المشاركات الإقليمية تفوق الاستراتيجية المحلية: تلهوني من Nuwa Capital

بواسطة فريق Inc.Arabia

قضى خالد تلهوني الشّريك الإداريّ في "نواة كابيتال Nuwa Capital "، أكثرَ من 16 عاماً في مجالِ الاستثماراتِ في المنطقةِ، مع التّركيزِ على الشّركاتِ النّاشئةِ في المراحلِ المبكرةِ. وقبل الانضمامِ إلى نواةِ كابيتال Nuwa Capital في عام 2020، قام تلهوني وفريقهُ بالاستثمارِ في بعضٍ من الشّركاتِ النّاشئةِ الرّائدةِ في المنطقةِ أثناءَ وجودهم في Wamda. وقبل ذلك أيضاً، كان يقودُ الاستثماراتِ في TwoFour54  في أبوظبي، ATH السابقة لـ (Silicon Badia) حيث ساعدَ في إطلاقِ أحدِ أوّلِ صناديقِ التّمويلِ الابتدائيّ (أو ما يُعرفُ بالتّمويلِ البذري) وشبكاتِ الاستثمارِ الملائكي في المنطقةِ. [1]  

Nuwa Capital نواة كابيتال، التي تأسّست في عام 2020، تستثمرُ مع المؤسسين الذين يتمتّعون بسجّلٍ حافلٍ ويقومون ببناءِ أعمالٍ قابلةٍ للتوسّعِ والتطويرِ عبر الشّرقِ الأوسطِ ومنطقةِ الخليجِ وتركيا (MENAT).

 قام صندوقُ التّمويلِ الأوّليّ لنواةِ (Nuwa Ventures Fund I) بنشرِ 40% من صندوقه الأوّل الذي تمّ إغلاقه مؤخّراً بقيمةِ 100 مليون دولارٍ، ويسعى حاليّاً للتوسّع في قطاعاتٍ جديدةٍ في السّوق. حتى الآن، استثمرَ في أكثرِ من 30 شركةٍ من السعودية والإمارات وتركيا ومصر، ويهدفُ إلى أن يكون لديه ما بين 50 و60 شركةٍ في محفظته بحلولِ نهايةِ فترةِ الاستثمارِ. وسيركّزُ على استثمارِ رأسِ المالِ في حوالي 10 شركاتٍ في جولاتِ التّمويلِ التّاليةِ.

شاهد أيضاً: الصدارة للخليج العربي.. أبرز الشركات الاستثمارية المستدامة

في حوارٍ مع Inc. Arabia، يتحدّثُ خالد عن مشهدِ الشّركاتِ النّاشئةِ ورأسِ المالِ المغامرِ في منطقةِ الشّرقِ الأوسطِ، وشمالِ أفريقيا، وتركيا، وعمّا تبحثُ عنه نواة Nuwa في الشّركاتِ النّاشئة. وفيما يلي مقتطفاتٌ منقّحةٌ من مقابلتنا.

- Inc Arabia: ما الذي يلزمُ لبناءِ صندوقٍ مثل نواة كابيتال  Nuwa Capital؟

- خالد تلهوني: يعتمدُ النّجاحُ الكلّيّ لصندوقِ رأسِ المالِ المغامرِ على ثلاثةِ أطرافٍ رئيسيّةٍ، هم أصحابُ المصالحِ، كما يلي:

• الأوّلُ: هم المؤسّسون، وهذا الطرفُ هو صاحبُ المصلحةِ الرّئيسي. فعندما نختارُ الاستثماراتِ، فنحنُ أيضاً نبني علاقاتٍ دائمةٍ. بينما يُردَّدُ مصطلحُ "صديقُ المؤسّسين" كثيراً، يجبُ ألّا يعني منحَ المؤسّسين صلاحيةً مطلقةً. دورنا هو دعمُ المؤسّسين في بناءِ أعمالهم، ولكن في المقابلِ نكوّن هيئةً استشاريةً تقوم بالاستطلاعِ والتّقييمِ كما نطلبُ منهم تحمّلُ المسؤوليةِ.
• المكوِّنُ الثّاني: هو مستثمرونا أو الشّركاءُ المحدودون (LPs)، يتمتّع مديرو الصّندوقِ بحريةٍ واسعةٍ في توجيهِ الأموالِ، لذا من المهمِّ أن يحافظَ المدراءُ على مستوىً عالٍ من الثّقةِ مع المستثمرين.
• المكوِّن الثالث: هو فريقنا، فرأسُ المال المغامرِ هو نشاطٌ شخصيّ جدّاً ويعتمدُ على العلاقاتِ، وقدرتنا على إدارةِ المؤسّسين والمستثمرين لا تكون جيّدةً إلّا بقدرِ ما تكون ثقافةُ مؤسّستنا جيّدةً. ويتعيّنُ تحقيقُ توازنٍ حيويّ بين الجرأةِ والكمالِ مع العدالةِ والاتزانِ، وتشجيعِ النّقاشِ حول كلّ شيءٍ، بدءاً من الاستثماراتِ المحتملةِ حتى إدارةِ المحفظةِ.

- IA: كيف يختلفُ بناءُ صندوقِ رأسِ المالِ المغامرِ في منطقةِ الشّرقِ الأوسطِ وشمال أفريقيا وتركيا عن المناطق الأخرى؟

- خالد: بناءُ صندوقِ رأسِ المال المغامرِ يشكّلُ تحدّياً صعباً في أيّةِ بيئةٍ، وخاصّةً في سوقٍ ناشئةٍ مثل سوقنا، ناهيك عنه خلالَ فترةِ تراجعٍ في الصّناعةِ. فبناءُ صندوقِ رأسِ المالِ المغامرِ يتطلّبُ صبراً، ويمتدُّ على مدى فترةٍ استثماريةٍ تصلُ في الصّندوقِ النّموذجيّ إلى خمسِ سنواتٍ، مع فترةٍ إضافيّةٍ تصلُ إلى خمسِ سنواتٍ أخرى للحفاظِ على استثماراته. وعلى الرّغم من أنّ السّوقَ لا تزالُ في مراحلها الأولى نسبيّاً، إلّا أنّ شركاتٍ كبيرةً، مثل: تابي Tabby، وكريم Careem، وهلا Hala، وجاهز Jahez، وغيرها الكثيرُ تستمرّ بالظهورِ.

عنصرٌ آخرُ فريدٌ لصناديقِ رأسِ المالِ المغامرِ هو أنّ الأداءَ السّابقَ لا يعكس بالضّرورةِ الأداء المستقبليّ. لدينا فريقٌ قويٌّ بسجلٍّ جيّدٍ في مجالِ استثمارِ رأسِ المال المغامرِ، ولكن طبيعةَ هذا النّوعِ من الاستثمارِ ديناميكيةٌ للغايةِ وتتغيّرُ بسرعةٍ، ممّا يجعلُ من الضّروريّ أن نظلّ سريعي الحركةِ ومنفتحين لمفاهيمَ جديدةً، ونماذجَ عملٍ جديدةً، وطرقٍ جديدةٍ للعملِ والاستثمارِ.

شاهد أيضاً: بين التحدي والفرصة: الإمارات والسعودية تشقان طريق الابتكار والاستثمار

- IA : كيف يختلف الاستثمارُ في منطقة ِالشّرقِ الأوسط وشمال أفريقيا وتركيا عن المناطقِ الأخرى؟

- خالد: بالنّسبةِ لصناديقِ رأسِ المالِ المغامرِ في منطقةٍ اعتادَ فيها المستثمرون على الاحتفاظِ بالنّقدِ أو الاستثمارِ في العقاراتِ، يُمكن أن يأخذَ جذبُ شركاءَ محدودين وقتاً. ومع ذلك، فإنّ نجاحَ الشّركاتِ النّاشئةِ مثل كريم Careem يشجّعُ المزيدَ من الأشخاصِ على الاستثمارِ مع المؤسّسين الممتازين. ونتيجةً لذلك، يتطوّرُ قطاعُ رأسِ المالِ المغامرِ بسرعةٍ كبيرةٍ.

نظامُ شركتنا الناشئة ديناميكيٌّ للغايةِ، وقد تغيّر بشكلٍ هائلٍ خلال العقدين الماضيين. إذ انتقلنا من بيئةٍ حيث تمّ نشرُ حوالي 600 مليون دولارٍ في رؤوسِ الأموالِ المغامرةِ في جميعِ أنحاءِ المنطقةِ في عام 2019 إلى 2.5 مليار دولارٍ تم نشرها في العامِ الماضي. انتقلنا من تأسيسِ حوالي 400 شركةٍ سنويّاً إلى 2500. ومن ناحيةٍ أخرى، تحتوي منطقتنا على نطاقٍ جغرافيٍّ واسعٍ، ممّا يتيح أن يعقدَ المزيدُ من عملياتِ البحثِ والتقييمِ وإدارةِ المحفظةِ، فضلاً عن إدارةِ الفرقِ عبرَ عدّة جغرافيّاتٍ.

- IA: في أي مرحلة تستثمر نواة  Nuwa؟

- خالد: لقد قُمنا بتنويعِ استثماراتنا في الشّركاتِ النّاشئةِ من خلالِ صندوقِ المرحلةِ المبكّرةِ، ممّا ساعدنا على التّركيزِ على المؤسّسين ونماذجِ الأعمالِ ذاتِ الإمكانياتِ، وساعدنا في تجنّبِ الضّجّةِ الإعلانيّةِ حول الشّركاتِ التي تحترقُ بمعدّلٍ عالٍ، وتحقّقُ هوامشَ منخفضةٍ. كمستثمري رأسِ المالِ على المدى الطّويلِ، نحنُ سعداءُ بالجلوسِ جانباً وانتظارُ الفرصِ المناسبةِ بدلاً من الاندفاعِ إلى الصفقاتِ.

يركّزُ صندوقنا الأوّلُ على الصّفقاتِ في المراحلِ المبكّرةِ البذريةِ حتى الحدِّ الأقصى لسلسلةِ A. وهذا يعني فعلاً أنّ نطاقَ تقديراتِ الدّخولِ بدأ من 5 ملايين دولارٍ إلى الحدِّ الأقصى للسلسلةِ A المتأخّرةِ، والذي قد يصلُ إلى 55 مليون دولارٍ، على الرّغمِ من أنّ ذلك سيتجاوزُ تعريفنا.

وعلى الرّغم من زيادةِ التّمويلِ في المراحلِ المبكّرةِ، لا نزالُ نشهدُ نقصاً في رأسِ المالِ في النّظامِ، خاصّةً عندما يتعلّقُ الأمرُ بالسلسلة B وما بعدها. وعندما يصلون إلى تلكَ المرحلةِ، يتعثّرُ معظمُ المؤسّسين في جمعِ التّمويلِ، وينتهي بهم الأمرُ بالمعاناةِ في تجميعِ ما حصلوا عليه من جولةِ التّمويلِ في عجالةِ (شيكاتٍ صغيرةٍ من العديدِ من المستثمرين بدلاً من شيكاتٍ أكبر من عددٍ أقلّ وأكثرَ استراتيجيّة من المستثمرين).

شاهد أيضاً: ماهي أنواع جولات التمويل وماذا تعني؟

معظمُ المستثمرين الكبارِ والصناديق السيادية في المنطقةِ يركّزون إمّا على الفرصِ في المراحلِ المتأخّرة / الأسهمِ الخاصّة أو الشّركاتِ العالميّة. ونعتقدُ أنّ هذه الفجوةَ في رأسِ المالِ في المراحلِ المتأخّرةِ هي مشكلةٌ حرجةٌ يجبُ على المستثمرين في المنطقةِ أن يجدوا حلّاً لها.

- IA: ما الذي تبحثون عنه في المؤسسين والشركات الناشئة؟

- خالد: اختبارنا الحاسمُ للمؤسسين يتوقّفُ في كثيرٍ من الأحيانِ على مزيجٍ من سجلّهم، وقوّةِ شبكتهم، وسمعتهم في الصّناعةِ، وأدائهم خلال تفاعلاتنا وتقييمنا الدّقيق لوضعهم. ويجبُ على المؤسّسين أن يكونوا قادرين على بناءِ فرقِ عملٍ ذات أداءٍ عالٍ تؤمنُ برؤيتهم والحفاظ عليها.

في التصوّرِ الشّائعِ، يكونُ المؤسسون عادةً في بدايةِ عقدهم الثّالثِ من العمرِ مع تجربةٍ مؤسّسيّةٍ محدودةٍ، وقد لا يحملون درجاتٍ جامعيّةٍ. هذا ليس صحيحاً بالضّرورةِ بالنّسبةِ لمنطقتنا، حيث يكون المؤسسون عادةً في أواخرِ العقدِ الثالثِ امتداداً إلى أواخرِ العقدِ الرّابعِ من عمرهم، مع بعضِ الخبرةِ الممتازةِ في العملِ في صناعتهم أو صناعةٍ قريبةٍ.

هذه المنطقةُ متنوّعةٌ للغايةِ، مع نسيجٍ ثقافيّ غنيّ، ولغاتٍ متعدّدةٍ، وظروفٍ اقتصاديةٍ متنوّعةٍ. لكي تنجح الأعمالُ فعليّاً يحتاجُ المؤسسون إلى أن يتمتعوا بفهمٍ عميقٍ للفروقِ المحليّةِ الدقيقةِ أو يكونوا قادرين على تكوينِ هذا الفهمِ بسرعةٍ. وهذا يعني معرفةً أكثرَ من مجرّدِ خطوطٍ عريضةٍ للسّوقِ والصناعةِ التي يعملون فيها. إنه يتطلّبُ معرفةً دقيقةً على مستوى الشّارع بما يرغبُ به العملاءُ حقّاً، وكيفية الوصولِ إليهم بفعاليّةٍ.

- IA: ما هي استراتيجيتكم وفرضيتكم في الاستثمار؟

- خالد: كشركةِ رأسمالٍ مغامرٍ، نؤمنُ بإمكانياتِ الأسواقِ النّاشئةِ، خاصّةً في منطقةِ الشّرق الأوسط، وشمال أفريقيا، وتركيا، والخليج. تتمحوّرُ فرضيتنا الاستثماريةُ حول قناعتنا بأنّ الأسواقَ الإقليميّةَ تؤوي إمكانياتٍ غير مستغَلة، وبالتوجيهِ الصّحيحِ والمواردِ المناسبةِ، يمكن لرجالِ الأعمالِ إنشاءُ شركاتٍ رائعةٍ يمكنُ أن تتوسّعَ على نطاقٍ إقليميٍّ، وتعيدَ تعريفَ صناعاتها الخاصّة.

يذهبُ نهجنا في خلقِ القيمةِ إلى ما هو أبعدُ من الجوانبِ الماليةِ، فهو يمتدُّ للمساعدةِ في تشكيلِ نماذجَ أعمالٍ قوية، وتعزيزِ قدراتٍ تشغيليّةٍ في أيّ مكانٍ يلزمُ ذلك. في نهايةِ المطافِ، هدفنا هو المساهمةُ في تطويرِ الشّركاتِ التي لا تنتج فقط عائداتٍ ماليّةٍ قويةٍ ولكن لها أيضاً تأثيرٌ تحويليّ على اقتصاداتنا والصّناعات التي تعمل فيها. هذه الفلسفةُ لإنشاءِ القيمةِ المترابطةِ هي ما يميّز نواة كابيتال Nuwa Capital.

شاهد أيضاً: 5 طرق لزيادة قيمة شركتك والحصول على سعر مميز لها

- IA: على أي قطاعات تركزون ولماذا؟

- خالد: في نواة Nuwa، نتبّع نهجاً يتوافقُ مع كلّ القطاعاتِ، خاصّةً في صندوقنا للمراحلِ المبكّرةِ. نبحثُ عن فرصٍ ذات فرقِ تأسيسٍ رائعةٍ تعالج قطاعاتٍ اقتصاديةٍ نعتقدُ أنّها جاهزةٌ للتحوّلِ والتميّزِ.

تهمّنا بعضُ المجالاتِ، مثل: تجارةِ التّجزئةِ عبر القنواتِ المتعدّدةِ المتكاملةِ، والقائمةِ على العلاماتِ التّجاريةِ الخاصّةِ، أو ما نسمّيه بالتجزئةِ 3.0، مثل آيوا eyewa وهومزمارت Home Mart . ومن المجالاتِ الأخرى التي تهمّنا أيضاً نماذجُ SaaS عبر القطاعاتِ، خاصّةً تلك القادمةُ من تركيا وتستهدفُ أسواقاً أوسعَ. ومن القطاعاتِ الأخرى التي تهمّنا التّكنولوجيا الماليّةُ، والبنيّةُ التحتيّةُ للتكنولوجيا الماليّةُ، وتكنولوجيا الصّحةِ، وتكنولوجيا العقاراتِ وتكنولوجيا الطّعامِ.

- IA: ما هي النصائح التي تقدمها للمؤسسين؟

- خالد:  بيئةُ الشّركاتِ النّاشئةِ الآن مختلفةٌ كثيراً عن البيئةِ المدفوعةِ بشكلٍ مفرطٍ بسياسةِ البنوكِ في تخفيضِ الفوائدِ لتشجيعِ الأعمالِ الاقتصاديةِ، والتي كانت عليها قبل بضعِ سنواتٍ. إليك النّصائحُ التي نقدّمها لمؤسّسينا:

• التّركيزُ على معدّلِ التّشغيلِ وليس على التّقييمِ: الآن ليس الوقتُ المناسبُ لمحاولةِ زيادةِ التّقييمِ، خاصّةً في مراحلَ متأخّرةً من التّمويلِ، حيث يكون رأسُ المالِ ضحلاً نسبيّاً فيما بعد السلسلةِ A، ومن السّهولةِ بمكانٍ أن تغدو خارجَ المنافسةِ في السّوقِ. حتى إذا كنت قادراً على جمعِ التّمويلِ بتقييمٍ عالٍ، قد تكون الجولةُ التاليةُ واهيةً نظراً للحاجزِ العالي الذي وضعتهُ الجولاتُ السّابقةُ.
• التّركيزُ على الكفاءةِ: نموّ الاقتصادِ الإيجابيّ المعتمدُ على الوحداتِ أمرٌ رئيسيّ، وكذلك التأكّدُ من أنّ المؤسسين يمتلكون فهماً قوياً للتكلفةِ الإضافيّةِ وللرّبحيةِ الناتجةِ عن اكتسابِ كلّ مستخدمٍ / عميلٍ إضافيّ وربحيته النّسبيةِ هو أمرٌ أساسيّ. كما أنّ من المهمِّ  أن تعطي الأولويةَ لمبادراتِ نموٍّ حولَ نتائجَ ملموسةً في إطارٍ زمنيٍّ أقصر، وتحديداً ضمنَ النّطاقِ المتاحِ من رأسِ المالِ.
• النّموّ لا يزال مهمّاً: في حين أنّ السّوق تشهدُ تباطؤاً في استثمارِ رأسِ المالِ المغامرِ، فإنّه من المهمِّ أن تستمرّ في الكسبِ في قطاعك وعدم التّراجعِ أمامَ منافسٍ محتملٍ.
• ديناميكياتُ جدولِ حصصِ الملكيّةِ أمرٌ أساسيٌّ: دائماً حاول جذبَ المجموعةِ المناسبةِ من المستثمرين الذين يمكنُ أن يكّملوا بعضهم البعضَ، ويتماشوا مع رؤيتك واستراتيجيتك العامة، ويقدّموا قيمةً مؤكّدةً.