كيف تُقدّم عروضاً تقديمية احترافية تجذب المستثمرين؟

عند تقديمِ العرض التقديمي للمستثمرين المُحتملين، يغفلُ العديد من روّاد الأعمال عن أمرٍ مهمٍّ: العرض التقديمي ليس مجرّد ملخصٍّ للتّفاصيل الماليّة والتّوقعات، بل هو أيضاً فرصةٌ لبناء العلاقات وسرد الموضوع وكسب الثّقة في شخصيّتكَ ورؤيتكَ المطروحة. وفي حين يختلفُ الخبراء حول أفضل ترتيبٍ للعرض التّقديميّ المثاليّ، إلّا أنّهم متّفقون على العناصر الأساسيّة التي يجب تضمينها فيه.

فمن حيث الهيكل العامّ، من المفيد تنظيم العرض التقديمي في ثلاث فئاتٍ رئيسيّةٍ، وهي: من أنت، وما تحتاج إليه، وما هي العقبات المحتملة. وفيما يلي الشّرح التّفصيليّ لكلّ فئةٍ:

من أنت؟

في بدايةِ عرضكَ الإعلانيّ، عرّف جمهوركَ بالأساسيّات: من أنتَ وماذا تفعل ولماذا تفعل ذلك. ويبدأ كلّ ذلك بجملةٍ جذابةٍ مقنعةٍ: عرض الخمس ثوانٍ، إذ تُلّخصُ هذه الجملة القصيرة التي لا تتجاوز مدّتها خمس ثوانٍ عرضكَ التّرويجي بالكامل بلغةٍ واضحةٍ: نحن نساعد X على تحقيق Y من خلال Z. حيث X هو عميلكَ، وY هو عرض القيمة الفريدة لشركتكَ، وZ هو ابتكاركَ، أو منتجكَ، أو خدمتكَ، أوحلّك لمشكلةٍ معيّنةٍ.

قد يجدُ البعضُ أنّه من السّهل اختصارُ عرض تقديمي كاملٍ في خمس ثوانٍ، لكن الأمر يتطلّبُ جهداً للتّعبير عن نفسكِ بجملٍ واضحةٍ وموجزةٍ. فالجزُء الأوّل من العرض التّقديميّ هو تطويرٌ لخطاب الرّفع ويبدأ بقصةٍ مقنعةٍ حول الدّوافع والظّروف التي أدّت إلى تأسيس وإطلاقِ شركتكَ، ويعتبر هذا الجزء جذّاباً للعديد من المؤسّسين؛ لأنّه يمنحهم الفرصةَ للتّعبير عن الشّرارة الأولى التي دفعتهم إلى بدءِ مشروعهم، وتصبحُ العاطفةُ التي أدّت إلى تلك الانطلاقة الرّياديّة جزءاً لا يُنسَ من العرض التقديمي، كما تخلق رابطاً قويّاً بين الجمهور والقصّة التي يتمُّ سردها.

يمكن أن يساعدكَ التّفكير في قصّتكَ في بنية "التّحدي، الحلّ، المنفعة"، فما هو التّحدي الذي تواجهه شركتُكَ، وما هي اللّحظة الشّخصيّة التي أدركت فيها هذا التّحدي؟ وما هي العقبات التي تعترضُ الحلولَ المتاحةَ حاليّاً لهذا التّحديّ؟ وما هي بعض الحلول التي تُقدّمها شركتكَ، وما هي المزايا الخاصة التي تُقدّمها؟ هذه فرصةٌ ممتازةٌ لعرض أيّ نجاحاتٍ أو توصياتٍ مبكّرةٍ، كما يُمكن أن يؤدّي عرض النّماذج الأوليّة والعروض التقديمية ومقاطع الفيديو الخاصّة بتجربة المستخدم إلى إحياءِ أفكاركَ. ومع ذلكَ، كن حذراً مع التّفاصيل التّقنية التي قد تطغى على جمهوركَ أو تنفره. بعد ذلك، ادعم قصّتك ببياناتٍ ملموسةٍ (مثل التّوقّعات والتّفاصيل الماليّة وخطط التّوسع).

فإذا كنتَ تصف خطط النّمو المستقبليّة، مثل حجم السوق، وإمكانات النّمو، والمشكلة المُستهدفة، تأكّد من تقديم الدّعم الماليّ لبعض السيناريوهات، وتجنّب المبالغة، فغالباً ما يبحث المستثمرون عن الفرص الكبيرة، لكن المستثمر المتمرّس يُمكنه التّمييز بين التّقديرات المبالغ فيها والواقعيّة. إذ يرغبُ المستثمرون في معرفة كيف ستُحقّق الإيرادات من فكرتكَ الرّائعة، وستتضح هذه المعلومات من خلال تفاصيل نموذج الإيرادات الخاصّ بك، فالبساطةُ هي المفتاح هنا، بما في ذلك  شرح كيفيّة ارتباط هذا النّموذج بالإيرادات السّنويّة الإجماليّة المستهدفة.

شرح التمويل وكيفية استخدامه

عند مناقشةِ التمويل، يبحثُ المستثمرون عن تفاصيل محدّدةٍ، فعبارةُ "سنأخذ كلّ ما يُمكنك تقديمه"، لا تعني سوى أنّه من غير الواضح ما هو مطلوبٌ لتأسيس الشّركة. بدلاً من ذلك، كن واضحاً ومحدّداً بشأن مبلغ التمويل ومدّة التمويل وكيفيّة استخدام الأموال وحالة الشّركة بعد استنفاذ الأموال (هل الشّركة مربحةٌ، هل هناك إمكانيّة لجولةٍ أخرى من التّمويل).

يجهلُ العديدُ من المستثمرين وضع استراتيجيّة الخطة التسويقية التي تعدُّ أساسيّةً بالنّسبة للمستثمرين، كما قد يُؤمنُ المستثمرون بفكرتكَ، ولكن عليهم أيضاً أن يؤمنوا بقدرتكَ على طرحها في السّوق، فإذا لم يكن لديكَ استراتيجيّة تسويق، فعيّن فريقاً من خبراء التسويق وضمّنهم عند وصف فريق الخبراء الذي جمعتهُ.

ما هي التحديات المحتملة؟

غالبًا ما يتجاهلُ المؤسّسون تحديّين حقيقيّين: المنافسة والمخاطر. إنّ إدراك هذه التحدّيات وإظهار كيف ستواجهها سيزيدُ من مصداقيّتك لدى المستثمرين المحتملين، فحتّى لو كان منتجكَ أو خدمتكَ فريدةً من نوعها، ستواجه دائماً منافسةً في شكل بدائل متاحةٍ حاليّاً؛ لذلك قم بإجراء تحليلٍ شاملٍ لمنافسيكَ الحاليّين، بما في ذلك نقاط قوّتهم وضعفهم وموقعك في المقارنةِ بهم.

المخاطر موجودةٌ دائمًاً، بما في ذلك المخاطر التّنظيميّة والقانونيّة والسيّاسيّة والتّكنولوجيّة ومخاطر المسؤوليّة؛ لذلك يجبُ أن تكونَ قادراً على شرح المخاطر المحتملة وخططك للحدّ منها، إذ ستساعدكَ هذه الأقسام الرّئيسيّة على فهم القصّة الإجماليّة لعرضكَ التّقديميّ مع تسهيل الانتقالِ من مرحلةٍ إلى أخرى، مع الحفاظ على التواصل مع جمهوركَ من المستثمرين المُحتملين، ومن المهمّ أن تجعلَ جمهوركَ يتفاعلُ معكَ ويُؤمن بأفكاركَ بقدر ما تُؤمن أنتَ بها، بدلاً من مجرّد تجميع الشّرائح والنّقاط.