7 أسباب تجعلك غير قادر على بيع شركتك

كرائد أعمالٍ، قد تُخطِّط لبيع شركتك مستقبلاً، بينما يعدّ هذا هدفاً قابلاً للتَّحقيق، إلَّا أنَّه يتطلَّب فهماً عميقاً للعوامل التي تؤثِّر على إمكانيَّة البيع والقيمة السّعريَّة التي يُمكنك تحقيقها، وللاستعداد بشكلٍ أفضل للبيع وجذب العملاء، عليكَ أن تأخذَ وجهةَ نظر المشتري بعين الاعتبار.

تجاربي ليست مجرَّد نظريَّاتٍ: لقد خضتُ تجربة بناء وبيع الشَّركات بنفسي، وهذا ما يمنحني نظرةً ثاقبةً فريدةً لتقديم نصائح عمليَّةٍ حول كيفيَّة التَّعامل مع صفقات البيع من كلا الجانبين. فدعونا نستكشف معاً بعض العوامل الرَّئيسيَّة التي يقيّمها المشترون، إذ سيساعدك فهم هذه العوامل على الاستعداد والتَّخطيط بفعاليَّة أكبر لعمليَّة بيع ناجحةٍ.

المُؤسّس الذي لا يُمكن الاستغناء عنه

روُّاد الأعمال مميَّزون دوماً، لا يُمكن لأيّ شخصٍ بناء شركةٍ، لكنَّ البارز في هذه المعادلة هي أنَّ المؤسّسين ومهاراتهم غالباً ما تكون حيويَّةً للأعمال التّجاريَّة، خاصَّةً في مرحلة النُّموّ، فقد تكون البائعَ الأوَّل، أو المهندس الرَّئيسيَّ أو قد تكون ماهراً في التسويق. وتكمن المشكلة في أنَّك عندما تبحثُ عن مشترٍ، سيدركُ المشتري أوَّلاً مدى أهمّيَّتك كمؤسِّسٍ للشَّركة. وقد يؤدّي ذلك إمَّا إلى تثبيط فكرةِ الاستحواذ على الشَّركة أو في أسوأ الأحوال قد يعني ذلك أنَّه عليك البقاء في الشَّركة حتّى يجد المشتري الشَّخص المناسب ليحلَّ محلَّك.

انخفاض الرّبحيّة

لقد رأينا جميعاً أو قرأنا عمَّا يُسمَّى بشركات "الحصان الطَّائر" الشَّركات التي لا تُحقِّق أرباحاً فحسب، بل تطمحُ أيضاً إلى توسيع وزيادة عوائد استثماراتها. في العديد من هذه السّيناريوهات، لا يهتمُّ المستثمرون بما إذا كانت الشَّركة مربحةً أم لا. ومع ذلك، فإنَّ شركتكَ ليست كذلك. يرغب المشترون الأذكياء في التَّأكُّد من أنَّ عملك يُحقّق أرباحاً صحّيَّة (وليس الكثير من الدُّيون)، بالنِّسبة لمجالكَ إذا لم تكن الأرباح صحّيَّةً، فقد تحتاج إلى إجراء بعض التَّغييرات على عملكَ لتحسين الرّبحيَّة قبل التَّفكير في البيع.

كثافة رأس المال

إذا كانت الشَّركةُ تحتاجُ إلى مبالغ ضخمةٍ من رأس المال لتنمو، فقد يكون هذا الأمر محلَّ اهتمام المشترين المحتملين. على سبيل المثال، في كتابي " Great CEOs Are Lazy"، كتبتُ عن شركة توزيع الصَّلب التي تحتاجُ إلى جمع خمسين سنتاً من رأس المال مقابل كلّ دولارٍ من المبيعات. بعبارةٍ أخرى، تحتاج هذه الشَّركة إلى تدفُّقاتٍ رأسماليَّة ضخمة لتلبية احتياجات عملائها. وبما لا يثيرُ الاستغراب، فقد واجه صاحب الشَّركة صعوبةً في العثور على أشخاصٍ مستعدّين لشراء الشَّركة منه.

الأنظمة والعمليّات المُتخلِّفة

بالنّسبة للعديد من الشَّركات الصَّغيرة والمتوسّطة، فإنَّ إحدى العقبات الرَّئيسيَّة أمام النُّموّ هي الافتقار إلى الأنظمة والعمليَّات أو تخلّفها، وبعبارةٍ أخرى، كلَّما زادت مبيعات الشَّركة زادت الحاجة إلى المزيد من العمالة لإنجاز المُهمَّة. وهذه طريقةٌ مكلفةٌ وغير فعَّالةٍ للنُّموّ، وسيعترضُ معظم المُشترين على شراء شركةٍ لا تستطيع النُّموَّ والتَّوسُّع بكفاءةٍ أكبر من خلال تحسين الإيرادات لكلّ موظَّفٍ والاستفادة من وفورات الحجم.

الافتقار إلى الإدارة الوسطى

يتمثَّل أحد المجالات التي تفشل فيها العديد من الشَّركات الصَّغيرة والمتوسّطة في عدم الاستثمار في الإدارة الوسطى والمستويات الإشرافيَّة في المؤسَّسة، فعدم الاستثمار في مهارات هؤلاء القادة لا يعيقُ فقط تخطيط التَّعاقب الوظيفيّ على المدى الطَّويل، بل له تأثيرٌ سلبيٌّ على الثَّقافة المؤسَّسيَّة. وكما ذكرنا سابقاً، قد تجذب مهمَّة الشَّركة الموظَّفين، لكنَّ هؤلاء الأشخاص قد يغادرون بسبب مديريهم، وسيكتشفُ المشترون المحتملون هذه الدّيناميكيَّات بسرعةٍ.

عدم تنظيم البيانات الماليَّة

ناقشنا سابقاً أهمِّيَّة إدارة شركةٍ مربحةٍ، ومن المُهمِّ بنفس القدر تسليط الضَّوء على مدى ربحيَّة شركتك بالضَّبط من خلال وجود بياناتٍ ماليَّةٍ منظَّمةٍ، إذا كنت ترغب في طمأنة المشترين بأنَّك لا تخفي أيَّ شيءٍ احتياليٍّ في عملك، فيجب أن يكون لديك مجموعةٌ من البيانات الماليَّة المدقَّقة، أو على الأقل البيانات الماليَّة التي تمَّت مراجعتها من قبل شركةٍ خارجيَّةٍ. ومن النَّاحية المثاليَّة، يجب أن تكونَ قد انخرطت في هذه العمليَّة لعدَّة سنواتٍ قبل اتّخاذ قرار بيع الشَّركة، وذلك لتقديم سجلٍّ ناجحٍ وموثوقٍ به.

نماذج الأعمال الضّعيفة

سيكون من الواضح أنَّ الشَّركاتِ ذات نماذج الأعمال القويَّة أكثر قيمةً من الشَّركات ذات نماذج الأعمال الهشَّة أو المعرَّضة للمخاطر. فالشَّركة النَّاجحة التي تعتمدُ على المبيعات لمرَّةٍ واحدةٍ لن تبيعَ بنفس القدر الذي يبيع به شخصٌ قام ببناء شركةٍ ذات نسبةٍ عاليةٍ من الإيرادات المُتكرِّرة.

الإجابة على الأسئلة الصَّعبة

نفقُ لك هذه العوامل السَّبعة ليس لإثنائك عن محاولةِ بيع شركتك، ولكن كدليلٍ لمساعدتك على فهم سبب عدم حصولكَ على اهتمامِ المشترين والعروض العالية التي تريدها. والخبر السَّارُّ هو أنَّه يُمكنك أيضاً استخدام ذلك لتحسين شركتك في أعين البائعينَ المحتملين حتَّى يأتي اليوم الذي تحصل فيه على النّتائج التي طالما حلِمتَ بها.