4 إشارات أساسية تدل على فشل الصفقات

هناك اعتقادٌ شائعٌ يروّج له خبراء إبرام الصفقات والكتب والدّورات التّدريبيّة المتخصّصة، حيث يقنعونك بأنّه بإمكانك إبرام صفقاتٍ متميّزةٍ بنسبة 100% في كلّ مرّةٍ، فقط إذا تعلّمت بعض النّصائح والممارسات الخاصّة. سجّل الآن لتصبح المفاوض الماهر! للأسف، هذا الكلام مجرّد دعايةٍ مبالغٍ فيها وليس له أساسٌ من الواقع.

وأقول ذلك بدون أيّ حكمٍ مسبقٍ؛ فبعض هؤلاء الخبراء هم من عملائي، وأنا أيضاً أقدّم بعض هذه الدّورات. المشكلة كالتّالي: كُنتُ أعتقد سابقاً أنّني صانع صفقاتٍ متميّزٌ لدرجةٍ أنّني قادرٌ على إقناع أيّ شخصٍ. وإذا لم يقتنع أحدٌ منهم، كنت أظنّ أنّني بحاجةٍ إلى بذل جهدٍ أكبر، وإذا لم تنجح الصّفقة رغم ذلك، كنت ألوم الطّرف الآخر واعتبرها خسارتهم، وتنتهي القصّة عند هذا الحدّ.

كلّما بذلت جهداً أكبر، ازدادت مشاعري بالإحباط. كنت أدور في نفس المكان دون جدوى، حتّى اكتشفت أنّ الصّفقة ذهبت إلى شخصٍ آخر. وبعد سنواتٍ من العلاج النّفسيّ والتّدريب والمشاركة في برنامج للشّفاء، بالإضافة إلى الكثير من التّعليم العالي، أدركت شيئاً مهمّاً.

ما تعلّمته على مرّ السّنين، وبعد تعاوني مع أفضل صانعي الصّفقات في العالم، هو أنّ الطّريقة المثلى للفوز بصفقةٍ جديدةٍ تتمثّل في معرفة متى يجب الانسحاب من صفقةٍ لا تسير على ما يرام. وعلى مدار العشرين سنةً الماضية، عملت كوكيل مواهب وصانع صفقاتٍ ومحامٍ إعلاميٍّ، وقدّمت تدريباتٍ عن كيفيّة التّفاوض على الصّفقات، كما أقدّم دورةً متخصّصةً حول إبرام الصّفقات. وهذه الطّريقة الّتي استخدمها للتّركيز على الصّفقات الواعدة والتّخلّي عن تلك الّتي لا تسير في الاتّجاه الصّحيح.

طرق للفوز بصفقة

يلخّص صديقي العزيز ومؤسّس شركةٍ تكنولوجيّةٍ كُبرى، بات سوليفان، فلسفة إبرام الصّفقات بأفضل طريقةٍ ممكنةٍ، حيث يقول: "في كلّ صفقةٍ يوجد فائزان. الأوّل هو من يحصل على الصّفقة، والثّاني هو من يعلم أنّه لن يحصل على الصّفقة في الوقت الرّاهن، فيتوجّه سريعاً لإبرام صفقةٍ أخرى".

وهذه الاستراتيجيّة تعتبر الأفضل لسببين:

• ربّما لا تسير الصّفقة كما ينبغي، فبدلاً من الاستمرار في صفقةٍ غير مثمرةٍ، انطلق وابحث عن صفقةٍ جديدةٍ قد تكون أكثر نجاحاً، وربّما تحقّق نتائج أفضل.
• الانسحاب قد يجعل الطّرف الآخر يعيد النّظر، قد يدفع انسحاب الطّرف الآخر إلى إعادة تقييم موقفه، لدرجة أنّه قد يخشى فقدان فرصة التّعامل معك، فيتواصل معك لإتمام الصّفقة.

في كلتا الحالتين، أنت تضمن لنفسك الفوز. ولتحديد متى يجب عليك الانسحاب، إليك 4 إشاراتٍ تدلّ على ضرورة التّخلّي عن الصّفقة:

1. غياب الإجابات الواضحة: التّملّص من الإجابة

إذا كان عميلك غير قادرٍ على توضيح التّفاصيل الأساسيّة، مثل من يجب أن يشارك في اتّخاذ القرارات المهمّة، وما هي المخرجات الرّئيسيّة، أو متى يجب إنجاز المشروع، فهذا إشارةٌ واضحةٌ على أنّه من الأفضل الانسحاب.

2. عدم الرّدّ على الإطلاق: التّجاهل التّامّ

إذا قمت بالاتّصال، وأرسلت رسائل بريدٍ إلكترونيٍّ ونصوصاً، وما زلت لا تتلقّى أيّ ردٍّ، فربّما لا يكون عميلك المحتمل مشغولاً فقط، بل قد يكون غير مهتمٍّ بإبرام الصّفقة. وفي هذه الحالة يكون من الأفضل المضيّ قدماً.

3. عدم وجود الميزانيّة: الكلام عن المال دون توفّره

كثيراً ما يشتكي العملاء المحتملون من ارتفاع تكلفة العقود. ومع ذلك، إذا تبيّن أنّ العميل لا يمتلك الميزانيّة اللّازمة للعمل معك، فمن الأفضل أن تقوم بتوجيه بلطفٍ نحو خيارٍ يناسب ميزانيّته، ثمّ تبحث عن عميلٍ آخر لديه القدرة على الاستثمار.

4. عدم الاستقرار: غياب وجود السّلطة أو القدرة على إتمام الصّفقة

إذا كان العميل المحتمل يطلب باستمرارٍ تعديلاتٍ على الشّروط أو المبالغ الّتي تمّ الاتّفاق عليها في البداية، فهذا يشير إلى أنّه ربّما لا يمتلك رؤيةً واضحةً لما يريده حقّاً. في مثل هذه الحالة، يمكنك بأدبٍ إبلاغه بأنّ منتجك أو خدمتك قد لا تكون مناسبةً لاحتياجاته الحاليّة، وأنّك ستكون سعيداً بالتّعامل معه في المستقبل عندما تتضحّ الأمور لديه.

تذكّر، بإمكانك دائماً إبرام صفقةٍ، فقط ربّما لن تكون مع العميل الّذي تتعامل معه حاليّاً. ومن الضّروريّ أن تعرف متى يجب عليك المضيّ قدماً لتجد من يرغب فعلاً في إتمام صفقةٍ ناجحةٍ. أتمنّى لك التّوفيق، ولا تتردّد في مشاركة تجربتك مع هذه الاستراتيجيّة.