3 قواعد للذكاء العاطفي تساعدك لتتربّع على عرش المبيعات

التّحدّي الأكثر شهرةً في مجالِ المبيعات، والسّؤال الشّهير لمقابلات العمل "بعْ لي هذا القلم"، حتّى لو لم يكُن النّاس يعرفون هذا السّؤال من قبل، فإنّ فيلمَ The Wolf of Wall Street لعام 2013 جعله مشهوراً، ومن الصّعب نسيان صور البائعين المُحتملين، وهم يحاولون وصف السّمات الإيجابيّة للقلم دون أيّ استراتيجيّة مبيعاتٍ حقيقيّةٍ.

بعيداً عن ذلكَ، ماذا لو أخبرتكَ أنّ هناك بعضَ الحيل والتّكتيكات البسيطة الّتي يُمكن لأيّ شخصٍ تقريباً القيامُ بها، لتحسينِ قدرتهِ على بيعِ أيّ شيءٍ لأيّ شخصٍ، إذ يتلخّصُ كلُّ هذا في الذكاء العاطفي، وفَهم الطُّرقِ الّتي نتواصل بها باستمرارٍ في أبعادٍ مُتعدّدةٍ، عن قصدٍ أو بغير قصدٍ، وإليكَ 3 تكتيكاتٍ بسيطةٍ شائعةٍ يجبُ تذكُّرها، بالإضافةِ إلى نصيحةٍ في نهاية المقالِ.

1. طرح الأسئلة

يتضمّنُ البيع الإقناعَ، والإقناعُ هو في الأساس تقاطعُ أمرين: إعطاء النّصيحة، والأمل في أن يتصرّفَ النّاسُ بناءً على نصيحتكَ بطريقةٍ مُعيّنةٍ، إذ إنّ سرَّ النّصيحةِ الّتي يراها النّاس جيدةً هو ببساطةٍ طرحُ الكثير من الأسئلةِ قبل تقديم أيّ توصياتٍّ، يدركُ الأشخاص الذين يتمتّعون بذكاءٍ عاطفي أنّه يجب عليهم طرح أسئلةٍ وسماع الأجوبةِ أكثر من إسداءِ النصائح، في هذه الحال ستتمكّن أنت أيضاً من الاستفادة وتحسين نصائحك وصقلها، وسيفهمُ الناس أنّك جديرٌ بتقديم نصيحةٍ تفيدهم كونك أخذت وقتك في طرح الأسئلة وفهم أوضاعهم. ونصيحتي لك أنصت جيداً للأجوبة.

2. تجنّب لغة الافتراض

 الكلمات التي تعبّر عن الافتراض قدّ تجعل العميل يشعر بعدم التّقدير، وبالتّالي يجب تجنّبها، من الأفضل إبقاء التّواصل مفتوحاً ومرتكزاً على الاستفسار بدلاً من الافتراض، لا أحد يحبّ هذا الشّعور والأسوأ من ذلك أنّ لغة الافتراض تخدعك كشخصٍ يحاول إتمام عمليّة البيع، لأنّك ترفض فرصة تعلم أشياء قد تجعل عرضك أقوى.

إليك أمثلة على لغة الافتراض:

1. "أفهم الأمر".
2. "أعرف كيف تشعر".
3. "نعم، كانت لدي نفس المشكلة معك، وهذا ما فعلته...".

كما يقترح عالم الاجتماع تشارلز ديربر، فإنّ هذا النّوع من اللّغة يؤدّي إلى "تحويل الرّدود" بدلاً من "دعم الردود". ينتبه الأشخاص ذوو الذكاء العاطفي العالي لعدم استخدام مثل هذه العبارات، فإن ذلك يعني أنّهم يقفزون بعيداً جداً إلى الأمام، ويبالغون في تقدير معرفتهم، إنّها إشارةُ خطر تعني العودة للحيلة رقم 1 أعلاه وطرح المزيد من الأسئلة.

3. كن صبوراً للغاية

يمكن لأيّ شخصٍ بيعُ الأشياء عندما يكون مسيطراً على الظّروف، وتكون في صالحه. على سبيل المثال، يُقال إنّه من الأسهل بيع الأسبرين مقارنةً بالفيتامينات، لأنّ الشخص الذي يعاني من صداع يبحث عن الرّاحة الفورية. ولكن عندما تكون في وضعٍ لا تسيطر فيه على الأمور – مثل بيع الفيتامينات التي تعود بفوائد صحيّة، لكنّها لا تعالج مشكلةً فوريّة – تحتاج إلى التّحلي بالصّبر التّكتيكي.

من المهم أن تتذكّر، عندما تكون بحاجةٍ ماسّةٍ لإغلاق صفقةٍ مع عميل، أن تتجنّب الضّغط عليه، لأنّ ذلك قد يؤدّي إلى خسارة الصّفقة. أحياناً، يكون من الحكمة استخدام الصّمت كتكتيك. فقد وجدت عالمة النفس نامكجي كودينبرج من قسم علم النفس بجامعة جرونينجن (Groningen) في هولندا، أن الصمت في المحادثة يصبح ملحوظاً بعد أربع ثوانٍ فقط، وهي اللّحظة التي يبدأ فيها الناس بالشعور بأنّ هناك خطأً ما، فيسعون لملء هذا الفراغ. وأوضحت كودينبرج: "حتى عندما لا يدرك الناس بشكل واعٍ وجود صمت، فإنهم يشعرون فوراً بأن هناك شيئاً غير صحيح."

نصيحة أخيرة

حتى الآن، تحدّثنا عن كيفيّة الاستفادة من مشاعر الآخرين، من خلال طرح الأسئلة، والاستماع إلى الإجابات، وتجنّب الافتراضات، والتحلّي بالصبر، 

ولكنّ الاستفادة من مشاعرك الخاصّة مهمّة بنفس القدر، في بعض الأحيان يعني ذلك تجنّب التّركيز على شيءٍ واحد فقط، وذلك من خلال إدراك أنّ بيع هذا القلم لهذا الشخص ربما يكون صعباً للغاية، ولا يستحقّ الجهد المبذول، وخاصّةً عندما يكون هناك الكثير من الأقلام الأخرى، والكثير من الأشخاص الآخرين. إذا كان من الصّعب رؤية ذلك، فحاول تطبيق جميع النّقاط المذكورة أعلاه على نفسك اسأل نفسكَ لماذا يبدو أنّ هناك القليل من الخيارات، وتجنّب افتراض الأشياء، وامنح نفسك الوقت للعثور على الإجابات.

كما كتَبتُ في كتابي الإلكتروني المجاني، 9 عاداتٍ ذكيّة للأشخاص ذوي الذكاء العاطفي المرتفع جداً، فإن التّعريف الأكثر فائدة للميّزة العاطفيّة هو: القدرة المكتسبة على الاستفادة من المشاعر، سواءً كانت مشاعرك أو مشاعر الآخرين، من أجل زيادة احتمالية تحقيق أهدافك.

في مجال المبيعات بالتّحديد، التحسين هو المفتاح للنجاح، لا توجد ضمانات، ولكن الاستفادة من تكتيكات مثل هذه يمكن أن تزيد من احتمالية تحقيق النّتيجة المرجوة.