائمة لمستوى الشّركة في السّوق.
• ما مدى قدرةِ الفريقِ الحاليّ على تحقيقِ هذه الأهداف؟
• ما الذي يجبُ تغييرهُ لوضع الفريق على المسارِ الصّحيح، لتحقيقِ هذه الأهداف في الفترة الزّمنيّة المرغوبِ بها؟

إنشاء خطط المبيعات

هي من المهامّ الأكثر تعقيداً لمدير المبيعات، فيكون عليه رسمُ طريقٍ واضحٍ، لتحقيقِ الأهدافِ التي وضعها بنفسهِ، ويتطلّبُ الأمرُ هنا الاستعانةَ بمزيجٍ من التّقنيات والاستراتيجيّات المُختلفة في المبيعاتِ مع التّعرّف على نقاطِ القوّة لديه، سواء في المنتجِ أو الخدمةِ أو الفريقِ البشريّ أو ظروفِ السّوق وطبيعة المنافسين.

ومن أجل تطويرِ خطة مبيعات قويّةٍ قابلةٍ للتّنفيذ سوف يحتاجُ مدير المبيعات لتجربةِ تقنياتٍ استباقيّةٍ، مثل اختبار A/B عشوائيٍّ على مجموعةٍ من العملاءِ لمعرفةِ الخطّة التي تُحقّق النّتيجة الأفضل. وبمجرّد وضع الخطّة سيكونُ على مدير المبيعات تقسيمُ المهامّ على كلّ فردٍ وفريقٍ، مع الأخذ في الاعتبار نقاطَ القوّة والخبرات السّابقة، ومن ثمّ مراقبة مدى تقدم الفريق ليزيدَ أو يُنقصَ من بعض المهام لدى البعض، ويُضيفها إلى آخرين.

يجبُ أن تكونَ خطّة المبيعات مرنةً وحيّةً باستمرارٍ مع القدرةِ على تغييرها، كما يجبُ أن يكونَ تنفيذها مُتّسقاً بين أفراد الفريق بأكملهم، فسواء التّنبؤ بالمبيعات وتحديد الأهداف، أو إجراء أبحاث السّوق والعملاء المحتملين أو التّنقيب عن الشّركاء المٌساعدين في تنفيذ الأهداف، فإنّ هذه كلّها متغيّرات تدخلُ في خطّة المبيعات؛ لذا على مدير المبيعات أن يكونَ شديد المرونة وقادراً على التّغلّب على المفاجآت واستغلالها لصالحهِ.

التّنبؤ بنتائج المبيعات

مع الخبرةِ والتّحليل الجيّد للسّوق والتّعرّف الجيّد على مهارات الفريقِ يُمكن لمديرِ المبيعات النّاجح التّنبؤ بنتائج المبيعات، مع وضع هامشٍ معقولٍ من الخطأ، ويحدثُ هذا عند التّمتّع بالشّفافية الكافية والصّراحة في تحديدِ المكان الّذي يقفُ فيه الفريق مقارنةً بالهدف، وتتوفّر الكثيرُ من استراتيجيّات التّنبؤ بالمبيعاتِ، ولكن أكثرها شيوعاً هو: ^[3]  

• التّنبؤ بناءً على العملاء المحتملين: ويستخدمها مدير المبيعات الّذي يتفهّمُ جيداً العلاقة الّتي تربطُ العملاء المحتملين بالشّركة، وهل يُقدّم لهم شيئاً مميّزاً، ويسدّ فجوةً سوقيّةً.
• التّنبؤ القائم على النّتائج السّابقة: يُمكن بسهولةٍ التّنبؤ بالمبيعات الحاليّة، بناءً على نتائج السّنوات السّابقة ومعدّلات الرّبح ومدى ظهور أو خروج منافسين جُددٍ.
• التّنبؤ باستخدام برامج مُساعدة: هناك الكثيرُ من برامج الذكاء الاصطناعي الّتي يُمكنها تقديمُ تنبّؤاتٍ للمبيعات، بناءً على ظروف السّوق وعدد الفريق ونتائجه السّابقة وغيرها من معاييرَ تُساعد أكثر في وضع وتنفيذ خطّة مبيعاتٍ واقعيّةٍ.

تدريب الفريق

المبيعات من أكثرِ المجالاتِ سرعةً في الحركةِ وتغيّراً في الاستراتيجيّات، فأذواقُ النّاس وما يجذبهم متباينةٌ، واحتياجاتهم مختلفةٌ ومتنوّعةٌ للغايةِ، لذا على مدير المبيعات مواكبةُ أحدث التّقنيات وأكثرها فاعليّةً في الوصولِ إلى الجمهور المُستهدف والتّعرّف على أفضل طُرقِ إقناعه، كما سيكون عليه مهمّةَ تدريبِ فريقهِ على تلك التّقنيات، حتّى يتمكّنوا من تحقيق النّتائج المرجوّة بما يعود بالنّفع على الجميع.

يجبُ أن يتمكّنَ مدير المبيعات من تحديِد الفجواتِ في الفريق وتقديم التّدريب المناسب لكلّ فردٍ، سواء كان مُبتدئاً في العملِ أو لديه خبرةٌ، ولكن يواجهُ صعوباتٍ في التّنفيذ بسبب طبيعةِ المهمّة المُكلَّف بها أو نتيجةَ أيّ تغيّراتٍ سوقيّةٍ غير متوقّعةٍ، إذ يجبُ عليكَ كمدير مبيعات أن تُخصّصَ وقتاً للتّفاعل مع أعضاءِ الفريقِ وتُقدّمَ النّصائح الفرديّة والإرشادات الجماعيّة، مع وضع خطّة عملٍ مُنظّمةٍ وواضحةٍ للجميعِ قدر الإمكانِ مع تحديد أولويّاتك تماماً لأعضاءِ الفريقِ بطريقةٍ لا تحتملُ اللّبس؛ لتتمكّنَ من تحديدِ نقاطِ قوّتهم وتفوّقهم، وتنجحَ في تقييمهم بما يتلاءمُ مع خطّة المبيعات.

التوصل للطريقة الملائمة لتحفيز الفريق

وهي مهمّةٌ من المفترضِ أنّها تقعُ على عاتقِ كل مديرٍ عموماً، ولكنّها أكثر أهمّيةً بكثيرٍ لدى مدير المبيعات، فتنميةُ شخصيّاتٍ نشطةٍ ومحفزّةٍ دائماً يُزيد من عقدِ الصّفقات وتحويل العملاء المُحتملين إلى عملاء حاليّين ودائمين أيضاً، وعلى المدير الجيّد التّعرّف على طُرقِ التّحفيز الملائمة؛ لتحقيقِ التّوازن بين المكافآتِ المطلوبةِ وحمايةِ الأرباح في الوقتِ ذاتهِ.

وهناك مديرون قادرون على ابتكار طُرقِ تشجيعٍ مختلفةٍ وفقاً لميزانيّة الشّركة وأهدافها، إذ يُمكن للمناسبات الاجتماعيّة وحفلات العمل، وبرامج الحوافز الماليّة عند عقد الصّفقات أن تكونَ من الطّرق الشّائعة، ولكن ابتكار أساليب مميّزة تزيدُ من التّحفيز، وترفع من نشاط الفريق يجبُ أن يكونَ من أهمّ أولويّات مدير المبيعات.

إدارة الحسابات

قد تُفاجأ تماماً من أنّ هذه المهمّة من واجباتِ مدير المبيعات أيضاً، فتمتلكُ كل شركةٍ مجموعةً من الحساباتِ الرّئيسيّة الّتي تتمتّعُ بقيمةٍ كبيرةٍ، بحيثُ لا يُمكن تركها لمبتدئٍ؛ لذا عادةً ما يُراقبُ مدير المبيعات الحساباتِ بطريقةٍ دوريّةٍ والتّدخل للمساعدة عند الحاجةِ لضبطها بما يُحافظ على الأرباحِ، ويُقلّل من التّكاليف، وقد يتولّى المهمّة تماماً في بعضِ الشّركات الأصغر.

تعيين مندوبي المبيعات

مدير المبيعات هو أفضلُ شخصٍ لتحديدِ الأشخاص الّذين يحتاجُ إليهم الأمر؛ لتحقيقِ أهدافه الّتي وضعها للمبيعات، وفي بعض الشّركات يتولّى مسؤوليّة التّعيينِ والفصلِ من العمل بالتّعاون مع إدارةِ الموارد البشريّة، ولكن في معظمِ الشّركات، فإنّهم يُشاركون بفاعليّةٍ في عمليّة اختيارِ مندوبي المبيعات وتأهيلهم للعملِ أيضاً وتدريبهم على أسلوب الشّركة وطريقة عملها، فضلاً عن التّقنيات والاستراتيجيّات المُستخدمة.

يجب على مدير المبيعات التّعاون مع مدير التّوظيف في مقابلات العملِ؛ لتحقيقِ التّوازن في الاختيار بين من يتمتّعُ بخبرةٍ عمليّةٍ وبين من يملكُ شهاداتٍ قويّةً، ومن يتمكّن من إجراء صفقةٍ جيّدةٍ، ويمتلكُ طرق إقناعٍ ومواهب وسمات شخصيّةٍ تجعلهُ أرضاً خصبة للتّعلّم والعمل.

مراقبة المنافسين وسدّ الفجوات التي يتركونها

إن مراقبةَ المنافسين جزءٌ أساسيٌّ للنّجاح في أيّ صناعةٍ، ولكن في مهنةِ مدير المبيعات تُعتبرُ العمود الفقريّ لمهنتهِ، وهنا لا يجبُ مراقبة المنافسين لتقليدهم، بل للتّفوّق عليهم والتّعرّف على نقاط ضعفهم الّتي بالتّأكيد سوف تكون موجودةً مع محاولة سدّ الفجواتِ الّتي يتركونها، مثل عدم استهداف فئةٍ عمريّةٍ مُعيّنةٍ أو فئةٍ اجتماعيّةٍ أو نقص مميّزاتٍ مُحدّدةٍ في المنتج أو الخدمة، وبالتّالي تقديم اقتراحاتٍ لتطويرها والتّركيز عليها في الخطط التّسويقيّة لتحقيقِ المزيدِ من المبيعات.

كيف تصبح مدير مبيعات؟

تُعتبرُ أجورُ مدير المبيعات من الأعلى عموماً بين مجموعةٍ متنوّعةٍ من المهن؛ لذا يكثر الطّلب على معرفةِ طريقةِ الالتحاقِ بمثل هذه المهنةِ، ومن أهمّ الطّرق الّتي تُؤهّلك للحصولِ على هذه الوظيفة: ^[2]  

الحصول على شهادة جامعيّةٍ في مجالٍ مُتعلّقٍ

هناك الكثيرُ من الشّهادات الجامعيّة الّتي تُعلّمكَ خبراتٍ مفيدةً في مهنة مدير المبيعات، وهذا مثل شهادات التّسويق والمحاسبة والاقتصاد والتّمويل، وكلّ ما يتعلّق بقانون الأعمال والإدارة ومهارات الرّياضات وغيرها، وعادةً ما تستغرقُ الشّهادة الجامعيّة أربع سنواتٍ يُمكنك خلالها تطوير المهارات اللّازمة؛ لتكونَ مندوب مبيعاتٍ لفترةٍ وجيزةٍ لتنتقلَ سريعاً إلى منصبِ مدير المبيعات وفقاً للخبرات التي حقّقتها.

اكتساب الخبرات عبر التدريبات العملية

سواء كانت تدريباتٍ صيفيّةٍ للطّلاب والرّاغبين في العملِ بدوامٍ جزئيٍّ، أو العمل كمندوب مبيعات في أيّ مجالٍ بالتّجزئة، فإنّ الخبرةَ العمليّةَ لا بديلَ لها لكي تتحوّلَ إلى مدير مبيعات ناجحٍ، وسوف تجدُ بالتّأكيد شركات ترغبُ في تدريب أشخاصٍ ضمن فريقها سواء بعائدٍ ماديٍّ أو بالمكافآت، أو من دون عائدٍ، ولكن الخبرة التي سوف تحصلُ عليها سوف تُؤهّلكَ لمناصب أكثر جاذبيّةً في مجال المبيعات.

الحصول على شهادات مهنيّة مُتعلّقة بالمبيعات

لا يطلبُ أصحاب العملِ شهاداتٍ عادةً لتعيين مدير مبيعات، ولكنّها تزيدُ من فرصكَ أمام منافسيكَ، وتساعدُ في تميزكَ، وهناك الكثير من الشّهادات المهنيّة المُتعلّقة بالمبيعاتِ، مثل: شهادات تقنيّات القيادة واستراتيجيّات المبيعات وأساليب التّسويق المُبتكرة، وغيرها من شهاداتٍ ذات صلةٍ وثيقةٍ بهذا المنصب ترفع من مؤهّلاتك، وتجعلكَ أكثر احترافيّةً في وضعِ خطط المبيعات بأقلّ نسبةٍ من الخطأَ.

مهارات أساسية لمواجهة تحديّات مهنة مدير المبيعات

يواجهُ مديرُ المبيعات يوميّاً الكثير من التّحديّات، سواء مع العملاء أو أصحاب الشّركة أو المنافسين بالإضافة للفريق الذي يُديره وغيرها، ولهذا فإنّه يجبُ أن يتمتّعَ بمجموعةٍ من المهارات الّتي تُؤهّله للاستمرارِ والنّجاح في هذه المهنة وتحقيق نتائج جيّدةٍ بها بالفعل، ومن أهمّ هذه المهارات:

مهارة التواصل الفعّال 

لن تكونَ مطلقاً مدير مبيعات ناجح دون قدرةٍ فذّةٍ وفائقةٍ على التّواصل الجيّد والفعّال مع الجميعِ، فسوف تتعاملُ مع صاحب ومدير الشّركة، ومسؤولي الحسابات، فضلاً عن أفراد فريقكَ، سواء الجُدد أو القدامى، بالإضافةِ إلى الشّركاء المحتملين مع الاحتكاك بالعملاء في الوقتِ ذاتهِ، والتّعرف عليهم عن قربٍ وحلّ أيّ مشكلاتٍ واجهتهم مع أحد أفراد فريقكَ.

وقد تبدو هذه مهارةً مضمونةً لدى البعضِ للوهلةِ الأولى، ولكن وصولكَ إلى منصب مدير مبيعات يعني أنّه أصبحَ لديكَ قدرٌ كبيرٌ من الخبرةِ الّتي قد تجعلكَ غير قادرٍ على التّفكير بعقليّة المُبتدئين، أو غير قادرٍ على التّعامل مع مستجداتٍ غريبةٍ في طبيعة العملاء؛ لذا التّواصل الفعّال مع مجموعاتٍ متنوّعةٍ من البشر، سواء أكثر خبرةً وكفاءةً منك أو أقلّ في السّلم الوظيفيّ والمهارة من أساسيات العمل كمدير مبيعات، فضلاً عن النّجاح في هذه المهمّة. ^[4]  

مهارة إدارة الوقت

لن يُمكنكَ على الإطلاق أن تكونَ مدير مبيعات دون إدارةٍ جيّدةٍ للوقتِ، وهي مهارةٌ يُمكن تعلّمها وممارستها بأكبر قدرٍ من الكفاءةِ، ومن أهمّ ما يُساعدكَ في إدارةِ وقتكَ جيّداً:

• وضع حدودٍ للجميعِ، فلا ينبغي اقتحام مكتبكَ في أيّ وقتٍ أو التّخطيط لاجتماعاتٍ مفاجئةٍ.
• وضع جدولٍ يوميٍّ بالمهام ِالعاجلة والالتزام بوقتٍ محدّدٍ لها.
• التّجنّب التامّ لتأدية أكثر من مهمّةٍ في الوقتِ ذاتهِ، حيث يستغرقُ الدّماغ وقتاً طويلاً للانتقالِ بين مهمّةٍ وأُخرى؛ لذا ركّز في مهمّةٍ واحدةٍ فقط.
• احرص على وقت راحةٍ أسبوعيٍّ لا يُمكن لأحد الاتّصال خلالهُ، وهذا لتفريغ ذهنكَ وزيادة نشاطكَ وتقبّل المتغيّرات اليوميّة الجديدةِ.

مهارة التّفكير التّحليليّ

من مهامِّ مدير المبيعات جمعُ البيانات وتفسيرها، وتتطلّبُ هذه المهمّةُ قدرةً كبيرةً على تحليلِ البياناتِ والمعلوماتِ وفهم المعلوماتِ المُعقّدةِ واستخدامها لتطويرِ حلولٍ فعّالةٍ، إذ يستخدمُ مدير المبيعات البيانات المتوفّرةَ عن المنتجِ والأسواقِ المُحتملة والعملاء في تحديدِ الأسواقِ الأكثر ملاءمةً وأنسب الاستراتيجيّات التّسويقيّة لإقناع هذا الجمهور واكتساب العملاء، كما يستخدمُ البيانات في تقييم الاستراتيجيّات الحالية وأفضل طُرقِ تحسينها.

مهارة القيادة

العملُ كمندوبِ مبيعاتٍ مسؤولٍ عن حصّةٍ فرديّةٍ يُعتبرُ أمراً مختلفاً تماماً عن قيادة فريقٍ بمهاراتٍ وخبراتٍ وتجارب مختلفةٍ مع تحمّل المسؤوليّة عن نتيجة كلّ فردٍ؛ لذا فتعلّم مهارات القيادة واكتسابها من السّمات الأساسيّة في مدير المبيعات النّاجح، للتّعرّف على طريقةِ تحفيزِ وعقابِ كلّ فردٍ في الفريق ليُخرجَ أفضل ما فيه مع توفيرِ بيئة عملٍ مرنةٍ ونشطةٍِ تُساعد على تحقيقِ أهداف المبيعاتِ.

المرونة الشديدة

يجبُ أن يُدركَ مدير المبيعات أنّه لن يتمكّنَ من تنفيذِ كلّ الصّفقات الّتي يرغب بها أو أن يواجهَ أحد أفراد الفريق تحديّات تفوق قدراته، وهنا على مدير المبيعات الناجح أن يكونَ شديدَ المرونة؛ ليحوِّل التحديّات إلى فرصٍ مستقبليّةٍ، ويجدُ حلولاً لتجنّبها في المستقبل، وألّا ينهارَ أو يفقدَ أعصابه لمجرّد عدم تحقيق هدفٍ ربعٍ سنويٍّ، إذ يجبُ أن يكونَ مثالاً إيجابيّاً لفريقهِ، ويتعامل مع العقبات بهدوءٍ وثباتٍ وقدرةٍ على إخراجِ الحلولِ، مع إمكانيّة تطويرِ الأهدافِ وتغييرها وتحسين الخطط باستمرارٍ وفقاً للظّروفِ.

إنّ مهنةَ مدير المبيعات تنمو باطرّادٍ في السّنواتِ الأخيرةِ، وهي العمودُ الفقريُّ لكلّ الأعمال والمشروعات الخاصّة، وإذا كانت الشّهادات الجامعيّة في هذا المجال لا تزال قليلةً للغاية، فإنّ الدّورات التّدريبيّة مُتوفّرةُ بكثرةٍ، لاكتساب المعرفة اللّازمة، سواء في تحليل البيانات أو دراسة السّوق أو طريقةِ الإدارة الجيّدة أو أساليب الإقناع أو غيرها من جوانب تزيد من مهارةِ الأشخاصِ الرّاغبين في خوضِ غمارِ هذه المهنةِ.