5 كتب عن المبيعات ينبغي أن يقرأها كل قائد عمل
إن أردتَ أن ترتقي بعملك، فيجب أن يكون عمل المبيعات صحيحاً.
بقلم بروس إكفيلدت Bruce Eckfeldt، المؤسس والمدير التنفيذي لشركة E&A, Gazelles\scaling up business coach
عندما أسّستُ شركتي في التّكنولوجيا، ظننتُ أنّني كنتُ ألمعيّاً في مجالِ المبيعاتِ. كنت قد أتممتُ صفقاتٍ بعدّةِ ملايين من الدولاراتِ في الشّركةِ التي عملت بها سابقاً، وكنت بذلكَ كنجمِ روكٍ، فتوقّعت أنّ إيجادَ عدّةِ مشاريعٍ كلّ شهرٍ لأطعم الفريقِ الذي شكلّناهُ، ولننمّي العملَ بسرعةٍ سيكون سهلاً. [1]
لكنّني كنتُ مخطئاً. فسرعانَ ما بدأتُ أعاني لإيجادِ عمليّاتِ بيعٍ محتملةٍ جيّدةٍ، وما كنتُ أجده كان يماطلُ ويختفي أو ينسحبُ في اللّحظةِ الأخيرةِ، فبدأَ نقصُ المبيعاتِ يعوقُ نموَّ الشّركة، وبدأتُ أشكُّ في مهاراتي وقيمتي كمديرٍ تنفيذيٍّ.
فعلتُ ما ينبغي لأيّ قائدِ عملٍ كفء أن يفعله عندما يُحشَر في الزّاويةِ مثلي. وظفتُ مدرّبةً، لقد ساعدتني بأن أرى أنّ مشكلتي لم تكن في مهاراتي، أو ذكائي، أو دافعيتي؛ كانت المشكلةُ تكمن في الاستراتيجيّةِ والعمليّةِ. لكي تحصل على مبيعات ٍٍمتوقّعةٍ وفعّالةٍ، تحتاج إلى نظامٍ وإلى إطارٍ عامٍّ. وبمجرّدِ تنفيذي لذلك، لم يعد شيء يوقفنا.
شاهد أيضاً: 10 استراتيجيات لتجعل أعمالك متقدمة على المنافسين
فيما يلي 5 كتب أساسيّة قرأتُها في بدايةِ تلكَ العمليّةِ، وقد غيّرتْ بالفعلِ من الطّريقةِ التي كنت أفكّر بها بخصوصِ المبيعاتِ والبيع. إن كنتَ تتطلّعُ للنموِّ والارتقاءِ بعملك، وكنت بحاجةٍ لمبيعاتٍ أكثر وأفضل، فأنا أنصحُ بهذه الكتبِ بشدّةٍ..
- البيع عمل إنساني To Sell is Human، للكاتب دانييل س. بينك Daniel S. Pink (من منشورات (Riverhead Books 2003
أنا أبدأُ من هنا دوماً. يقول الكثيرُ من القادةِ أنّهم لا يحبّون المبيعاتِ أو أنّ النّاسَ يعتبرهم بائعين متملّقين. هذا هراءٌ، فكلُّ النّاسِ في هذه الحياةِ يبيعون لكل النّاس كلّ يومٍ. وأنت لا تطلقُ عندها على هذه العمليّةِ اسم المبيعاتِ أو تفكّر فيها باعتبارها عمليّة بيعٍ. إذاً تجاوز هذا الأمرَ.
كُلّما سارعتَ في تقبُّل أن البيعَ عمليةٌ طبيعيّةٌ وأساسيّةٌ في حياتنا اليوميّةِ، كان تقبُّلك لهذا الدّورِ أسرعَ وتفوّقتَ فيه. يعيد بينك (Pink) بناءَ فكرتنا النّمطيّةِ عن البائعِ اللّحوحِ، ويُرينا أنّ البيعَ مهارةٌ طبيعيّةٌ وضروريّةٌ لأيِّ شخصٍ، وليسَ فقط لأصحابِ الأعمالِ. وبهذا يجعلِ الأمرَ مستساغاً وسهلَ المنالِ، وربمّا أجرؤ على القولِ إنّهُ يجعله حتّى عملاً مشَرِّفاً.
- البيع بالتحدي The Challenger Sale، للكاتبين ماثيو ديكسون وبرنت آدامسن Matthew Dixon and Brent Adamson (من منشورات Portfolio, 2011)
يُحلّلُ ديكسون وآدامسون ما ينجحُ حقّاً في مؤسّساتِ البيعِ. لقد درسَ الاثنانِ عدةَ أنماطٍ من البائعينِ الذين يحفّزون الأداءَ في شركاتٍ سريعةِ النّمو، باستخدامِ أبحاثٍ حقيقيّةٍ وبياناتٍ غزيّرةْ. وما أسفرَ عنه البحثُ كان مفاجِئاً وغير متوقعٍ إلى حدٍّ ما.
صحيحٌ أنّ الأداءَ الفرديَّ يكون أفضلَ بطريقةِ الذّئبِ الوحيدِ الذي يتسلّقُ وحيداً في العالم ليطاردَ فريسته ويعودَ بصيده، إلاّ أنّ أفضل مؤسّساتِ المبيعات تعتمدُ على البائعينِ بالتّحدي. فهؤلاء لهم شخصيّةٌ استشاريّةٌ، ويساعدون العميلَ في توجيهِ عمليّةِ البيعِ.
السّرُّ هنا هو أنّهم مستعدون وقادرون على تحدّي تفكيرِ العميلِ المحتملِ ومساعدته على التّفكيرِ باعتباراتٍ ومعاييرَ جديدةً لم يكن قد فكّر بها في البدايةِ. لا يكون هؤلاء البائعون بالتّحدي ذوي كفاءةٍ عاليّةٍ وحسب، بل إنّهم يعملون أيضاً بمنهجيّةٍ مستخدمين عمليةً وأدواتٍ قابلةٍ للتّكرارِ والتّدريبِ. فإن كنتَ تودُّ بناءَ نظام مبيعاتٍ وفريق مبيعاتٍ، فعليكَ بقراءةِ هذا الكتاب.
شاهد أيضاً: القواعد الخمس الجديدة للشركات النّاشئة
- قوة الجذب: دليل الشركات الناشئة لاجتذاب الزبائن Traction: A Startup guide to getting Customers للكاتبين غابرييل وينبيرغ وجاستين ميرز (من منشورات S-curves Publishing, 2014)
يُلَخّصُ وينبيرغ وميرز الطّرق الـ 19 الأساسيّةَ التي تُولِّد الشّركاتُ بواسطتها عملياتِ البيعِ المحتملةِ. وهي تتضمّنُ كلَّ شيءٍ من تحسينِ محرّكِ البحثِ، وتسويقِ محرّكِ البحثِ إلى عروضِ التّجارةِ، والتّسويقِ المبتكَرِ (تسويق الغوريلا)؛ إنّها قائمةٌ شاملةٌ ومفيدةٌ.
لقد جعلتُ عملاءَ يقرؤون الاستراتيجياتِ ويقيِّمونها بناءً على 3 معايير أساسيّة. الأوّل، ما الغرضُ من امتلاكِ المُحتوى والموادِ؟ الثاّني، ما الذي تحبِّ فعله وأنت بارعٌ فيه؟ وأخيراً، ما هي القنواتُ التي يُرجَّحُ أن زبائنك المستهدفين يستخدمونها، وتكون مفتوحةً لمحادثةِ شراءٍ؟ عندما تجدِ أمرين أو ثلاثة يمكن أن تأتي بنتائجَ جيدةً في هذه المعاييرِ الثّلاثةِ، فأنت جاهزٌ للسّباقِ بتقنياتِ توليدٍ جديدةٍ لعملياتِ البيعِ المحتملةِ.
- المبيعات الجديدة، مبسّطة New Sales, Simplified للكاتب مايك وينبيرغ Mike Weinberg (من منشورات AMACOM, 2012)
يُحلّلُ وينبيرغ عمليّةَ البيعِ المعقّدةَ والمربِكةَ إلى 3 خطواتٍ رئيسيّةٍ. أولاً اختَرْ الأهدافَ الصّحيحةَ، ثانياً، ابتدع أسلحةَ مبيعاتٍ فعّالةً، وثالثاً، خطّط لهجومٍ فعاّلٍ. تُخطئ معظمُ الشّركاتِ في هذه الخطواتِ رغم بساطتها. فهي تفشلُ في تحديدِ أهدافها المثاليّةِ. ويصنعون موادَ بيعٍ ضعيفةً، ثمّ يذهبون إلى السّوقِ بالأملِ والدّعاءِ، بدل أن يذهبوا بخطّةٍ.
هذا الكتابُ يراجعُ بالتّفصيلِ كلّ هذه الخطواتِ، ويعطي الكثيرَ من الأفكارِ والاقتراحاتِ حول: كيف تجعل عمليّةَ مبيعاتك ليس فقط أكثر فعاليّةً بل أسهل أيضاً للبناءِ والإدارةِ. الهدفُ هنا هو أن يكون لديك نظام تستخدمه باستمرارٍ وبشكلٍ متكررٍ، لتوليدِ أرباحٍ متوقّعةٍ ولترتقي بعملك. هذا الكتابُ يفعلها.
- البيع بطريقة ((SPIN SPIN Selling للكاتب نيل راكام Neil Rackham (من منشورات McGraw-Hill, 1988)
قرأتُ هذا الكتابَ قبل سنواتٍ عندما أنشأتُ شركتي في التّكنولوجيا. كُنتُ حتّى ذلك الوقت أبيع بناءً على قاعدةِ الألفة والحظِّ. لقد أعطاني هذا الكتاب إطاراً عاماً للتّفكير بعمليّةِ البيعِ ومحادثته، وساعدني على فهمِ عمليّةِ الشّراءِ، وكيف يُمكنني هيكلتها ضمن مجموعةٍ سهلةٍ من المراحلِ.
يُلخّصُ راكام الطّريقةَ التي يدعوها SPIN بأربعِ مراحل: الموقف، والمشكلة، والتّداعيات، والمردود، ويعطيك قوائم انتظارٍ واضحةً وسهلةَ التّذكرِ لكلِّ مرحلةٍ. وبالتّأكدِ من أنّك تعملُ من خلالِ الأسئلة الأساسيّة، ستزيد فرصكَ بالنّجاح وسرعان ما تُلغي عمليّاتِ البيعِ المحتملةَ التي لا تكون جاهزةً أو لا تناسب حلولكَ.
إنّ فنّ المبيعاتِ مهارةٌ طبيعيّةٌ وضروريّةٌ لكلّ صاحبِ عملٍ، لكن إن كان عملكَ يقتضي إيجادَ عمليّاتِ البيعِ المحتملةِ وإتمامِ الصّفقاتِ، فأنتَ بحاجةٍ إلى أن تصبحَ خبيراً. وتشكّلُ هذه الكتب نقطةَ بدايةٍ رائعةٍ، وستعطيك الأساسَ لتصبحِ نجمَ مبيعاتٍ عالي الأداءِ.
