كيف فتحت إعادة التموضع أبواب التوسع والنجاح لـSecret Skin؟

عندما أطلقت أنيشا أوبيروي مشروع "سيكرت سكين" (Secret Skin) في عام 2020، معلنةً إياه كمنصّةٍ تدفعها قوّة التّأثير لتعزيز علامات الجمال والعناية بالبشرة المستدامة من شتى أنحاء العالم، أدارت المشروع الّذي يتّخذ من الإمارات العربيّة المتّحدة مقرّاً له، كمنصّةٍ إلكترونيّةٍ من نوع B2C (البيع المباشر للمستهلك) تربط بين المستهلكين الواعيّين في منطقة الخليج وما بعدها، وأرقى العلامات التّجاريّة الواعيّة في عالم الجمال. 

ومع ازدهار المشروع وتطوّره على مرّ السّنين منذ تأسيسه، أدركت أوبيروي أنّ الاعتماد على المبيعات الرّقميّة وحده لن يكفي لتحقيق الحجم والنّفوذ الّذي تطمح إليه. وقالت: "على الرّغم من أنّنا شهدنا خلال العقد الماضي تعمّق الوجود الرّقميّ في الشّرق الأوسط، خصوصاً في حقبة ما بعد كوفيد-19، إلّا أنّ تجارة التّجزئة التّقليديّة، القائمة على المتاجر الفعليّة، لا تزال تتربّع على عرش السّوق". وأضافت: "هذا ينطبق على معظم فئات المستهلكين؛ فبناء العلامات التّجاريّة عبر الإنترنت يتطلّب استثماراتٍ كبيرةً في مجال الاستحواذ والتّسويق، ومع أنّ هذه الجهود ضروريّةٌ لفهم سلوك وأنماط شراء العملاء، إلّا أنّ العميل المحلّيّ يحتاج إلى اللّمسة الحسّيّة والشّعور المباشر لبناء الثّقة والولاء، ممّا يؤدّي إلى التّحوّل إلى عمليّة الشّراء والاعتماد". 

وهذا، في جوهره، ما دفع أوبيروي إلى تبنّي استراتيجيّة B2B (البيع للشركات) لمشروعها في عام 2024، وهو المسعى الّذي ساهم في تحقيق "سيكرت سكين" أوّل مليون درهمٍ لها كمشروعٍ تجاريٍّ في ذلك العام. وتقول: "لقد كان نمونا منذ انطلاقنا في عام 2020 يتمحور حول فلسفة "ابنها وسيأتون". واستنسخنا النّموذج الكلاسيكيّ لأمازون (Amazon) في التّعامل المباشر مع المستهلك، وهو نموذجٌ أثبت نجاحه، لكنّ التّعامل بين الشّركات كان ميداناً جديداً تماماً". 

واعتماداً على الطّلب المتزايد في هذه الفئة، بدأنا بالعمل من النّهاية إلى البداية، فنحدّد أوّلاً العلامات التّجاريّة الّتي تحمل في طيّاتها إمكانات النّموّ الإقليميّ، ثمّ نختار الأبواب الفعليّة المناسبة، سواءً في متاجر التّجزئة أو المراكز الصّحّيّة أو الصّالات الرّياضيّة أو الفنادق أو التّجارة الحديثة، وأيٌّ من شركائنا في التّجزئة سيكون المتعاون الأمثل معنا لتعزيز حصّة المستهلكين من إنفاقهم على الجمال والعافية المستدامة في المنطقة. 

لقد تغيّرت خارطة الطّريق من B2C إلى B2B بسرعةٍ فائقةٍ من حيث العمليّات والتّعقيد وإدارة التّدفّقات النّقديّة، حيث اضطررنا لاستقطاب كفاءاتٍ متميّزةٍ في كلا القطاعين، مع خبراء في إدارة سلسلة التّوريد واستراتيجيّات الدّخول إلى السّوق. ومع توسّع شبكة شركائنا، ولكلٍّ منهم عمليّاته الدّاخليّة الخاصّة، نمت خبرتنا وتعلّمنا كيف نوسّع نطاق أعمالنا بوتيرةٍ أسرع استناداً إلى الدّروس المستفادة. 

بالنّسبة للشّركات النّاشئة، نادراً ما يكون طريق التّوسّع خطّيّاً؛ إنّه سلسلةٌ من التّحوّلات والدّروس والمراهنات الجريئة، جميعها تتشكّل وفقاً لواقع السّوق. وهكذا تصف أوبيروي التّحوّل الّذي شهده عملها من نهج التّعامل المباشر مع المستهلك فقط إلى اعتماد استراتيجيّة B2B أيضاً. وتوضّح: "كان تحوّلنا إلى توزيعٍ متعدّد القنوات قراراً متعمّداً، إذ كان الطّلب على الجمال الأخضر/النّظيف يتصاعد، وكان توقيت انطلاق كلّ قطاعٍ جزءاً من الاستراتيجيّة الّتي توجّه مسار "سيكرت سكين". 

وأضافت: "لقد قضينا ثلاث سنواتٍ في التّحضير لهذه النّقطة الحاسمة، نتعمّق في معرفة جمهورنا، نبني جسور التّواصل مع المجتمع، نحسّن تجربة العملاء على الموقع، ونحسّن مؤشّرات الأداء الرّئيسيّة للتّوصيل، والأهمّ من ذلك، نجرّب بعنايةٍ العلامات التّجاريّة، محلّيّةً كانت أم دوليّةً، من حيث جاذبيّتها وأدائها. ويعدّ اعتماد الشّركة على البيانات أهمّ ميزة بيعٍ فريدةٍ لدينا في منطقةٍ تتّسم فئة الجمال بالتّنافسيّة والتّجزئة والتّعقيد. وبما أنّنا نتعاون الآن مع شركاءٍ رئيسيّين في مجال التّجزئة مثل ماجد الفطيم (Majid Al Futtaim)، وواتسونز الفطيم (Watsons Al Futtaim)، ونيسا (Nysaa)، وفيسز (Faces)، وأوناس (Ounass) في الإمارات وقطر والكويت، نستطيع استقراء البيانات لصياغة توقّعات المخزون، ممّا يؤدّي إلى تحسين معدّلات تكرار شراء العملاء واختيار وتشكيل العلامات التّجاريّة. فتعاملنا المباشر مع المستهلكين ينمو طبيعيّاً عن قصدٍ، ويعمل كأداةٍ تسويقيّةٍ للاكتشاف والتّخصيص والتّعليم والدّعوة، ممّا يعزّز حضورنا على وسائل التّواصل الاجتماعيّ". 

ولم يكن "سيكرت سكين" وحده الّذي شهد تطوّراً تجاريّاً؛ إذ تعترف أوبيروي: "على الصّعيد الشّخصيّ، كانت هذه تجربةٌ تعليميّةٌ شديدة المنحدر لنسبةٍ لي كمؤسّسةٍ. لقد تعرّضت قدرتي العقليّة وكفاءتي العمليّة للتّحدّي الدّائم، واضطرت إلى تطوير مهاراتي بين عشيّةٍ وضحاها لتلبية متطلّبات أعمالنا المتنامية، سواءٌ على الصّعيد الماليّ أو التّشغيليّ وغيرها. ومع ذلك، أرى غالباً هذه اللّحظات المخيفة بمثل غرامات سرعةٍ؛ فالتّعامل مع المشاكل غير المتوقّعة يبني الصّبر والقدرة على التّحمّل، ويجعلك أسرع وأكثر ذكاءً لتخوض المخاطر المحسوبة وترتقي بمستواك". 

بالفعل، فإنّ هذه التّجربة تحمل درساً ينبغي أن يحتذي به جميع روّاد الأعمال، إذ تؤكّد أوبيروي: "إنّ أهمّ مهارةٍ يجب أن يتحلّى بها المدير التّنفيذيّ هي التّركيز الشّديد على العملاء وبناء العلاقات، سواءٌ مع العملاء الأفراد أو مع شركاء التّجزئة. فلا ينبغي لنا أن ننسى أنّ العملاء هم السّفراء، بينما يعدّ شركاؤنا أمناء على هذه العلاقة". 

وهذه هي الرّوح الّتي تعتزم بها أوبيروي قيادة "سيكرت سكين" نحو المستقبل، حيث تقول: "على عكس نموذج الموزّع التّقليديّ في التّجزئة، فإنّنا شركةٌ ناشئةٌ رشيقةٌ ومتحرّكةٌ وخفيفة الوزن، نتبنّى فلسفة "من اليوم الأوّل". نحن نقوم بمراهناتٍ جريئةٍ، ونستخدم البيانات لتشكيل قراراتنا، ونعمل جاهدين لتلبية متطلّبات عملائنا المحلّيّين، مراقبين نبض الجيل القادم من المستهلكين، ومواكبين لأحدث توجّهات الجمال العالميّ. إنّنا نجرّب باستمرارٍ بمنهجيّةٍ صحّيّةٍ تجهاً للفشل، وكانت هذه الدّروس مفتاح نموّنا". 

وبالطّبع، يعين أن يكون هناك رسالةٌ شاملةٌ توجّه كلّ ما تقوم به أوبيروي في "سيكرت سكين"، وهي كما ينص صورها بوضوحٍ: "رفع الوعي حول الجمال النّظيف، والاستهلاك الواعيّ، وصحّة المرأة في المنطقة". وتختتم قائلةً: "كانت رؤيتي أن أبني منظومةً لرفع الوعي بصحّة المرأة وعافيتها، بغضّ النّظر عن القناة، مع ربط ذلك بروح "سيكرت سكين". إنّ بيع منتجات الجمال النّظيف لم يكن سوى وسيلةٍ؛ فالمهمّة الّتي نسعى لتحقيقها أكبر بكثيرٍ". 

نصائح أنيشا أوبيروي لروّاد الأعمال:

1. ابدأ صغيراً: "ابن ولاءً حقيقيّاً من خلال إنشاء مجتمعٍ متماسكٍ يعكس الأصالة، حتّى يرتبط جمهورك بعلامتك التّجاريّة من خلال القيم السّامية الّتي تجسّد هويّة شركتك". 

2. اختر شركاءك بذكاءٍ: "حدّد شروطك التّجاريّة على أسسٍ واقعيّةٍ، ولا ترضخ للضّغوط الّتي قد تدفعك لاتّخاذ قراراتٍ تفوق قدرة عملك على تحمّلها". 

3. استكشف خيارات التّمويل المتاحة: "اسع إلى تنويع مصادر التّمويل، ولا تعتمد فقط على جمع الأموال لتغطية رأس المال التّشغيليّ". 

4. وظّف بعنايةٍ ووعيٍ: "استقطب أفضل المواهب الّتي تتماشى مع رؤيتك، وأدمجها ضمن إطارٍ ثقافيٍّ موحّدٍ يعزّز الانتماء للمهمّة المشتركة، ممّا يجعلها قوّةً دافعةً نحو النّجاح". 

5. تحلّ بالشّجاعة والطّموح: "لا تخش المجازفة المحسوبة عند التّوسّع، فالشّجاعة غالباً ما تتخفّى في هيئة خوفٍ، لكنّها في الحقيقة مفتاح الابتكار والنّموّ". 

6. ابق منخرطاً ومتعلّماً: "كن دائماً مستعدّاً للتّعلّم من فريقك، واستفد من تجاربك لتعزيز نموّك الشّخصيّ والمهنيّ". 

7. اعتن بصحّتك النّفسيّة: "لا تهمل صحّتك العقليّة، فهي الأساس الّذي يمكّنك من إدارة حياتك بفعاليّةٍ، تماماً كما تدير شركتك، ممّا يجعلك القائد الأمثل لكلٍّ من عملك وحياتك". 

نُشرت هذه المقالة لأول مرة في عدد يناير/فبراير من مجلة "عربية .Inc". لقراءة العدد كاملاً عبر الإنترنت، يُرجى النقر هنا.