5 طرق لزيادة قيمة شركتك والحصول على سعر مميز لها

بقلم بروس إيكفيلدت، المؤسّس والرّئيس التّنفيذي لشركة E&A، والمُدرّب في شركة GAZELLES/Scaling UP Business @BECKFELDT.

أفضل وقتٍ لبدء التّخطيطِ لبيعِ شركتكِ هو قبل أن تؤسّسها، أمّا ثاني أفضل وقت لبدء التّخطيطِ هو الآن. كُلُّ قائدٍ عَملتُ معه، والذي مرّ بعمليةِ بيع أعماله التّجارية، يتمنّى لو أنّه بدأ بالتّخطيط لتلك المرحلةِ في وقتٍ أقربَ بكثيرٍ، حتّى في بيعي لأعمالي، كنت أتمنّى لو فعلت عدةَ أشياءٍ قبل أشهرٍ أو حتّى سنواتٍ.

وعلى الرّغم من أنّ التّخطيط المُسبق يمكن أن يوفّر الكثير من الوقت والتّوتر، إلّا أنّه لم يفت الأوانَ أبداً للمباشرةِ في تنفيذِ بنودٍ معيّنةٍ من شأنها زيادةَ قيمةِ أعمالك التّجاريّة، وجعل عملية البيع أسهلَ وأسرعَ بالنّسبة لك مستقبلاً. وفيما يلي 5 مجالات رئيسيّة يجب التِركيز عليها، والتي سيكون لها تأثيرٌ حقيقيٌّ وكبيرٌ على شروطِ البيع الخاصّة بك.

1. كن زائداً عن الحاجة

لا أحدَ يرغبُ في شِراءِ شركةٍ لا يُمكنها أن تعمل بمفردها. إذا كنت مهمّاً لجوانبَ متعددةٍ من العملِ، بحيث لا يمكن أن تستمرّ بدونك، فذلك لن يجذب المُشتري. أفضلُ سيناريو عندها هو أنّك ستظل عالقاً في فترةٍ إنتاجيّةٍ طويلةٍ ومقيّدةٍ للغاية، ستظّل تعمل بجدٍّ في مشروعٍ لم تَعد تملكه.

ابدأ بالنّظر إلى الوظائف الرّئيسيّة للشّركة والأنشطةِ التي تَدرُّ الأرباح، وانظر لكلّ دورٍ تلعبه في هذه الوظائفِ الحيويّةِ، ابدأ في وضعِ العمليّاتِ والأنظمةِ اللّازمةِ للقيام بهذا العمل بدلاً عنك. إذا لزم الأمر، قم بتعيين أشخاصٍ يُمكنهم تولّي هذه المهام وإخراجك من المسار الحرج. اجعل من السّهل على المالك الجديدِ استبدال هذه الأدوارِ في حالة مغادرةِ الأشخاصِ الذين يتولّوها.

2. إزالة مخاطر العملاء الرئيسية

إذا كان 50% من إيراداتك يأتي من عميلٍ واحدٍ، ويُصادف أنّه كان زميلك في الجامعةِ، فأنت في مشكلةٍ. سيكون المالك الجديد معرّضاً لخطرِ فقدانِ هذا الحسابِ بعد البيعِ، ومن المُحتملِ أن يُخفِضَ تقييم شركتك بشكلٍ كبيرٍ، لتعويض هذا الخطرِ. من النّاحية المثاليّة، لا تريد أن يكون هناك عميلٌ واحدٌ يُشكّلُ أكثر من 10 بالمئة من إجمالي إيراداتك، والأقلّ هو الأفضل. إذا لم تتمكّن من خفض النّسبة، فتأكّد من حصولك على عقودٍ طويلةِ الأجلِ وعلاقةٍ سليمةٍ معهم.

3. لديك استراتيجية مختلفة

غالبًا ما يتم التّغاضي عن الإستراتيجيّة عندما يتعّلق الأمرُ بالتّقييم. إذا كنتَ مثل أيّ شخصٍ آخر، وتتنافس فقط على السّعر، فلن تكون هناك ميزةٌ حقيقيةٌ للمشتري، ليشتري أعمالك بدلاً من منافسك. إذا كنت تبيع سلعةً ما، فإنّ أعمالك هي السّلعة، وسينعكسُ ذلك على تقييم الأعمالِ.

ومع ذلك، إذا كان لديك مكانةٌ فريدةٌ ومتميزةٌ في السّوق، فستصبح أكثر قيمةً بالنّسبة للمشتري الجديدِ، الذي يريد تنمية أعماله وتوسيع نطاقها. إذ إن امتلاك القدرات الأساسيّة، التي يصعب على المنافسين تقليدها، يعني أنّ الأشخاص سيدفعون لك المزيد مقابل أعمالك. لذلك حدّد الأنظمة، والأدوات، والتٌكنولوجيا، واستثمر فيها قبل بدءِ عمليةِ البيعِ.

4. قم بتنظيم عملياتك

قد تفخرُ بتركيزك على العملاء من خلالِ إيجادِ حلولٍ جديدةٍ ومبتكرةٍ لكلّ عميلٍ جديدٍ. ومع ذلك، فإنّ هذه المرونةُ ستضرّ بتقييمِ أعمالك، إذ يريد المُشتري امتلاكَ آلةٍ لكسبِ المالِ. وهذا يعني أنّك بحاجةٍ إلى طريقةٍ مباشرةٍٰ لتطوير العملاء المحتملين، وبيع منتجاتك/خدماتك، وتقديمها باستمرارٍ بجودةٍ عاليةٍ، وجمع الأموالِ بسرعةٍ لوضعها في البنك.

لا يُمكن توسيع نطاقِ الخدمات المِخصّصة والحلولِ الفريدةِ، ولا يُمكن تحسينها لتحقيق الأرباحِ. حدّد بدقةْ ما تفعله ولِمن، وركّز على إنشاءِ منتجٍ أو خدمةٍ محدّدةٍ وقابلةٍ للتّكرارِ. سيؤدّي هذا إلى تبسيط كلّ شيءٍ: ما تبيعه، وكيف تبيعه، ولمن تبيعه، وكيف تقوم بالتّوصيل، ومن تحتاج إلى توظيفه، وما إلى ذلك. لا تدع "الابتكار" يصبح ذريعةً لعدمِ الانضباطِ.

5. الاستقرار في التسليم

لا شيء يمنح المشتري الثّقة مثل النّتائجِ المُستقرّة مع مرور الوقت. إذا تمكّنت من إثباتِ أنّك حدّدت استراتيجيتك، وحدّدت أهدافاً معقولةً، ونفّذتها بشكلٍ مُستقرٍّ، وحقّقت الإيرادات والأرباح بشكلٍ فعّالٍ شهرياً، فيمكنك نوعاً ما تحديد السّعر الذي تريد. ومن ناحيةٍ أخرى، فإنّ الأهداف المفقودة والنّتائج غير المنتظمة، ستجعل المشتري يُفكّر مرتين وسيقللّ بلا شكٍّ مما يرغب في تقديمه لك.

في حين أنّ هناك العديد من العواملِ التي تدخلُ في شروطِ البيع التّجاريّ، إلّا أنّ هذه التي ذكرتها هي بعض العوامل الرّئيسيّة. والأهمّ من ذلك، أنّ هذه بعضُ العناصرِ التي يمكنك التّحكم فيها كمشغلٍ، مما سيزيد من تقييم أعمالك. بالتّأكيد تختلف كلّ عمليّةِ بيعٍ عن الأخرى، لكن الأساسيّات لا تتغيّر كثيراً؛ ركّز على هذه الأمور، لتمنح نفسكَ أفضل فرصةٍ للوصول إلى بيعٍ مربحٍ.