كيف تصبح مفاوضاً لا يعرف الخوف؟

تعتبر القدرة على التفاوض بثقةٍ وفعّاليّةٍ، مهارةً حاسمةً لتحقيق النّجاح. سواءً كُنت تتفاوض على صفقةٍ تجاريّةٍ كبيرةٍ، أو تطالب بزيادةٍ في راتبك، فإنّ إتقان فنّ التفاوض يمكن أن يُحدث فرقاً كبيراً في النّتائج الّتي تحقّقها. فالكثيرون يشعرون بالخوف والقلق عند دخولهم في مفاوضاتٍ، وحتى أكثر المفاوضين خبرةً يواجهون مشاعر القلق والتّوتر عند الدّخول في عمليّة التفاوض، وللتغلُّب على هذا الخوف، أُوصي غالباً بقراءة كتاب "التفاوض بلا خوف" للدكتورة فيكتوريا ميدفيك، وهي خبيرةٌ معرّوفةٌ في التفاوض في المواقف الحرِجة، وتعمل كمستشّارةٍ لشركاتٍ كبيرةً مثل "فورتشين 500" (Fortune 500).

تعتمد تكتيكات ميدفيك على دراساتٍ شاملةٍ تناولت الجانبين في عمليّة التفاوضّ. ففي كلّ مُفاوضّةٍ، يوجد طرفٌ يأخذ زمام المبادرة بثقةٍ ويُحقِّق النّجاح، بينما الطّرف الآخر قد يكون خائفاً من فقدان الصّفقة أو الإضرار بالعلاقة.

بناء استراتيجيّة تفاوض فعّالة

لتحقيق النّجاح في التفاوض، من الضرّوريّ بناء استراتيجيّةٍ تأخذ في الاعتبار احتياجات الطّرف الآخر طوال الوقت، فكلّما كانت معرفتك بمصالح الطّرف الآخر وأهدافه وخياراته أكبر، زادت قوتّك التفاوضيّة. لذلك، عند بناء استراتيجيّتك، حاول التّركيز على الأهداف التّالية:

• الإجابة على أسئلة الطّرف الآخر وتلبية احتياجاته: معرفة ما يبحث عنه الطّرف الآخر وما يتوقّعه منك سيمنحك ميزةً في إقناعهم.

• إبراز ما يُميّزك أو يُميّز منتجك أو خدمتك: التّميُّز هو أحد العوامل الرّئيسيّة التّي تجعل عروضك جذّابةً، فكلّما كُنتَ قادراً على تقديم شيءٍ فريّدٍ، كُنت أقرب لتحقيق الصّفقة.

• بناء العلاقة مع الطّرف الآخر: العلاقة الشّخصيّة هي عاملٌ مهمٌّ جدّاً في التفاوضّ، إذ يُسهم الحفاظ على علاقةٍ قويّةٍ وإيجابيّةٍ مع الطّرف الآخر في خلق بيئةٍ تفاوضيّةٍ أكثر مرونةً، ممّا يُعزّز فرص التّوصُّل إلى اتّفاقٍ.

• وضع أهدافٍ طموحةٍ: يجب أن تكونَ طموحاً في أهدافك التّفاوضيّة، فكلّما كنت مُستعدّاً لتحقيق أقصى استفادةٍ من المفاوضات، زادت فُرصكَ في الوصول إلى نتائج ممتازةٍ.

استراتيجيتان فعالتان لتعزيز موقفك التفاوضيّ

1. BATNA (أفضل بديلٍ لاتفاقٍ تفاوضيٍّ): يعني هذا المفهوم الاستعداد لخياراتٍ بديلةٍ أو "الخطة ب"، وهو أهمّ مصدرٍ للقوّة التّفاوضيّة. فمن الممكن أن يكونَ لديك خياراتٌ أُخرى جاهزةٌ (مثل خطة ب، ج، د) لتحديد هدفك في التفاوض. كذلك، من المهمّ أن تُقيِّم خيارات الطّرف الآخر وكيف يُمكنك استغلالها لتحقيق أفضل نتيجةً مُمكّنةٍ.

2. MESO (عروض متعدّدة متساوية القيّمة): بدلاً من تقديم عرضٍ واحدٍ، قدّم مجموعةً من العروض المُتوازِيّة الّتي تُلبّي احتياجات الطّرف الآخر، فالنّاس غالباً ما يفضّلون الاختيار من بين عدّة خياراتٍ، وهذا يمنحك فرصةً للظّهور بمظهر المُتعاون والمرن في نفس الوقت، حيث تساعدك هذه الاستراتيجيّة على تقديم حلولٍ متكاملةٍ تأخذ جميع احتياجات الطّرف الآخر في الاعتبار، وتزيد من فرص النّجاح.

خمس خطوات لتصبح مفاوضاً واثقاً

1. ابدأ أولاً: تُظهِر الأبحاث أنّ الشّخص الذي يبدأ بالتفاوض غالباً ما يمتلك الأفضليّة، فعندما تُقدِّم العرض الأوّل، تتحكَّم في اتّجاه التفاوض، وتُؤثّر على طريقة تفكير الطّرف الآخر.

2. ركّز على احتياجات الطّرف الآخر: قبل التفاوض، قم بإعداد الأسباب الّتي تُوضّح كيف ستُلبّي عروضك احتياجات الطّرف الآخر، ممّا سيساعدك على بناء قضيّةٍ قويّةٍ لدعم موقفك.

3. اعرض بشكلٍ صحيحٍ: بدلاً من التّركيز فقط على الفوائد، حاول أن تُبرزَ كيف يمكن للطّرف الآخر تجنُّب الخسائر المُحتملة، ممّا سيساعد على خلق إحساسٍ بالإلحّاح لدى الطّرف الآخر لدفعه لاتّخاذ القرار لصالحكَ.

4. كُن مرناً: تقدّيم خياراتٍ متعدّدةٍ للتّوصُّل إلى اتّفاقٍ يُسهِّل عمليّة التفاوض، إذ يجب أن يكون هدفك هو إيجاد طرقٍ للتّعاون بدلاً من التّركيز فقط على النّتيّجة النّهائيّة.

5. تجنَّب العروض الضّعيفة: عندما تُقدِّم عرضاً ما، يجب أن يكونَ واضحاً ومبنيّاً على أُسسٍ قويّةٍ، فلا تنتظر أن يقدّم الطّرف الآخر عرضاً أفضل. بدلاً من ذلك، كُن استباقيّاً في تقديم الحلول التّي تُساعد الطّرف الآخر على تحقيق أهدافه.

إنهاء التفاوضّ بطريقةٍ ذكيّةٍ

في مرحلةٍ معيّنةٍ من التفاوض، يجب عليك إنّهاء النّقاش باستخدام تكتيك الالتزام. قد يكون ذلك من خلال قول شيءٍ، مثل: "مجلس الإدارة وافق فقط على هذا" أو "ليس لديّ الصّلاحيّة لتجاوز هذا الحدّ". يشير هذا الأسلوب إلى أنّ الصّفقة يجب أن تنتهي الآن، بينما لا تُغلِق الباب أمام محادثاتٍ مستقبليّةٍ، إذ إنّك تُظهر أنّك مُلتزمٌ بالاتّفاق الحاليّ.

تذكَّر دائماً أنّ الطّرف الآخر قد يشعر بالخوف أيضاً، فمثلمّا تشعر أنت بالتوتر، هم أيضاً بشرٌ يمرّون بنفس المشاعر. التفاوض غالباً ما يبدأ بالرّفض، وهذا لا يجب أن يُنظر إليه على أنّه عقبةٌ، بل هو فرصةٌ لإعادة صياغة العرض والوصول إلى اتفاقٍ، فالهدف من التفاوض هو زيادة ثّقتك بنفسك وتحقيق أقصى استفادةٍ من الصّفقة عن طريق اختبار الحدود ودفع الطّرف الآخر للتفاوض بشكلٍ أكثر فعاليّةً.