4 أسئلة استراتيجية تساعد فرق المبيعات على تقييم جديّة العميل
مع ارتفاع الضغوط على فِرَق المبيعات لتقديم تقارير دقيقة عن الإيرادات المتوقّعة، تصبح التنبؤات الماليّة أكثر تعقيداً؛ بسبب الشكوك المحيطة بسلوك المستهلكين
مع اقتراب الـرّبع الأخير من العام، تبدأ فرق المبيعات في مواجهة تحدّياتٍ كبيرةٍ تتمثّل في تحقيق أهداف الإيرادات، وإتمام الصّفقات، والـتّنبّؤ بالوضع الماليّ لـلـسّنة المقبلة. هذه الفترة غالباً ما تكون مليئةً بالـضّغوط بسبب الـتّوقّعات العالية وحاجة الـشّركات إلى وضع خططٍ دقيقةٍ وملموسةٍ. يتفاقم هذا الضّغط بشكلٍ أكبر في العام الحاليّ؛ بسبب الـظّروف الاقتصاديّة غير المستقرّة النّاتجة عن الـتّضخّم والانتخابات المقبلة.
تشير شانتيل جورج، مؤسّسة شبكة "سيستاس إن سيلز" (Sistas in Sales) الـمتخصّصة في المبيعات، إلى أنّ الـتّقلّبات الاقتصاديّة تضيف مزيداً من الـتّوتّر إلى عمل فرق المبيعات. فعلى الرّغم من أنّ إعداد الـتّقارير الـدّاخليّة هو جزءٌ أساسيٌّ من العمل في المبيعات، إلّا أنّه يمثّل تحدّياً إضافيّاً في هذا الـرّبع الأخير. فمع ارتفاع الـضّغوط على فرق المبيعات لتقديم تقارير دقيقةٍ عن الإيرادات الـمتوقّعة، تصبح الـتّنبّؤات الماليّة أكثر تعقيداً؛ بسبب الـشّكوك الـمحيطة بسلوك الـمستهلكين.
الأسئلة الأربعة لتحديد مدى جدّيّة العميل
في ظلّ هذه الـظّروف، تواجه فرق المبيعات مهمّةً مزدوجةً: ضرورة تقديم توقّعاتٍ دقيقةٍ لقيادة الـشّركة، مع الـتّأكّد من مصداقيّة الصّفقات الـمحتملة. ومن أجل مساعدة فرق المبيعات على الـتّغلّب على هذه الـتّحدّيات، تنصح جورج باستخدام مجموعةٍ من الأسئلة الـاستراتيجيّة التي يمكن أن تساهم في تحديد مدى جدّيّة العملاء في إتمام الصفقات. الأسئلة الأربعة الـرّئيسيّة التي توصي بها جورج هي:
-
هل نتحدّث مع صاحب القرار؟
هذا السّؤال يساعد في ضمان أنّ الـمناقشات تتمّ مع الـشّخص المناسب الذي يمكنه اتّخاذ القرار بشأن إتمام الصّفقة.
-
هل هناك حلولٌ أخرى ينظر فيها العميل؟
معرفة ما إذا كان العميل يدرس حلولاً أخرى يمكن أن يساعد فريق المبيعات في تقدير مدى التزام العميل تجاه عرضهم.
-
هل لدينا وسيلة تواصلٍ مباشرةٍ مثل رقم الهاتف لإرسال رسالةٍ نصيّةٍ؟
الـتّواصل الـمباشر يعزّز من فرص بناء علاقةٍ أقوى وأكثر شخصيّةً مع العميل.
-
هل نعلم جميع الأشخاص الذين يتّخذون القرار خلف الكواليس؟
فهم هيكل اتّخاذ القرار داخل الـشّركة العميلة يساعد في التّعامل مع الـتّحدّيات الـمحتملة، ويسهّل إتمام الصفقة.
هذه الأسئلة لا تقتصر على جمع الـمعلومات فقط، بل تساعد أيضاً مندوبي المبيعات على بناء علاقاتٍ أوثق وأكثر فاعليّةً مع العملاء. بناء علاقةٍ قويّةٍ مع العملاء قد يكون العامل الحاسم بين نجاح الصفقة أو فشلها. ووفقاً لجورج، فإنّ العلاقة الوطيدة مع العميل تعزّز أيضاً سمعة مندوب المبيعات، داخليّاً وخارجيّاً. وفي حالة حدوث خطأٍ أو تقديم وعودٍ غير قابلةٍ للتّحقيق، قد تتأثّر سمعة مندوب المبيعات سلباً.
توضّح جورج أيضاً أنّ القائمة المذكورة يمكن أن تساعد في تجنّب ما يسمّى بـ"الصفقة الخادعة"، وهي ظاهرةٌ تحدث عندما يشعر مندوب المبيعات بتفاؤلٍ مفرطٍ بعد اجتماعٍ مع عميلٍ محتملٍ، فقط ليكتشف لاحقاً أنّ العميل لم يكن جادّاً في إتمام الصفقة. من خلال الإجابة على هذه الأسئلة مسبقاً، يمكن لفريق المبيعات الـتّأكّد من أنّ الصفقة تسير في الـاتّجاه الصّحيح قبل تقديم تقارير متفائلةٍ إلى القيادة العليا.
على الرّغم من هذه الـتّحدّيات، يمكن لفرق المبيعات تحويل هذه الـضّغوط إلى فرصٍ باستخدام الأسئلة الـاستراتيجيّة وبناء علاقاتٍ قويّةٍ مع العملاء هي مفاتيح النّجاح في هذا الـرّبع الحاسم من الـسّنة. ومع الاستفادة من الأدوات الصّحيحة والـتّواصل الفعّال، يمكن لفريق المبيعات تحقيق أهدافه والمساهمةُ في نجاح الـشّركة بشكلٍ عامٍّ.
