5 أسباب تُؤكّد أهمية إضافة خبير تسويق إلى مجلس إدارتك

على مدى عقودٍ عديدةٍ، استخدمت الشّركاتُ الأمريكيّة مجالسَ الإدارةِ لتقديمِ التّوجيهِ للمستثمرين والتّأثير على عمليّة صنعِ القرارِ وتعظيمِ استثماراتها.

منذ عام 1882، أسّس جون د. روكفلر شركة Standard Oil Trust، حيثُ جمعَ من خلالها عمليّات شركاتِ النّفطِ المُختلفةِ (التي انقسمت فيما بعد إلى شركة إكسون موبيل، وشركة شيفرون كوربورشين، وغيرهما) تحت مظلّةٍ واحدةٍ. وكان يديرُ الشّركةُ مجلسُ إدارةٍ مُكوّنٌ من 9 أمناء مُنتَخبين بعنايةٍ، يُديرون شؤون الشّركةِ والفروعَ التّابعةَ لها، كما ويتمتّعُ هؤلاء الأمناء بسلطةٍ ونفوذٍ كبيرين على عمليّاتِ الشّركةِ. وحتّى اليوم، ما زال تأثيرُ المستثمرين كبيراً على تشكيلِ مجلسِ إدارةِ الشّركةِ.

يتكوّن مجلسُ الإدارةِ النّموذجيّ من 10 أعضاءٍ نَشطين، يجمعون ما بين الخبرةِ في القيادة، والأمور الماليّة، والعمليّات والقانون، والتّكنولوجيا، والموارد البشريّة، والمبيعات والتّسويق. كما يجلبُ كل عضوٍّ مهاراتٍ وخبراتٍ مُحدّدةً، تُساهمُ في التّوجيهِ الاستراتيجيّ والحوكمة والإشراف على المؤسّسةِ.

ووفقاً لمؤشّر سبنسر ستيوارت لمجالسِ الإدارةِ، تُضيفُ أكثر من 50% من مجالسِ الإدارةِ عضواً جديداً واحداً على الأقلّ كلّ عامٍ، و30% من الأعضاء الجُدد هم رؤساءٌ تنفيذيّون عاملون أو مٌتقاعدون، و27% منهم لديهم خلفيّاتٌ ماليّةٌ.

الخبرة في المبيعات والتسويق ضروريّةٌ في هذا المستوى المُتقدّم

أعتقدُ أنّ عددَ المدراءِ الذين لديهم خبرةٌ في المبيعات والتسويق أقلُّ من أولئكَ الذين يحملون ألقاباً ماليّةً تقليديّةً. كما أرى أنّ المديرين المُتخصّصين في المبيعات والتسويق، يلعبون دوراً متزايدَ الأهميةِ في تقديم رؤى قيّمة حول اتّجاهات الصّناعة والقدرة التّنافسيّة وتحديّات نموّ الشّركةِ وفرص السّوق الجديدةِ.

إذا كان هذا المديرُ التّنفيذيّ للمبيعات والتسويق رئيساً تنفيذيّاً متمرّساً أيضاً، فهذا يعتبرُ مزيجاً مُميّزاً من المهارات والخبرات المضافة إلى مجلسِ الإدارةِ.

إليك 5 أسبابٍ تجعلكَ تختار أحدَ محترفي المبيعاتِ والتّسويق، ليكون مُرشّحكَ القادم لمجلسِ الإدارةِ:

التوافق المباشر مع أهداف المستثمرين

يتوقّعُ المستثمرون منكَ تسريعَ نموّ المبيعاتِ، ويُمكن تحقيقُ هذا النّمو في المبيعات من خلالِ النّموّ العضويّ وعمليّات الاستحواذِ. كما يتمّ تقييم المُرشّحين المُحتملين لعمليات الاستحواذ بناءً على قدرتكَ على زيادةِ أداء المبيعاتِ الحاليّة للشّركةِ وقدرتكَ على تحديدِ أوجهِ التّآزر الإضافيّةِ في المبيعاتِ والتسويق بين الشّركتين.

إنّ إضافةَ محترفٍ متمرّسٍ في المبيعات والتسويق يتمتّع بخبرةٍ في هذا المجال إلى مجلس إدارتكَ، سيمنحُ فريقكَ الدّاخليّ رؤىً جديدةً وقوّةً إضافيّةً، ممّا يزيدُ من قيمةِ العلامة التجارية بشكلٍ كبيرٍ، ويزيدُ من نموّ الإيراداتِ.

إضافة وجهات نظرٍ وتفكيرٍ جديدين إلى المزيج

وفقاً لخبرتي وبيانات مؤشّر سبنسر ستيوارت، فإنّ مقاعدَ مجلسِ الإدارة، يشغلها بشكلٍ كبيرٍ المديرون التّنفيذيّون المُحلّلون (مثل الخبراء الماليّين والتّشغيليّين والقانونيّين والتّقنيّين)، الذين يتّبعون عمليّةً صارمةً وخطيّةً؛ لاتخاذِ القرارات بغية الوصولِ إلى الحلولِ.

يميلُ متخصّصو المبيعات والتّسويق إلى أن يكونوا غير خطّيين، ويعني ذلكَ أنّهم يستخدمون خيالهم وحدسهم وإبداعهم لتوليدِ حلولٍ جديدةٍ وغير تقليديّةٍ لتحدّياتِ نموّ الإيرادات التي ربّما لم تكن لتخطرَ على بالهم.

أنا لا أقولُ إنّ على المرءِ أن يكون تحليليّاً للغايةِ أو مبدعاً للغايةِ؛ إنّهُ ذاتُ الاعتقادِ الخاطئ بأنّ النّاسَ انطوائيّون أو منفتحون، هناك طيفٌ واضحٌ بين الانبساطيّة الشّديدة والانطوائيّة الشّديدة، وبين الإبداعِ والتّحليلِ.

ومع ذلكَ، من خلالِ إدخالِ التّفكير الإبداعيّ في بيئةِ مجلسِ الإدارةِ، من المرجّح أن يستكشفَ الأعضاء أفكاراً جديدةً، ويختبروا أساليب مختلفةً، ويخرجوا بحلولٍ أكثر ابتكاراً قائمةً على البيانات.

استخدام نجاحات الشركات الأخرى في المبيعات والتسويق

يجبُ أن يتكوّنَ مجلس إدارتكَ من أعضاء ذوي خبرةٍ في المجالَ المُحدّدِ، الذي تتنافسُ فيه شركتكَ. ومع ذلكَ، من خلالِ اختيارِ أعضاء مجلس الإدارة المُتخصّصين في المبيعاتِ والتّسويق، يُمكنكّ الاستفادة من المعرفةِ المُكتسبةِ من العملِ مع العلامات التجارية التي حقّقت نجاحاً في مجالاتٍ مُتعدّدةٍ.

على سبيلِ المثالِ، لقد عملتُ مع أكثر من 300 علامةٍ تجاريّةٍ، بما في ذلكَ العلاماتِ التّجاريّةِ الاستهلاكيّةِ العالميّةِ والسّلاسل الوطنيّة وشركات التّكنولوجيا والمُنظّمات غير الرّبحيّة. كما شاركتُ بفعاليّةٍ مع شركاتٍ نمت من شركاتٍ ناشئةٍ إلى شركاتٍ رائدةٍ في السّوق العالميّة، وبالطّبع مع منتجاتٍ وشركاتٍ لم ترتقِ إلى مستوى التّوقعاتِ.

يُمكن للمديرِ التنفيذيّ المُناسبِ للمبيعاتِ والتّسويق أن يستلهمَ الأفكارَ الكبيرةَ من التّجارب السّابقة في حياتهِ المهنيّةِ، بما في ذلكَ الجيّدة والسّيئة على حدٍّ سواء، ويستخدمها للتّأثير بشكلٍ كبيرٍ على تحليلٍ السّوق والعلامةِ التّجاريّةِ وإشراك العملاء واستراتيجيّاتِ نموّ الإيراداتِ في شركتكَ.

تعزيز فريق المبيعات والتسويق الخاص بك

يُمكن أن تؤدّي إضافة مُتخصّصين في المبيعاتِ والتّسويق لمجلسِ الإدارةِ إلى تعزيز وتنشيطِ جهودِ فرق المبيعات والتّسويق الحاليّة. ويُمكن للمديرِ التنفيذيّ للمبيعات والتّسويق أن يكون مستشاراً موثوقاً به للموظّفين وصوتاً داعماً لمبادراتِ المبيعاتِ والتّسويق في اجتماعاتِ مجلسِ الإدارةِ، حيث أنّ العلاقةَ غيرُ تنافسيّةٍ وتكميليّةٍ تماماً.

يُمكن لأعضاء مجلس الإدارة المُناسبين، العمل معاً لحلّ المشاكلِ، ومشاركةِ خبراتهم في العملِ مع الشّركات الأُخرى والمورّدين المُحتملين، وتقديم الخبرات والأفكار لزيادةِ فعاليّةِ استراتيجيّات نموّ الإيراداتِ.

تغيير ديناميكيات مجلس الإدارة

يُمكن أن تكونَ إضافةُ قوّة المبيعات والتسويق هي الحافزُ الذي يحتاجهُ مجلس الإدارة، لزيادة النّمو المُربح. فبدون وجودِ موظّفين للمبيعات والتّسويق على مستوى مجلس الإدارة، من المُرجّح أن يتمَّ تجاهل قضايا التّسويق في أحسن ِالأحوالِ. وفي أسوأ الأحوالِ، قد تُدار قضايا التّسويق الحرجةَ من قبل مديرين عديمي الخبرةِ.

علاوةً على ذلكَ، بدون مدير مبيعاتٍ وتسويقٍ متخصّصٍ، من المرّجح أن تُركّز الأولويّاتُ على خفض التكاليف بدلاً من الاستراتيجيّات الموجّهة نحو النّموّ، ومن المُرجّحِ أن تُركّزَ المشورة على تحسينِ الكفاءةِ بدلاً من تغيير سلوكِ العملاءِ. فإذا كانت المؤسّسةُ تواجهُ تحديّاتٍ في المبيعاتِ والتّسويقِ، فمن المنطقيّ إضافةُ خبيرٍ متمرّسٍ في هذا المجالِ إلى الفريقِ.

هل تم تشكيل مجلس الإدارة بمزيجٍ مناسبٍ من المهارات؟

إنّ التشكيلَ الصّحيحَ لمجلسِ الإدارة ضروريٌّ لمعالجةِ واقعِ أعمالِ المؤسّسةِ، وبينما تتصارعُ الشّركاتُ مع بيئةِ الأعمال التي تتسمُ بالتّحدي المُتزايد والتّطوّر السّريع، تحتاج مجالسُ الإدارة إلى تبنّي ثقافةِ تجديدِ العضويّة لضمانِ الحفاظِ على المزيج الصّحيحِ من الخبرات ووجهاتِ النّظرِ.

فهل يتماشى المزيجُ الحاليُّ لمهارات أعضاء مجلسِ إدارتكَ مع قضايا المبيعات والتّسويقِ النّاشئةِ وتوقّعات النّموّ في الشّركةِ؟ فإذا لم يكن الأمرُ كذلك، فقد حانَ الوقتُ لإضافةِ مٌتخصّصين في المبيعاتِ والتّسويقِ إلى الفريقِ.