كيف تروّج لنفسك أمام العملاء الذين تحلم بهم؟

في انطلاقةِ مسيرتكَ الاحترافيّةِ كمُستقلٍ، قد تُواجهُ حيرةً مُربكةً بشأنِ استقطابِ العملاءِ. قد تكونُ لديكَ مجموعةٌ من العلاماتِ التّجاريّةِ الّتي تتطلّعُ للتّعاونِ معهَا، لكنّكَ تودُّ تفادي الظّهورِ بأسلوبٍ مُزعجٍ أو ترويجيٍّ بشكلٍ مُفرطٍ. وقدْ تكونُ مُتردّداً حولَ الشّركاتِ الّتي تُريدُ فعليّاً التّعاونَ معهَا. (لا تقلقْ، فالجميعُ مرّ بهذهِ المرحلةِ في بدايةِ مشوارهِ).

العملاءُ لنْ يظهروا من العدمِ، لذا يتعيّنُ على العاملينَ المُستقلينَ البحثَ المُتفرّغَ عن المشروعاتِ الّتي يُرغبونَ في تنفيذها. هُنا يبرزُ دورُ الأهميّةِ لإنشاءِ قائمةٍ بالعملاءِ المُحتملينَ. السّرُّ في نجاحِ هذهِ الاستراتيجيّةِ يكمنُ في اتباعِ منهجيّةٍ بسيطةٍ وصريحةٍ. وهذهِ هي الإجراءاتُ الّتي أتّبعها لتحديدِ العملاءِ المُحتملينَ، وتقديمِ عروضٍ جذّابةٍ لهمْ، ومتابعةِ هذهِ العروضِ بفعاليةٍ:

1. حدد الأشخاص الذين ترغب في التعاون معهم

قبلَ الانخراطِ في التّفاعلِ مع العملاءِ المُحتملينَ، يجبُ أنْ يكونَ لديكَ رؤيةٌ واضحةٌ للأفرادِ الّذين ترغبُ في التّفاعلِ معهمْ. قد تقولُ: "العميلُ المثاليّ هوَ منْ يدفعُ مقابلَ خدماتي!" ولكنْ، دعنَا نتأمّلُ في هذا للحظةٍ. في الواقعِ، قدْ لا ترغبْ في التّفاعلِ معَ كلّ شخصٍ أو كلّ شركةٍ. هناكَ بعضُ العلاماتِ التّجاريّةِ أو القطاعاتِ الّتي قدْ لا تُثيرُ اهتمامكَ، بينمَا قدْ تجدُ أنّ هناكَ أخرى تُثيرُ حماستكَ للتّعاونِ معها. يجبُ أنْ تأخذَ هذا في الاعتبارِ عندَ التّخطيطِ لمستقبلكَ المهنيّ.

إذا وجدتَ صعوبةً في تحديدِ العملاءِ الّذين ترغبُ في التّعاونِ معهمْ، فقدْ تساعدكَ الأسئلةُ التّاليةُ:

• مَا هي المشكلةُ الّتي ترغبُ في حلّها للآخرينَ؟
• مَا هوَ المشروعُ الّذي استمتعتَ بالعملِ فيه في الماضي؟ ومَا الّذي جَذبكَ فيهِ؟
• مَا هيَ رسالتكَ الأساسيّةُ، ومنْ همْ العملاءُ الّذينَ يمكنهمْ دعمكَ في تحقيقِ هذهِ الرّسالةِ؟
• هلْ هناكَ فئةٌ معيّنةٌ تودّ الوصولَ إليهَا من خلالِ عملكَ؟
• مَن همْ الأشخاصُ الّذينَ تفضّلُ عدمَ التّعاونِ معهمْ؟ (تحديدُ الأشخاصِ الّذينَ لا ترغبُ في التّعاونِ معهمْ يساعدُ في تحديدِ الأشخاصِ الّذين ترغبُ في التّعاونِ معهمْ).

استخدمْ هذهِ الأسئلةِ لتكوينِ صورةٍ واضحةٍ عن العميلِ المثاليّ بالنسبةِ لكَ. (ملاحظةٌ: قدْ تجدُ أنَّ لديكَ عدّةُ أنواعٍ منَ العملاءِ المثاليينَ، وإذا كانَ الأمرُ كذلكَ، يمكنكَ إعدادُ ملفاتٍ مختلفةٍ لكلّ نوعٍ والتّركيزُ على الأكثرِ أهميّةً لكَ).

2. حلّق في الأفق، لكن ابدأ بخطوات متواضعة

جهّزْ قائمةً بالعلاماتِ التّجاريّةِ العريقةِ الّتي تتمنى التّعاونَ معهَا في المستقبلِ (تلكَ الّتي تعتقدُ أنّها أكبرُ منْ إمكانياتكَ حاليّاً). فكّرْ في كيفيّةِ تعديلِ ملفّكَ الشّخصيّ ليظهرَ بشكلٍ يجذبُ هؤلاءِ الزّبائنَ الكبارَ، ثمَّ استخدمْ هذا كمرجعٍ للبحثِ عن شركاتٍ أصغرَ في نفسِ القطاعِ ولكنْ أقربُ للوصولِ إليهَا.

3. اكتشف مجالك

عندمَا تكونُ في بدايةِ مشواركَ، قدْ تشعرُ بالحيرةِ حولَ الاتجاهِ الّذي يجبُ أنْ تتّبعهُ. فلنقلْ إنّك كاتبٌ وترغبُ في معرفةِ أينَ توجّهُ جهودكَ. أوّلاً، تساءلْ عن الأمورِ الّتي ترغبُ في تحقيقهَا. هلْ ترغبُ في التّركيزِ على مدوناتِ السّفرِ؟ تصفّحْ الإنترنت للبحثِ عن مقالاتٍ حديثةٍ حولَ الوجهاتِ الّتي تهمّكَ. هل تتجهُ نحوَ كتابةِ المقالاتِ؟ استعرضْ المجلّاتِ الإلكترونيّةِ أو المقالاتِ على LinkedIn الّتي تتعلّقُ بمجالكَ. هلْ ترغبُ في كتابةِ نصوصٍ إعلانيّةٍ؟ ركّز على العلاماتِ التّجاريّةِ الّتي تروي قصصاً ملهمةً عبرَ وسائلِ التّواصلِ الاجتماعيّ. الهدفُ هو التّعرّفُ على العملاءِ الّذين يقدّرونَ خدمتكَ ويبحثونَ عنهَا.

4. استخدم الهاشتاغ

لكلّ العلاماتِ التّجاريّةِ، تقريباً، وجودٌ على وسائلِ التّواصلِ الاجتماعيّ. استفدْ من هذا! قمْ بالبحثِ باستخدامِ الهاشتاغِ على إنستجرام باستخدامِ الكلماتِ المفتاحيّةِ الّتي قدْ يستخدمهَا العملاءُ المحتملون. مثلُ #مدونةٍ_سفرٍ أو #مجلّةٍ_أسلوبُ_حياةٍ. عندمَا تجدُ علامةً تجاريّةً تتوافقُ مع اهتماماتكَ، احفظْ منشوراتهَا لتتّبعهَا لاحقاً.

نصيحةٌ من خبيرٍ: عندمَا تجدُ علامةً تجاريّةً تتوافقُ معَ ما تبحثُ عنهُ، احفظْ أحدثَ منشورٍ لهَا في مجموعةٍ خاصّةٍ على إنستجرام.

5. استفد من شبكتك الاجتماعية

أخبرْ أصدقاءك ومعارفك عن الخدماتِ الّتي تقدّمهَا ونوعُ العملاءِ الّذين ترغبُ في التّواصلِ معهمْ. قدْ تجدُ أنّ بعضهمْ قادرٌ على جمعكَ بأشخاصٍ قد يكونونَ مهتمينَ بخدماتكَ. التّوصيةُ المباشرةُ من شخصٍ تعرفهُ قدْ تضيفُ قيمةً كبيرةً لعروضكَ.

6. حدّد الشخص المناسب وطوّر استراتيجيتك

في الوضعِ المثاليّ، عليكَ أنْ تتواصلَ مع الشّخصِ المناسبِ لتقديمِ عروضكَ. سواءً كانَ ذلكَ مديرُ التّسويقِ أو محرّراً، الأمرُ عائدٌ لطبيعةِ عملكَ. تعتبرُ منصّةُ LinkedIn الأداةُ المُثلى للبحثِ عن الأشخاصِ بناءً على مسمّياتهمْ الوظيفيّةِ. منْ خلالهَا، يمكنكَ الحصولُ على بريدهمْ الإلكترونيّ أو التّواصلِ معهمْ مباشرةً.

إذا واجهتَ تحدّياً في الوصولِ إلى شخصٍ معيّنٍ، استخدمْ نموذجَ التّواصلِ الموجودِ على موقعِ الشّركةِ. كخطوةٍ بديلةٍ، يمكنكَ التّواصلُ عبرَ إنستجرام، لكنْ تذكّرْ أنَّ هذهِ الطّريقةِ قد تبَدو أقلُّ رسميّةً.

حدّدْ الوتيرةَ الّتي ترغبُ في التّواصلِ بها مع الشّركاتِ وضعْ هدفاً أسبوعيّاً. مثلاً، خصّصْ ساعةً من يومِ الخميسِ لإرسالِ خمسِ رسائلَ ترويجيّةٍ. وضعْ جدولاً زمنيّاً وهدفاٍ يساعدُ في الالتزامِ بالخطّةِ.

7. اصقل عرضك الفريد

حينَ يحينُ وقتُ التّواصلِ، كيفَ ستعرّفُ عن نفسكَ في الرّسالةِ؟

تجنّبْ استخدامَ عباراتٍ تقليديّةٍ ومكرّرةٍ. عندَ كتابتكَ للرّسالةِ بأسلوبٍ يظهرُ اهتمامكَ بالشخصِ الآخرِ، تزدادُ احتمالاتُ لفتِ انتباههِ. استفدْ منْ موقعِ الشّركةِ وحساباتهَا على مواقعِ التّواصلِ لفهمِ استراتيجيتهَا على نحوٍّ أفضلَ. ثمّ، اعرضْ خدماتكَ بما يناسبُ أهدافهَا واحتياجاتهَا.

عندَ بدءِ كتابةِ الرّسالةِ، حافظْ على بساطتهَا ووضوحهَا. ضمنَ النّصِّ، أضفْ رابطاً لموقعكَ الشّخصيّ وأشرْ إلى بعضِ الأعمالِ الّتي قدْ تكونُ ذاتَ صلةٍ. في نهايةِ الرّسالةِ، اتركْ دعوةً للتّواصلِ معكَ، مُعلناً عنْ استعدادكَ للتّعاونِ.

في النّهايةِ، يجدرُ بكَ أنْ تكونَ صبوراً وألّا تتوقعَ نتائجَ فوريّةً.

مبروكْ، أنجزتَ الخطوةَ الأولى. الآنْ، عليكَ فقطْ الانتظارُ لمعرفةِ ردِّ العميلِ المحتملِ، أو المتابعةُ في الوقتِ المناسبِ. خلالَ هذهِ الفترةِ، استمرْ في البحثِ والتّواصلِ معَ شركاتٍ أخرى. كلّما زادتْ محاولاتكَ، زادتْ فرصكَ في الوصولِ للعميلِ المناسبِ.

لا تفقدْ الأملَ إذا لمْ تتلقَّ رداً على أوّلِ رسالةٍ ترسلها. لا تعتبرْ عدمَ الرّدِّ إشارةً لعدمِ الاهتمامِ. كنْ مستعداً للمتابعةِ بدونِ إزعاجٍ. وتذكّرْ، الشّركاتُ الّتي تتواصلُ معهَا لا تعرفكَ بعدُ، وعليكَ أنْ تُظهرَ لهمْ قيمتكَ واهتمامكَ بالتّعاونِ. المتابعةُ تعكسُ اهتمامكَ واستمراريتكَ، وقدْ تحتاجُ لعدّةِ محاولاتٍ قبلَ أنْ يتّخذَ الشّخصُ، الّذي تتواصلُ معهُ، قرارَ التّعاونِ معكَ. لذلكَ، كنْ صبوراً واستمرْ في المتابعةِ حتى تصلَ إلى هدفكَ.

8. حافظ على النظام والترتيب

التّنظيمُ هوَ العاملُ الرّئيسيّ للنّجاحِ عندمَا تكونُ في تواصلٍ مستمرٍ مع عملاءَ محتملينَ. سواءً كنتَ تفضّلُ استخدامَ مجلّداتِ البريدِ الإلكترونيّ، أو مجموعاتِ إنستجرام، أو قوائمَ LinkedIn، أو أدواتِ إدارةِ المشاريعِ، عليكَ البحثُ عن نظامٍ يمكّنكَ من متابعةِ التّواصلاتِ والمتابعةِ بهَا بكفاءةٍ.

إذا لمْ تتلقَّ ردّاً منْ بعضِ العلاماتِ التّجاريّةِ، أو إذا كانوا غيرَ مهتمينَ، منَ المهمِّ تسجيلُ هذهِ المعلوماتِ لتتمكّنَ من تذكّرِ منْ تواصلتَ معهمْ سابقاً.

9. ضع جدولاً زمنياً

هذا جدولُ المتابعةِ الّذي اعتمدتهُ وأثبتَ فعاليتهُ (يمكنكَ تغييرُ أيامِ المتابعةِ استناداً إلى الرّدودِ الّتي تحصلُ عليها).

• اليومُ 1: البريدُ الإلكترونيّ الأوّليّ.
• اليومُ 6: المتابعةُ.
• اليومُ 14: المتابعةُ.
• اليومُ 28: المتابعةُ.
• اليومُ 60: المتابعةُ.

إذا لمْ تتلقّّ أيّ ردٍّ حتّى الآن، يمكنكَ إرسالُ بريدٍ إلكترونيّ للمتابعةِ كلّ ثلاثةِ أشهرٍ تقريباً.

10. المتابعة

عندمَا تقومُ بإرسالِ رسالةٍ إلكترونيّةٍ للتتبّعِ، تأكّدْ منَ الإشارةِ إلى الرّسالةِ الإلكترونيّةِ الّتي أرسلتهَا في البدايةِ وذكّرهمْ بشخصيتكَ والسّببُ وراءَ تواصلكَ. أقترحُ أنْ تكتبَ رسالةً إلكترونيّةً جديدةً بتعبيرٍ متجدّدٍ لتبرزَ في صندوقِ البريدِ الواردِ لديهمْ.

ها هو نموذجُ لرسالةِ المتابعةِ:

مرحباً (الاسمُ)،

أرجوْ أن تكونَ في أتمِّ الصّحةِ والعافيةِ. أودُّ فقطْ التّذكيرَ بالرّسالةِ الإلكترونيّةِ الّتي أرسلتهَا لكمْ سابقاً بخصوصِ (الخدماتِ) المقدّمةِ لـ (اسمُ الشّركةِ). هلْ ما زالَ هَذا الأمرُ يلقى اهتمامكمْ؟

إذا كانَ الجوابُ نعمْ، سأكونُ ممتناً للتحدّثِ معكم حولَ كيفيّةِ مساعدتكمْ وما يمكنُ توقعّهُ من النّتائجِ.
أتمنّى أنْ تخبرونيْ بوقتٍ مناسبٍ لكمْ للتّواصلِ بشكلٍ أفضل!

ابقَ متمسكاً بمبدأ المتابعةِ. في النّهايةِ، في أسوأ الأحوالِ، قد يرفضونَ العرضَ (أو قدْ لا يستجيبونَ)، ولكنْ في السيناريوْ الأمثلِ، قدْ تكسبُ عميلاً جديداً. الثباتُ والعزمُ هما العاملانِ الرّئيسيّانِ للتّواصلِ مع العميلِ الّذي تتطلّعُ للتّعاونِ معهُ.