تحويل الأصدقاء إلى مستثمرين: خطوات للحصول على دعم مالي من المعارف
استراتيجيات مُثبتة للحصول على الدعم المالي من محيطك الاجتماعي وتحويل العلاقات الشخصية إلى شراكات مُثمرة
يعلم الكثيرُ من أصحاب المشاريع الجديدة والرُّوّاد أنّ الحصول على النقود من شخصٍ تعرفُهُ يكونُ عادةً أسرع وأسهل من الحصول عليها من مستثمرين ملائكةٍ أو مستثمرين محترفين (VCs). في الواقع، يشترطُ معظمُ المستثمرين أن تكون قد حصلت بالفعل على بعض الاستثمار من الأصدقاء والعائلة قبل أن يتقدّموا للمساهمة.
المستثمرون يستثمرون في الأشخاص قبل استثمارهم في الأفكار أو المنتجات. بما أنّهم لا يعرفونك (بعدُ)، فأول اختبارٍ للنّزاهة بالنسبة لك كشخصٍ هو ما إذا كان أصدقاؤك وعائلتُك يؤمنون بك بقوّةٍ كافيةٍ لإعطائك المال الأوليّ لعملك التجاريّ الجديد. إذا لم يفعلوا ذلك، فلماذا أستثمرُ أنا كغريبٍ فيك؟
قد لا يتوقّعُ الأصدقاءُ والعائلةُ نفس مستوى التطوّر في نموذج العمل والبيانات الماليّة كما يتوقّعُ المستثمرُ المحترفُ، ولكنّهم يتوقّعون رؤية أشياء معيّنةٍ. إليك ملخّصُ بعض العناصر الرئيسة التي يجبُ التفكيرُ فيها كصاحب عملٍ طموحٍ قبل الاقتراب من الأصدقاء، والعائلة، أو حتّى الحمقى:
لا تخف من الطلب، بحذرٍ
إذا جلست صامتاً في انتظار أن يعرض عليك شخصٌ تعرفُهُ المال لتمويل عملٍ تجاريٍّ جديدٍ، فمن المحتمل أن يكون انتظارُك طويلاً. من ناحيةٍ أخرى، إذا بدأت كلّ محادثةٍ بـ"أحتاجُ إلى المال"، فلن تملك أصدقاء ولا مالاً. تدرّب على "عرضك التّقديمي" الخاصّ بك، واختمهُ بطلب الدعم.
كن متفائلاً ومحترماً
لا شيء يقتلُ التفاؤل والرغبة في المساعدة أسرع من موقفٍ سلبيٍّ أو متعجرفٍ. إذا كانوا سيستثمرون المال في شركتك، فمن المحتمل أن يتوقّعوا قضاء وقتٍ كبيرٍ معاً، إمّا في مساعدتك أو بالتأكيد في مناقشة التقدُّم الذي تحقّقه. لا أحد يحبُّ الشخص المتشائم.
كن شغوفاً بالفكرة
سيكتشفُ الأصدقاءُ والعائلةُ سريعاً مستوى صدقك والفكرة التي تقفُ وراء الفكرة. تحتاجُ إلى إقناعهم بأنّك عملت على هذه الرؤية لفترةٍ طويلةٍ، وأجريت "العناية الواجبة" بشأن كلّ التقليدات المحتملة. الأحلامُ اليقظةُ و"فكرةُ اللحظة" لن تحظى بالكثير من الاحترام.
أظهر التقدُّم و"ادخل في اللعبة"
الاعترافُ بأنّك تحتاجُ إلى المال للبدء ليس مقنعاً بقدر القول بأنّك قد بنيت نموذجاً أوّليّاً على نفقتك الخاصّة، ولكن تحتاجُ إلى المزيد لطرحه. نحنُ جميعاً نعرفُ أشخاصاً يستطيعون التحدُّث ببراعةٍ ولكنّهم لا يبنون أيّ شيءٍ.
شاهد أيضاً: 8 أمور يبحث عنها المستثمر فيك قبل أن يعطيك نقوده
اطلب الحدّ الأدنى بدلاً من الحدّ الأقصى
كلُّنا نحبُّ أن نحظى بمليون دولارٍ من التمويل لـ"فعل الأمور بشكلٍ صحيحٍ" وبناء شركة أحلامنا. ولكن فُرصَك ضئيلةٌ في إيجاد شخصٍ يُعطيك هذا المبلغ للبدء. حدّد بعض الأهداف لثلاثة أو أربعة أشهرٍ قادمةٍ، وأظهر ما يمكنُك فعلُهُ، ثمّ اطلب المساعدة.
وضّح المخاطر، واكتبها في العقد
كن صادقاً مع أفراد العائلة والأصدقاء السذّج حول المخاطر الكامنة في عملٍ تجاريٍّ جديدٍ، على الأقلّ ٧٠٪ من الأعمال الناشئة تفشلُ في السنوات الخمس الأولى. لا تأخذ المال من العائلة أو الأصدقاء الذين لا يستطيعون تحمُّل خسارته. فكّر جيداً في عواقب فشل العمل المحتمل وفقدان مالهم.
أظهر بعض القيم التدريجيّة على طول الطريق
ابحث عن طرقٍ للحصول على بعض الزخم بمنتجٍ أدنى، بينما أنت لا تزالُ تطوّرُ الحدث الرئيسيّ. في التكنولوجيا العالية، يُطلقُ على هذا "الإصدارُ المبكّرُ والتكرارُ"، الذي يسمحُ لك بإجراء التصحيحات أثناء الطريق، وكذلك التكيُّفُ مع تغيُّرات السوق. كما يُظهرُ التقدُّم للداعمين المبكّرين.
شبّك لبناء علاقات المستثمرين قبل أن تطلب المال
امتلاكُ مشروعٍ حقيقيٍّ بدلاً من مجرّد فكرةٍ يُعدُّ أمراً إيجابيّاً قويّاً عند التواصل مع المستثمرين الملائكة أو الشركات الاستثماريّة. سيكون لديك بالفعل شيءٌ لمناقشته، ومصداقيّةٌ حقيقيّةٌ كمالكٍ. ابن الصداقة أولاً، استشر بشأن مشروعٍ حقيقيٍّ، ثمّ ربما يأتي المالُ لاحقاً.
بشكلٍ عامٍّ، لا تفكّر في تمويل الأصدقاء والعائلة فقط كملاذٍ أخيرٍ. هناك مزايا هائلةٌ، مثل مشاركة الأرباح مع الأصدقاء والعائلة، وكذلك المصداقيّة الاستراتيجيّة التي يمكنُ الحصولُ عليها من التمويل من شخصٍ تعرفُهُ بدلاً من مستثمرٍ محترفٍ.
آملُ أن تبدو كلُّ هذه النقاط وكأنّها منطقٌ سليمٌ لك، وأنّك لا تفكّرُ في التعامل مع الأمر بأيّ طريقةٍ أخرى. ومع ذلك، لا يزالُ يُدهشُني كم مرّةً يتقدّمُ الغرباءُ لي كمستثمرٍ محترفٍ طالبين مليون دولارٍ لتمويل فكرةٍ، دون تحقيق أيٍّ من النقاط المذكورة أعلاه.
يمكنُ لنا جميعاً سردُ قصص رعبٍ عن عائلاتٍ وصداقاتٍ تمزّقت بسبب المال المفقود في حلمٍ تخمينيٍّ لشخصٍ آخر. في هذه الحالات، كلٌّ من صاحب العمل وشريك التمويل هم الحمقى. لا تكن واحداً منهم.
