5 أسباب للتعاون مع منافسيك
لا تخف من منافسيك بعد اليوم، بل مهد السبل للتعاون معهم والتعلم منهم.
.يُحَدّثُنَا المديرُ التّنفيذيّ جيم شليكسر في هذه المقالةِ عن الأسبابِ التي دفعته خلال مسيرتهِ المهنيّةِ ليكونَ ودوداً ومتعاوناً مع منافسيه. كما ويشجّعُ قادةُ الأعمالِ الآخرين على سلوكِ نهجهِ، وذلك على اعتبارِ أنّ تجربتَهُ الطّويلةَ أظهرت له الفوائدَ التي اكتسبها من التّواصلِ والتّعاونِ مع المُنافسين، والتي ضاهت حجمَ خسائرهِ.
وقد تبدو فكرةُ جيم مخيفةً بعضَ الشّيء أو مريبةً، لكنّه لا يقصدُ التّعاونَ الأحمقَ الخالي من الحذرِ، بل يدعو جيم إلى سلوكٍ أكثرَ حضاريّةً وانفتاحاً وتقبّلاً للآخرِ. بأسلوبٍ آخرَ، إذ يعتقدُ أنّ الصّداقة والودّ حتّى مع العدوِ تجلبُ الخيرَ دائماً. وإليكم فيما يلي الأسباب التي شرحها جيم لنا باختصارٍ:
-
الحصول على المعلومات
في الواقعِ، يَختلفُ منظورنا للأشياءِ عن منظورِ الآخرين. فكلٌ يَرى بعينِ تجاربهِ السّابقةِ، وخبراتِهِ، وثقافتِهِ، وخلفيّتهِ المعرفيّةِ. وتقترنُ قراراتنا وأسلوبُِ حلّنا للمشكلاتِ بمنظورنا ذاك. والأمرُ سيّانٌ بالنّسبةِ لمنافسينا، لذلك نتّخذُ ومنافسينا قراراتٍ مختلفةٍ تجاهَ القضيّةِ أو المشكلةِ أو الصّفقةِ ذاتها.
لذلك يزيدُ تَقرُبنا الودّيُّ من عدوّنا من فهمنا لمنظوره للأشياءِ، مما يجعلُ ردّاتِ فعلهِ وخطواتهِ المستقبليّةِ أكثرَ قابليّةٍ للقراءةِ والاستشرافِ.
وقد يدفعنا نقصُ المعلوماتِ إلى قراءةٍ خاطئةٍ لرَدّاتِ فعلِ المنافسِِ، وإلى تحليلٍ خاطئٍ للمواقفِ، ومن ثمّ التّصرفِ على نحوٍ خاطئٍ أو غير مجدٍ. بعبارةٍ أُخرى، كلّما زادَ فهمنا ومعرفتنا بمنظورِ منافسنا للحياةِ، كلّما اتّخذنا قراراتٍ أفضلَ في عملنا وحقّقنا المزيدَ من الأرباحِ.
-
أَطعِم لتأكُلَ
يميلُ النّاسُ عادةً عند الحديثِ مع منافسيهم إلى تقديمِ أقلِّ قدرٍ من المعلوماتِ مع محاولةِ استجرارِ أكثرَ ما يمكنهم الحصولُ عليه منهم، ولكن لجيم رأيٌ مختلفٌ في هذا، فباعتقاده الغموضُ والتّعاملُ بالأسلوبِ أعلاه ليست استراتيجياتٍ مجديةٍ في عالمِ الأعمالِ. لذا يتعاملُ جيم بشفافيةٍ مع الخصمِ، ولكن بشفافيةٍ حذرةٍ أي أنّه يٌخفي ما قد يُعتَبرُ سريّاً للغايةِ أو خاصّاً.
ويُبادرُ إلى مشاركةِ المعلوماتِ الأُخرى مع خصمِه، مُوطَّداً بذلك أواصرَ الثّقةِ والصّداقةِ معه، ليرغبَ الخصمُ حينها بردِّ الجميلِ وفعلِ المثلِ، فكما تُعطي تأخذُ.
يعتقدُ جيم أنّ مشاركةَ معلوماتٍ مثل الخطةِ الاستراتيجيّةِ للعملِ، ليس بالأمرِ الخطيرِ، لأنّه ما من أحدٍ قادرٌ على تنفيذها بأسلوبهِ الفريدِ، فهو يمتلكُ نقاطَ قوّةٍ تميّزه مثل القوّةِ العاملةِ المؤهلّةِ والفريدةِ من نوعها، والزّبائن المخلصين، وغيرها من العواملِ.
أمّا اللّجوءُ إلى الأسلوبِ التّقليديّ، فقد ينطوي على بعضِ المشكلاتِ، فقد تُشَارك عن غيرِ عمدٍ معلومةً هامّةً للغايةِ لخصمك اعتقاداً منك أنّها بلا قيمةٍ، أمّا النقاشُ والحوارُ وتبادلُ الأخبارِ، قد يُظهران لك ما قد يدورُ في ذهنِ الخصمِ ببساطةٍ. ويمكنك حينها تَرشيح المعلوماتِ التي تُشاركها لتختارَ ما يفيده ولا يضرّكَ.
لذا بناءُ العلاقاتِ الجيّدةِ مع المنافسين والخصومِ، يجعلُ العملَ أكثر وديّةً ويجعلُ من المنافسةِ الشّريفةِ واقعاً ملموساً.
-
إنها فرصة للتعاون
لكلِّ عملٍ فرادته وما يُمَيّزه عن سواه، وهذا ما يدفعُ الآخرين للتّعاونِ مع بعضهم لإتمامِ النّواقص التي يعانون منها، ويَشمُل ذلك التّعاونُ مع المنافسين أيضاً. فقد تجدُ الشركتان المتنافستان فرصةً في مجالِ عملٍ ما، لتحقيقِ تعاونٍ فعّالٍ، يحققُ المكاسبَ للطرفين. إذاً قد تجدُ عبرَ التّواصلِ الفعّالِ مع منافسيك فُرَصاً للتّعاون لم تعتقدْ بوجودِها سابقاً، وتخلقُ لكليكما منفعةً متبادلةً.
وعليه يُخبرنا جيم عن تجربتهِ في هذا السّياقِ قائلاً:" أتذكّرُ أننّي اتّصلتُ مع أحدِ المُنافسين لأسأل عن خطِّ إنتاجٍ يمتلكه، وكنت أعتقدُ حينها أنّ خطَّ الإنتاجِ هذا في غايةِ الأهميّةِ لعملي، في حين أنّ منافسي لا يعتقدُ بأهميّته البتّة. لذا ومن خلال حديثنا، وافقَ منافسي على بيعي خطِّ الإنتاجِ هذا، وهو أمرٌ كان ليستحيلَ عليّ فعله لو لم أكوّن رابطةً وعلاقةً وديّةً معه منذُ البدايةِ."
-
تحديد المشترين والبائعين
ستكونُ أوّل من يخطرُ في بالِ منافسيك عند أيّ عمليةِ بيعٍ أو شراءٍ عندما تكونُ ودوداً وخلوقاً في تعاملك معهم، وسيكون التّفاوضُ أكثرَ سلاسةً وبساطةً بسبب معرفتكما الوطيدةِ ببعضكما.
ويقول جيم في هذا الصّدَدِ: لهذا السّببِ لطالما كرٌرتُ على مسامعِ منافسيَّ عبارةَ: "إذا فكّرتَ في البيعِ، اتّصل بي أوّلاً." وكنت أقولها بطريقةٍ وديّةٍ لا عدوانيّةٍ. لأزرعَ بذلك منفعةً قد أجني ثمارها بعد حينٍ.
فعلى سبيلِ المثالِ في إحدى المرّات، اتصلَ بي منافسٌ بعد عامين من حديثٍ كان قد جرى بيننا وقال لي: "هل كنتَ جادّاً في رغبَتِك بالشّراءِ؟" فقلتِ له: بكلِّ تأكيدٍ، وانتهى بنا الأمرُ بعقدِ صفقةِ شراءٍ.
-
غيّر وجهة نظرك في منافسيك
غيّر وجهةَ نظركِ في منافسيكَ، فهم ليسوا مصدراً للخوفِ بعد الآن. وانظر إليهم كمصادرٍ للمعلوماتِ أو كشركاءٍ أو حتّى بائعين أو مشترين محتملين لعملكِ، لذا بادِر الآن للتّواصلِ معهم بنوايا حسنةٍ ومودّةٍ.
