كيف تميّز العملاء غير الجادّين لتجنّب إهدار الوقت والموارد؟
قد تكون معرفة متى يجب الانسحاب من صفقةٍ بنفس أهميّة معرفة كيفيّة إغلاقها
عندما نتحدّث عن المبيعات، يصبح كلّ عميلٍ محتملٍ فرصةً ثمينةً لاستثمار الوقت والموارد. ولكن الحقيقة هي أنّ ليس كلّ العملاء المحتملين سيتحوّلون إلى صفقاتٍ ناجحةٍ. بينما سيتحوّل البعض إلى عملاء دائمين، هناك آخرون سيضيّعون وقتك، ويماطلون دون نيّةٍ حقيقيةٍ للشراء. ومن هنا، تبرز أهميّة التعرّف على العلامات المبكّرة التي تكشف عن هؤلاء العملاء غير الجادّين. وفي هذا المقال نقدّم لك دليلاً حول كيفيّة اكتشاف هؤلاء العملاء المحتملين غير الموثوقين قبل أن تنغمس في تضييع وقتك.
العلامة الأولى: قياس مستوى تفاعل العميل المحتمل
من المؤشّرات الأساسيّة على مدى جدّية العميل المحتمل هو تفاعله المستمر والجاد معك. إذا كان العميل يطرح أسئلةً دقيقةً، ويهتم بتفاصيل عرضك وكيفيّة تلبيته لاحتياجاته، فهذا يعني أنّه مهتمٌّ بشكلٍ حقيقيٍّ. على العكس من ذلك، إذا تأخّر في الرد على رسائلك أو أجّل الاجتماعات بشكلٍ متكرّرٍ دون سببٍ واضحٍ، فهذا يشير إلى أنّه ربما لا يولي اهتماماً كافياً، أو ليس مهتماً بشكلٍ جديٍّ.
كيفيّة تقييم ذلك:
- العميل الجاد سيرد بسرعةٍ، ويتابع معك عن كثبٍ.
- العميل غير الجاد سيتجنّب التواصل، ويماطل في الرد.
العلامة الثانية: تقييم مدى شعور العميل بالإلحاح
عادةً ما يظهر العملاء الجادّون رغبةً ملحّةً في الحصول على المنتج أو الخدمة. ستجدهم يسألون عن كيفيّة البدء، أو يحدّدون موعداً نهائياً للحصول على الحل المطلوب. هؤلاء العملاء لديهم حاجةٌ حقيقيةٌ لحل مشكلةٍ معينةٍ، ممّا يدفعهم إلى التحرّك بسرعةٍ نحو اتخاذ القرار. على العكس، العميل غير الجاد سيبدو متردّداً في اتخاذ الخطوات الفعليّة، وسيطلب وقتاً أطول "للتفكير" دون سببٍ مقنعٍ.
كيف تميّز ذلك:
- العميل الجاد سيطلب تسريع الخطوات، وسيظهر حماساً لتنفيذ الحل.
- العميل غير الجاد سيماطل، ويعبّر عن اهتمامٍّ سطحيٍّ دون خطواتٍ ملموسةٍ.
العلامة الثالثة: توضيح من هو صاحب القرار
يعدّ التعامل مع شخصٍ ليس لديه الصلاحيات لاتخاذ القرار، أحد أكبر مضيعات الوقت في عالم المبيعات. فإذا كنت تتعامل مع عميلٍ لا يعرف من هو المسؤول عن اتخاذ القرار، أو يحتاج باستمرارٍ لاستشارة آخرين دون تقدّمٍ واضحٍ، فإنّ هذا مؤشّرٌ واضحٌ على عدم جدّيته. فمن المهمّ أن تستفسر مبكّراً عن العمليّة التي يتبعها العميل لاتخاذ القرارات، ومن هو الشخص المخوّل بذلك.
نصيحةٌ عمليّةٌ:
- اسأل منذ البداية: "من هو الشخص الذي سيتخذ القرار النهائي؟"
- تأكّد أنّ لديك فكرةً واضحةً عن جميع الخطوات اللازمة لإتمام الصفقة.
العلامة الرابعة: متابعة تقدّم العميل خلال عمليّة المبيعات
سيكون العميل الجاد مستعداً للانتقال من مرحلةٍ إلى أخرى في عمليّة المبيعات بطريقةٍ سلسةٍ. كما ستجده يطلب عروض الأسعار، يناقش التفاصيل، وربما يطرح أسئلةً تتعلق بالتنفيذ. ولكن إذا شعرت أنّ هناك تباطؤاً أو ممانعةً في متابعة العمليّة، فإنّ هذا إشارةٌ إلى أنّ العميل قد لا يكون جاداً بالقدر الذي أظهره في البداية.
كيف تتعامل مع هذا:
- تتبّع تقدّم العميل من مرحلةٍ إلى أخرى.
- في حال لاحظت تأخيراً غير مبرّرٍ، اسأل نفسك: هل هو مهتمٌّ حقاً أم مجرد مضيعةٍ لوقتك؟
خامساً: الثقة في حدسك
لا تقلّل من شأن حدسك عند التعامل مع العملاء. بعد فترةٍ من العمل في المبيعات، يصبح لديك حسٌ داخليٌّ يساعدك على اكتشاف العملاء غير الموثوقين حتى قبل أن يظهروا ذلك بوضوحٍ. وإذا شعرت بأنّ هناك شيئاً غير مريحٍ، أو أنّ العميل يعطي إشاراتٍ متناقضةً، فمن الأفضل أن تأخذ خطوةً للوراء، وتعيد تقييم الموقف.
إذاً، قد تكون معرفة متى يجب الانسحاب من صفقةٍ بنفس أهميّة معرفة كيفيّة إغلاقها. حفظ وقتك واستثمار جهدك مع العملاء الجادّين فقط هو ما يجب أن يكون ضمن أولوياتك لتحقّق الأهداف المطلوبة.
