5 أشياء يجب أن تدركها كل شركة ناشئة عند دخول سوقٍ جديد

لقد أثبت الأستاذ ب. ك. شريفاستافا جدارةً في إطلاق وإدارة والتخارج النّاجح من عدّة مشاريع ناشئةٍ في ميدان التّكنولوجيا، ومؤخّراً، بصفته المدير التّنفيذيّ لشركة دليل (Daleel) – المنصّة الماليّة الّتي تربط بين البنوك والمؤسّسات الماليّة والعملاء – أشرف على توسّع هذا المشروع الّذي انطلقت جذوره في البحرين إلى دولة الإمارات العربيّة المتّحدة. واستناداً إلى خبراته الواسعة، يقدّم لنا رؤاه الثّاقبة حول الاعتبارات الجوهريّة الّتي ينبغي مراعاتها عند الانطلاق إلى أسواقٍ جديدةٍ. 

عندما أطلقنا دليل في البحرين لأوّل مرّةٍ، كان في أذهاننا حلمٌ سامٍ بتوسيع آفاق المشروع ليشمل بقيّة أرجاء المنطقة. لقد كانت البحرين، بما تتمتّع به من منظومةٍ متماسكةٍ تتيح وصولاً ميسّراً إلى البرامج الحكوميّة الدّاعمة للمراحل الأولى، بمثابة الحاضنة المثلى للشّركات النّاشئة، حيث تتجلّى سرعة اختبار المنتجات وتقييم ملاءمتها. ومع ذلك، وبما أنّ حجم السّوق البحرينيّ محدودٌ نسبيًّا، اضطررنا، رغم استمرار نمونا فيه، إلى استشراف مستقبلٍ يتجاوز حدوده. وهكذا اتّخذنا قرارنا الحاسم باختيار دولة الإمارات العربيّة المتّحدة لتكون المحطّة التّالية لمسيرتنا، وفيما يلي تفصيلٌ لأسباب هذا الاختيار والخطوات الّتي اتّبعناها لضمان نجاح التّوسّع. 

1. انتقاء السّوق المستهدف للتّوسّع 

انطلاقاً من قاعدة عملائنا الرّاسخة في البحرين، بدا من الطّبيعيّ النّظر في أسواقٍ مجاورةٍ مثل دولة الإمارات والمملكة العربيّة السّعوديّة. وقد استقرّ رأينا فيما بعد على الإمارات لتكون الوجهة التّالية في رحلتنا، فيما تبقى المملكة العربيّة السّعوديّة على خارطة طموحاتنا المستقبليّة. 

2. تحليل المزايا التّنافسيّة الّتي يوفّرها الإقليم 

اتّخذنا قرار التّوسّع نحو دولة الإمارات لعدّة أسبابٍ جوهريّةٍ؛ منها تنامي شريحةٍ من السّكّان الملمّين بالتّكنولوجيا، وسهولة ممارسة الأعمال التّجاريّة، فضلاً عن الإطار الماليّ المفتوح الّذي يتّسم بسرعة إصدار التّراخيص ممّا يساهم في تسريع نموّ المشروع كنظامٍ ماليٍّ رقميٍّ. 

3. استقصاء كيفيّة تقديم قيمةٍ مضافةٍ للعملاء في السّوق الجديدة 

لم نعتمد على الحدس في هذه المرحلة، بل أجرينا دراساتٍ سوقيّةً واستطلاعاتٍ دقيقةً لقياس مدى تقبّل العملاء لمنصّتنا، وكانت النّتائج مشجّعةً للغاية. كما عقد فريقنا لقاءاتٍ مع مختلف أصحاب المصالح في النّظام الماليّ، بدءاً من الجهات التّنظيميّة مروراً بالمؤسّسات الماليّة الرّاسخة وصولاً إلى الشّركات النّاشئة في مجال التّكنولوجيا الماليّة، لاستجلاء المجالات الّتي يمكن لمنتجاتنا إثراؤها وإحداث فارقٍ ملموسٍ من حيث الإيرادات. وطبيعيّاً، لم نغفل عن دراسة ملامح المنافسة في السّوق. 

4. اختيار التّراخيص والإطار القانوني الملائم لنشاط المشروع 

إنّ فهم المتطلّبات القانونيّة والتّراخيص الّتي يجب أن يلتزم بها المشروع يشكّل تحدّياً دقيقاً يتطلّب عنايةً خاصّةً. لذا، أنصح كلّ من ينشد التّوسّع – خصوصاً في الإمارات – بأن يستثمر الوقت اللّازم لفهم نوع التّرخيص المطلوب والتّأكّد من أنّه يمنح حرّيّة تقديم كافّة الخدمات المخطّط لها. ومن الضّروريّ للشّركات النّاشئة أن تستشرف مراحل تطوّر المنتج، فقد تحتاج إلى مرونةٍ تسمح بتعديل نطاق الأنشطة المصرّح بها. كما يعدّ التّواصل الشّفّاف مع الجهات التّنظيميّة المختصّة أمراً حيويّاً لتفادي الوقوع تحت وطأة الرّقابة أو التّعرّض للعقوبات. 

5. استثمار شبكة العلاقات وحضورٌ فعّالٌ في السّوق الجديدة 

حظينا بفرصةٍ ثمينةٍ للتّعاون المباشر مع الرّائد في مجال المدفوعات، فيزا ميدل إيست (Visa Middle East)، ضمن خطّة إطلاقنا. فقد فزنا بمسابقةٍ مرموقةٍ للشّركات النّاشئة في عام 2023، وحظينا بدعمهم الكريم، ممّا ساعدنا على تنظيم أوّل فعاليّةٍ لنا في الإمارات. وأسفر ذلك عن فتح آفاقٍ جديدةٍ للتّواصل مع شركاء محتملين، ودفعنا نحو الاتّجاه الصّحيح منذ اللّحظة الأولى لإطلاق المشروع. وأحثّ كلّ شركةٍ ناشئةٍ تسعى للتّوسّع في أسواقٍ جديدةٍ على استثمار علاقاتها المبكّرة مع شركاء مؤثّرين، إذ إنّ التّجربة الإماراتيّة أظهرت مدى حسن استقبال السّكّان للأفكار المبتكرة. 

إنّ التّوسّع إلى سوقٍ جديدةٍ يشبّه إلى حدٍّ بعيدٍ بالاستعداد لخوض سباق الفورمولا ١ على مضمارٍ غير مألوفٍ؛ فالنّجاح لا يأتي بسهولةٍ، إلّا أنّ الإعداد المتقن يمنح الميزة التّنافسيّة. كما يدرس فريق الفورمولا ١ المضمار بعنايةٍ، ويحسّن أداء السّيّارة، ويحلّل البيانات للوصول إلى أفضل أداءٍ، قمنا نحن بالمثل من خلال دراسة السّوق، والتّفاعل مع أصحاب المصالح الرّئيسيّين، وصياغة إستراتيجيّةٍ مفصّلةٍ خصوصاً لدولة الإمارات. وكما يوفّر طاقم الدّعم العالميّ انطلاقةً سلسة، قدّمت لنا فيزا ميدل إيست منصّة انطلاقٍ مثاليّةً. 

ثم، ومع ختام مرحلة التّحضيرات، انطلقت مسيرتنا بكلّ ثقةٍ نحو مستقبلٍ واعدٍ. 

نُشرت هذه المقالة لأول مرة في عدد يناير/فبراير من مجلة "عربية .Inc". لقراءة العدد كاملاً عبر الإنترنت، يُرجى النقر هنا.