6 قواعد لجمع التمويل للشركات الناشئة

منذ أن غيّرت الجائحة نمط الحياة كما عرفها النّاس في عام 2020، تغيّرت الكثير من الأمور، ولم تسلم بيئة جمع التّمويل للشّركات النّاشئة من هذه التّغيّرات، إذ أدّى التّحوّل العالميّ إلى العمل عن بعدٍ، وحالة عدم اليقين الاقتصاديّ الواسعة، وتغيّر ديناميكيّات الأعمال، إلى تطوّرٍ واضحٍ في سلوك المستثمرين.

جمعت مؤخّراً 59 مليون دولارٍ في جولة تمويلٍ من الفئة D لشركتي النّاشئة "أويستر" (Oyster)، الّتي تدير منصّةً للتّوظيف، إلى جانب 5 ملايين دولارٍ إضافيّةٍ من منصّة الحوسبة السّحابيّة "سيرفيس ناو" (ServiceNow). وقد لاحظت شخصيّاً الاختلاف الكبير في بيئة جمع التّمويل مقارنةً بجولة التّمويل من الفئة C الّتي أجريناها في أوائل عام 2022، حين كانت الظّروف الاقتصاديّة تبدو أكثر استقراراً. ومع تغيّر السّوق في النّصف الثّاني من عام 2022 وعام 2023، تراجع تمويل الشّركات النّاشئة عالميّاً إلى أدنى مستوياته خلال خمس سنواتٍ، حيث انخفض بنحو 40% على أساسٍ سنويٍّ.

وفي عام 2024، تعلّمت دروساً قيّمةً من خلال تجربتي في جمع التّمويل، وعايشت كيف تغيّرت البيئة بشكلٍ جذريٍّ في سنواتٍ قليلةٍ. لمساعدة الرّؤساء التّنفيذيّين والمؤسّسين الآخرين في مساعيهم لجمع رأس المال، أشارك هنا أبرز الدّروس والاستنتاجات الّتي توصّلت إليها:

تصدّ للتّحدّيات مباشرةً

شهد قطّاع التّكنولوجيا حالةً من الاضطراب قبل عامين عندما تدهورت أوضاع السّوق، ودخل الجميع في مواجهة مستقبلٍ مجهولٍ، فلم يتّضح وقتها إلى أين ستتّجه الأسواق أو كيف ستتأثّر التّقييمات النّهائيّة.

لكن، لا يعني صعوبة التّحدّيات أنّها مستحيلةٌ، بل أرى أنّ هذه الظّروف تعدّ فرصةً مثاليّةً لإظهار قيمة شركتك والتّميّز عن المنافسين. قد يتطلّب الأمر جهداً إضافيّاً، ووقتاً أطول، وطاقةً أكبر. وربّما تضطرّ إلى خوض نفس النّقاش مئات المرّات (وهذا ليس مبالغةً). لكن، عندما تظهر التزامك بوضوحٍ، سيقدّر المستثمرون إصرارك، ويلاحظون أنّك لا تدع ظروف السّوق تعيقك عن تحقيق أهدافك.

رغم أنّ هذا قد يبدو مجهداً، تذكّر أنّ الشّغف بفكرتك، والحماس لقصّة مشروعك، والإيمان برسالتك سيبقيك دوماً على الطّريق، دون أن تشعر بالإرهاق.

قدّم قصّتك من خلال الأرقام

اجعل الأرقام تتحدّث عن رؤيتك وأهدافك. في أويستر، سعينا إلى تحقيق هدفٍ نبيلٍ يتمثّل في خلق عالم عملٍ أكثر عدلاً من خلال إتاحة التّوظيف العالميّ للجميع. لكن، مهما كانت رسالتك قويّةً وملهمةً، تبقى الكلمات وحدها غير كافيةٍ. في السّوق الحاليّة، أصبح دعم كلماتك بالبيانات أمراً ضروريّاً أكثر من أيّ وقتٍ مضى.

ساعدت الأرقام المستثمرين على فهم الأثر الحقيقيّ لرسالتك، خاصّةً أنّ التّركيز على مسار الرّبحيّة أصبح أولويّةً قصوى اليوم، مقارنةً بما كان عليه قبل عامين، ويتزايد هذا الاهتمام عندما يتعلّق الأمر بإظهار نموٍّ مستدامٍ ومقنعٍ، فابنِ قصّةً محكمةً وأرفقها بأرقامٍ واضحةٍ ومقنعةٍ لتكسب ثقة المستثمرين في قدرتك على تحويل أهدافك إلى إنجازاتٍ فعليّةٍ.

أتقن عرضك التّقديميّ

اجذب انتباه المستثمرين منذ اللّحظة الأولى بعرضٍ تقديميٍّ قويٍّ، إذ يساعدك تقديم بدايةٍ مميّزةٍ في الحفاظ على تفاعلهم وتركيزهم طوال العرض. كذلك، حدّد جمهورك قبل البدء، واعرف المستثمرين الّذين يركّزون على صناعتك ومرحلة شركتك، وخصّص عرضك لتلبية اهتماماتهم ومعالجة مخاوفهم بشكلٍ مباشرٍ، ثمّ قدّم قصّةً واضحةً ومقنعةً من خلال توضيح المشكلة الّتي تحاول حلّها، وبيّن الطّريقة الفريدة الّتي تقدّم بها الحلّ.

وأخيراً، اجعل رؤيتك طويلة المدى، مع تسليط الضّوء على حجم السّوق المستهدف لإبراز الطّلب على الحلّ الّذي تقدّمه شركتك، ولا تنس جعل العرض مختصراً ومباشراً، إذ يجب أن تركّز على الجوانب الرّئيسيّة، مثل: المشكلة، والحلّ، وحجم السّوق، ونموذج العمل، وفريق العمل، والبيانات الماليّة.

استعدّ للمفاجآت

توقّع دائماً ما قد يكون غير متوقّعٍ، إذ يندر أن يواجه الرّئيس التّنفيذيّ أو المؤسّس تحدّياتٍ كبيرةً من فريقه الدّاخليّ، لكنّ المستثمرين سيحرصون على اختبارك بطرقٍ غير متوقّعةٍ. لذلك، حضّر نفسك للإجابة على أصعب الأسئلة، وفكّر مسبقاً في النّقاط الّتي قد يطرحها المستثمرون، والّتي قد تسبّب لك إحراجاً إذا لم تكن مستعدّاً لها، وتأكّد من معرفة منافسيك بعمقٍ، ووضّح عرض القيمة لشركتك، وأبرز النّقاط الّتي تجعل شركتك مميّزةً. 

اعتبر رحلة التّمويل سباقاً طويلاً لا قصيراً

تعامل مع جمع التّمويل كعمليّةٍ طويلةٍ ومجهدةٍ تتطلّب التزاماً كبيراً، وتأكّد أن فريق القيادة التّنفيذيّة وجميع الأطراف المعنيّة يقدّمون أفضل أداءٍ لديهم، ويستمرّون في تقديم العروض التّقديميّة بكفاءةٍ، بغضّ النّظر عن عدد المرّات الّتي يعيدون فيها نفس الحديث. واستعدّ لمواجهة الرّفض المتكرّر أثناء جمع التّمويل، فهو جزءٌ طبيعيٌّ من العمليّة، حتّى لأفضل الشّركات، ولكن تذكّر دائماً أنّك بحاجةٍ إلى موافقةٍ واحدةٍ فقط، فحافظ على حماسك، وأظهر طاقتك وإيجابيّتك؛ لأنّ المستثمرين يحتاجون إلى الشّعور بتفاؤلك ليقتنعوا بالرّهان عليك وعلى شركتك.

خصّص وقتاً لنفسك ولحياتك الشّخصيّة، ولا تهمل عائلتك وأصدقاءك، فنظّم جدولك لتشمل فترات راحةٍ، وحدّد أيّاماً وأوقاتاً مخصّصةً لذلك؛ لأنّك لن تتمكّن من إقناع المستثمرين وتقديم أفضل ما لديك إذا كنت مرهقاً، متوتّراً، وتعمل دون طاقةٍ أو تركيزٍ.

تعتمد قوّة شركتك على قوّة فريقك

اجعل جمع التّمويل مهمّتك الأساسيّة، فهو بمثابة وظيفةٍ بدوامٍ كاملٍ، إذ يتطلّب الأمر من الرّئيس التّنفيذيّ والفريق المشارك في رحلة جمع التّمويل تكريس معظم وقتهم وجهودهم لهذه المهمّة يوميّاً. ولضمان استمرار شركتك في العمل بكفاءةٍ دون التّأثير على الإنتاجيّة، يجب أن تعتمد على فريقٍ موثوقٍ قادرٍ على إدارة العمليّات اليوميّة بسلاسةٍ ودون تعثّرٍ.

حوّل رحلة جمع التّمويل من تحدٍّ إلى فرصةٍ قيّمةٍ، اكتسب خلالها معرفةً أعمق بنفسك وفريقك؛ لأنّ الأمر لا يتعلّق فقط ببيع منتجٍ، بل ببيع رؤيةٍ واضحةٍ وملهمةٍ، فاستثمر في خبرة فريقك وإنجازاته، ووضّح كيف يساهم أفراده في سدّ الفجوات المعرفيّة المهمّة لتحقيق أهداف شركتك وصنع تأثيرٍ إيجابيٍّ يحدث فرقاً في العالم.