خطأ في عنوان ملف LinkedIn يمكن أن يُفقدك العملاء المحتملين

التّواصلُ الباردُ صعبٌ، إذا كنت محترفاً في مجالِ الأعمالِ أو تنفيذياً أو رائدَ أعمالِ، فمن المحتملِ أن تعرفَ أنّ LinkedIn هو المكانُ المثاليّ للتّواصلِ مع محترفين آخرين وقياداتٍ محتملةٍ. ومع ذلك، إذا كانت تجربتُك مثل تجربتي، فإنّ معظمَ محاولاتِ التّواصلِ الباردِ تنتهي بعدمِ تحقيقِ الهدفِ. ^[1]  

في نوفمبر من العامِ الماضي، بدأتُ مهمّةً: التزمتُ بالنّشرِ اليوميّ على LinkedIn لمدّةِ عامٍ كاملٍ. كان هدفي هو توسيعُ شبكتي، وإيجادُ فرصٍ جديدةٍ للشراكاتِ والتّعاونِ، وتوضيحِ رسالةِ التّدريبِ الخاصّةِ بي من خلال كتاباتي. خلال هذه الرّحلةِ، وصلَ عددُ متابعيّ إلى أكثرِ من 1300، وهو عددٌ مهمٌ بالنّظرِ إلى أنّني لم أكن نشطاً على المنصّةِ من قبل. ولكن مع هذهِ الزّيادةِ في عددِ المتابعين، بدأت أيضاً في تلقّي مئاتِ الرّسائلِ الباردةِ، الكثيرُ منها شعرتُ بأنّها شخصيةٌ مثل قسيمةِ السّوبر ماركت:

"أنا متخصّصٌ في مساعدةِ أشخاصٍ مثلك للحصولِ على المزيدِ من العملاء. كيف سيكون شعوركَ بوجودِ 30 إلى 50 عميلاً جديداً كلّ شهرٍ؟" أو "تهانينا على منصبكَ الجديدِ! دعنا نتحدّثُ عن خططِ التّقاعدِ الخاصّةِ بك للتّأكّدِ من أنّك على الطّريقِ الصّحيحِ"؟ أو المفضّلة لديّ، "لاحظت أنّنا نشتركُ في خلفيةٍ مماثلةٍ، أودّ أن أتواصلَ وأبني علاقةً تستندُ إلى الثّقةِ، ماذا عن مكالمةٍ؟".

قد تبدو هذه الأخيرةُ محاولةً صادقةً لبدءِ محادثةٍ، وبينما لا يوجد شيءٌ خاطئٌ فيها من حيثُ المبدأ، فإنّ الرّسالةَ عادةً ما تفشل في إحداثِ تأثيرٍ. لماذا؟ لأنه عندما يتبعها عنوانٌ في LinkedIn يصرخُ، "أحوّل عملك التّدريبيّ إلى إمبراطوريةٍ ذات سبعةِ أرقامٍ"، يصعبُ تصديقُ أنّ الهدفَ ليسَ أكثرَ من محاولةِ بيعٍ.

في عامِ 2019، كما وردَ في كتابهِ الجديد "يوميات الرّئيس التّنفيذي: القوانين الـ 33 للأعمال والحياة"، قدّم ستيفن بارتليت نصيحةً ذهبيةً لشركةٍ عالميةٍ كبيرةٍ في مجالِ B2B: توقّف عن استخدامِ لقبِ "بائع"، واختر بدلاً من ذلك "متخصّص في بناءِ علاقاتٍ تعاونيةٍ". النتيجةُ؟ ارتفاعٌ بنسبةِ 31% في استجاباتِ البريد الإلكترونيّ والمبيعاتِ. الهدفُ ظلّ كما هو؛ فقط تغيّر الإدراكُ.

"كما كنت أشكّ"، يقول بارتليت، "لقبُ الوظيفةِ الذي يحتوي على كلمةِ 'مبيعاتٍ' يجعلُ الأشخاصَ الذين تتواصلُ معهم يعتقدون أنّك ستزعجهم لشراءِ شيءٍ لا يريدونه. على النّقيضِ من ذلك، فإنّ تأطيرَ كلمةِ 'شريك' يوحي بأنّ الشخصَ عضوٌ في فريقك".

هدفك في زيادة عملائك أو بيع خدمةٍ لا يتغيّر، ولكن كيف تقترب من العملاء المحتملين يتغيّر. في جوهره، ما تقوله يحدّد بالسياق الذي توجد فيه رسالتك. كما يذكر بارتليت في كتابه، عملاؤك يسمعون كلّ شيءٍ، حتى الأشياء التي لا تقولها صراحةً.

هدفكَ هو خلقُ قيمةٍ مدركةٍ في ذهنِ العميلِ المحتملِ. في هذا السّياقِ، قد يكون أحياناً "الأقلّ أكثر"، كما يوضّح بارتليت، ويمكن أن تحدثَ كلمةٌ واحدةٌ أو تعديلٌ أو قرارٌ فرقاً كبيراً في إدراك قيمة منتجٍ أو خدمةٍ.

إذا كنت تستخدمُ LinkedIn كأداةٍ للعملِ، فأحياناً يمكن أن يكون ضبط النّفسِ أكبرَ أصولك. ويجب أن يكون ملفّكَ الشّخصيّ على LinkedIn مدخلاً ترحيبيّاً إلى حياتكَ المهنيّة، وليسَ مجرّدَ لافتةِ نيونٍ تصرخُ من أجلِ البيعِ.

إذا كانَ عنوانكَ يوحي بأنّكَ تسعى للبيعِ فقط، فمن المحتملِ أن تتلقّى مجموعةً متنوّعةً من الردودِ السّلبيةِ، أو أسوأ من ذلك، الصّمت التّامّ. ومن ناحيةٍ أخرى، إذا كان ملفّك الشّخصيّ وأفعالك تتوافق مع نوايا حقيقيةٍ لبناءِ الثّقةِ أولاً، فإنّ LinkedIn يصبحُ المنصّةَ المثاليّةَ للقاءِ أشخاصٍ جددٍ مثيرين للاهتمامِ، وربما تنمية عملك.

شاهد أيضاً: 3 أخطاء شائعة بين المدراء التنفيذيين عند بناء علامتهم التجارية الشخصية

قبل إرسالِ دفعةٍ جديدةٍ من رسائلِ LinkedIn الباردةِ، ألقِ نظرةً جيدةً على ملفّك الشخصيّ بأكمله. ابدأ التواصلَ بنيّةٍ حقيقيةٍ لبناءِ الثّقةِ قبل السّعي وراءّ البيعِ. كما يشرحُ ستيف تشاندلر في الكتابِ الذي شاركَ في تأليفهِ مع المدرّبِ الزّميلِ ريتش ليتفين، "المدرّب الثّري"، الحاجةُ تعتبرُ مخيفةً.

"سيكون من الصّعبِ عليك حقّاً سماعُ عميلك إذا كان ذهنكَ مشغولاً بحاجاتكَ الخاصّة"، كما يقول تشاندلر "أحتاجُ هذا العميل، أحتاج هذا المال بشدّةٍ، لا أستطيع تحمّلَ خسارةِ هذا البيعِ، سأقدّم خصماً، سأفعل أيّ شيءٍ، عندها تصبح يائساً".

وفقاً لتشاندلر وليتفين، عليكَ التحدّثُ والتّفكيرُ بعمقٍ حول عالمِ العميلِ، لا عالمك. سيميّز العملاءُ المحتملون إذا كنت تظهر حاجةً عندك، أو كنت صادقاً وتصبّ تركيزَ حديثكَ عليهم.

وقد تريدُ استكشافَ طرقٍ مختلفةٍ لبدء محادثةٍ والبقاء على اتصالٍ مع الأشخاصِ في شبكتك. فكّر في كيفيةِ تقديمِ القيمةِ في كلّ تفاعلٍ. يمكنكَ إرسالُ هديةٍ أو ملاحظةٍ، ويمكنكَ دائماً محاولةُ المساهمةِ والخدمةِ. وفقاً للكتابِ، هذه هي العقليّةُ التي يجبُ أن تتبنّاها: "أنت لا تحتاجهم؛ هم يحتاجونك. تصرّف وفقاً لذلك".

هل يعكسُ ملفّك الشّخصيّ على LinkedIn نواياك الحقيقية بأكملها؟ هل يجعل العملاء المحتملين يرغبون في الانخراطِ والتّواصلِ معك، أم يجعلهم يرغبون في الابتعادِ عنك؟

إجابتك قد تكون الفارقَ بين رسالةٍ تحقّقُ هدفها أو أخرى تفشلُ. والأهمّ من ذلك، قد تكون الفارقَ بين عميلك التّالي الحقيقيّ أو مجرّدَ محاولةِ تواصلٍ أخرى يتبعها الصّمتُ.