3 نصائح هامة للبيع بدون ندم: تجنّب التخطيط المالي السيء!

شرحت ماكي ماكنيل Mackey McNeill، الكاتبة والمتحدّثة والمؤسّسة، في فصل "Inc. Masters" الأخير، بأنَّ البيع "بدون نَدمٍ" يُحافظ على طموحات المؤسِّس ولا يترك المال على الطَّاولة، وقد قالت ماكنيل: "أكثر من ثلاثة أرباعِ المالكين، بعد أن يبيعوا، يقولون إنَّهم نادمون على البيعِ"، وأضافت: "هذا أمرٌ مأساويٌّ وغيرُ ضروريٍّ".

ماكنيل، المحاسبة والمخطِّطة الماليَّة الشَّخصيَّة، هي مبتكرة نموذج "Prosper for Business"، وهو نموذج تخطيطٍ واتِّخاذ قراراتٍ ماليَّةٍ مرنٍ مصمَّمٍ لمساعدة الذين يقودون صناعتهم، أو الَّذين يرغبون في ذلك، وتدير المنصَّة من خلال شركتها للخدمات الماليَّة Mackey، في بيلفيو، كنتاكي. وكونها من الحاصلين على تكريم Inc. 5000 لعدَّة مرَّاتٍ، تعرف ماكنيل ما يلزم لإدارة شركةٍ ذات نموٍّ عالٍ.

على مدى عقودٍ ساعدت هي وفريقها في تحديد مواقع آلاف الشَّركات القابلة للبيع في "تقاطع الفرح والمال"، هذا هو عنوان كتاب ماكنيل الذي يتحدَّث عن رحلة الاكتشاف الذَّاتيّ التي يمرُّ بها المؤسّسون عندما يستطيعون تحديد وخلق الثَّروة لأنفسهم وللآخرين.

قالت ماكنيل: "العامل المشترك الذي يميِّز بين الذين يشعرون بالنَّدم والذين يعيشون حياة الفرح هو التَّخطيط والإعداد"، وأضافت: "مع التَّخطيط والإعداد الصَّحيحين، يمكن للمالكين الخروج إلى حياةٍ مليئةٍ بالفرح والإشباع"، وسلَّطت ماكنيل الضَّوء على ثلاثة عناصرَ حاسمةٍ لمساعدة المالكين على اتِّخاذ قراراتٍ مستنيرةٍ ومقصودةٍ بشأن البيع، وهي كالآتي:

امتلاك خطة مالية شخصية

في المتوسّط يكون 80% من صافي ثروة صاحب العمل مرتبطاً بالعمل؛ لذا من المهمِّ أن تعرف شخصيّاً ما ستحتاجه من البيع قبل تنفيذه، ونصحت قائلةً: "قم بعمل خطَّتك الماليَّة بينما ما تزال ثروتك الصَّافية مرتبطةً بالعمل، حتَّى تعرف ما ستحتاجه من البيع لتمويل نمط حياتك".

عندما تعمل ماكنيل مع العملاء، تضع خطتين -واحدة مقبولة وأخرى مثاليّة- لمساعدتهم على تحديد ما إذا كان بإمكانهم تحمُّل تكاليف البيع، أو ما يجب عليهم فعله لزيادة قيمة الشَّركة للوصول إلى ذلك، أمّا الأمر الضَّروري الثَّاني لأيّ مالكٍ فهو ترتيب أموره الماليَّة بشكلٍ صحيحٍ.

تحليل الأنظمة المالية

وفقًا لماكنيل، ستؤدّي عدم الكفاءة وضعف العمليَّات إلى خفض سعر البيع، وقالت: "معظم الأعمال التي يتمُّ الاحتفاظ بها بشكلٍ وثيقٍ لا تمتلك أنظمة محاسبةٍ نظيفةٍ". وأضافت أيضاً:"يعرف المشترون المحتملون هذا، ويرسلون جيوشاً من المحاسبين لتحليل دفاتر الشَّركة، متوقّعين التَّفاوض على خفض قيمة العمل".

تنصح ماكنيل البائعين المحتملين برسم كلِّ جزءٍ من نظامهم الماليّ، من البداية إلى النِّهاية، من الطَّلب إلى الدَّفع، ثمَّ استخدام البيانات لتحديد نقاط الضَّعف وتصحيحها، وتذكَّرت أحد العملاء الذين قاموا بهذا العمل التَّنظيميّ جيِّداً، حتَّى "لم يكن هناك شيءٌ يمكن للمحاسبين التَّفاوض بشأنه"، وقالت: "على الرَّغم من جهودهم الكبيرة، اضطروا لإغلاق الصَّفقة بـ 20 ضعفاً".

تقييم قيمة السوق

"ربَّما كنت قد حصلت على تقييم للأعمال من شخصٍ ما ينظر إلى عملك وأرباحك ويخبرك بقيمة العمل"، قالت ماكنيل في ذلك: "الفرق في تقييم قيمة السُّوق هو أنَّك تنظر إلى تدفُّق النَّقد والأرباح في سياق السُّوق، كونك ضمن عالم من المشترين المحتملين بأكمله"، إذ يعمل تقييم قيمة السُّوق في اتِّجاهين؛ لا يقدِّرُ قيمتك في السُّوق فقط، بل يأخذ أيضاً في الاعتبار ما يحدث في صناعتك والأطراف الأكثر ملاءمةً للاستفادة من بيعك، وأحياناً، قد يكون هؤلاء المشترون من المنافسين الدُّوليّين، وأحياناً قد يكونون من موظَّفيك.

قالت ماكنيل إنَّه من الشَّائع أن يقلقَ المؤسِّسون بشأن كيف سيكون حال فريقهم بعد البيع، وبالنّسبة لبعضهم يعدُّ خطَّةَ ملكيَّة الأسهم للموظَّفين (ESOP) حلَّاً جيِّداً بينما يستعدّون لتحصيل النَّقد، لكن لن تعرف حتَّى تقوم بتقييم الأمورِ، فقد أراد أحد العملاء ترك 30% من عمله لخطَّة ESOP؛ لذا عمل مع ماكنيل لرفع مستوى الوعي الماليّ لفريقه المكوَّن من 70 شخصاً من العمال، وقاموا بتجنيد مراقبٍ ماليٍّ لتحسين التَّقارير الماليَّة للشركةِ، ثُمَّ تعاونوا مع الإدارة لتعليم الفريق كيفيَّة قراءة البيانات الماليَّة، وتطوير المقاييس الرَّئيسيَّة، ووضع أنظمة التَّنبُّؤ، وأنظمة التَّخطيط السَّنويّ، وغير ذلك..

وقالت: "لقد رفع ذلك من مهارات الفريق الماليَّة بشكلٍ كبيرٍ"، وأضافت: "لقد زادوا EBITDA الخاص بهم 12 ضعفاً في سبع سنواتٍ"، سواء كنت تبيع للموظَّفين أو المنافسين أو للأسهم الخاصَّةِ، فإنَّ معرفة ما يريده ويحتاجه المشتري المحتمل أمرٌ بالغُ الأهميَّة، وأضافت ماكنيل: "أين كانوا، فإذا كانوا في السُوق، فلديهم استراتيجيَّةٌ، وإذا كنت تعرف تلك الاستراتيجيَّة، يمكنك أن تضع شركتك بحيث تكون متماشيَّةً معها، وسيؤدِّي ذلك إلى زيادة تسعيرك".

شاهد أيضاً: أين تنفق المال كشركة ناشئة؟

قاد الخبير في هذه المقالة مناقشةً مباشرةً لمجموعة Inc. Masters ضمن مجتمع Inc. 5000 المتاح مجاناً لجميع المؤسّسين والرُّؤساء التَّنفيذيين للشَّركات المكرَّمة في Inc. 5000؛ للمشاركة في المحادثات والمقالات مثل هذه، وليتمَّ تضمينهم في فرص التَّعليم والتَّحديث، يمكن للمكرَّمين تحسين تجربتهم المجتمعيَّة بعضوية Inc. Masters المتميِّزة.