كسر القوالب التّقليدية: استراتيجياتٌ عمليّة لمبيعاتٍ قويّة

بدأت شيلبي ساب، الشّابّة الطّموحة من الجيل Z، رحلتها المهنيّة بطريقةٍ غير اعتياديّةٍ تماماً عندما حصلت على وظيفةٍ موسميّةٍ في بيع خدمات مكافحة الآفات من الباب إلى الباب في مدينة مينيابوليس لصالح شركة "روسفورد" (EcoShield) المتخصّصة في حلول مكافحة الآفات. على الرّغم من أنّ العمل لم يكن يبدو مغرياً أو واعداً، إلّا أنّ ساب اكتشفت خلال تلك التّجربة موهبةً غير متوقّعةٍ في المبيعات. وما لبثت أن صقلت أسلوبها الخاصّ الّذي أطلقت عليه "المبيعات بلا هراءٍ" (No BS Sales)، فطوّرت منهجيّةً تعتمد على الصّراحة والمباشرة، مع تجنّب الأساليب التّقليديّة الّتي غالباً ما تتّسم بالتّعقيد أو الادّعاء.

انطلقت ساب لمشاركة فلسفتها عبر وسائل التّواصل الاجتماعيّ، فبدأت بنشر مقاطع فيديو قصيرةٍ على "إنستقرام" (Instagram) و"تيك توك" (TikTok)، تعرض فيها نصائح عمليّةً مبسّطةً حول كيفيّة إتمام المبيعات بنجاحٍ، مستخدمةً أسلوباً يجذب الانتباه من خلال مزج هذه النّصائح بمظاهر من أسلوب حياتها الفاخر الّذي استطاعت تحقيقه من عوائد عملها في المبيعات. وسرعان ما نالت ساب قاعدةً جماهيريّةً واسعةً، حيث وصل عدد متابعيها إلى أكثر من 300 ألف متابعٍ، وجذبت مقاطعها ملايين المشاهدات، بما في ذلك فيديو حصل على 9.3 ملايين مشاهدةٍ، ممّا جعلها أيقونةً مميّزةً في عالم المبيعات.

في عام 2023، وبينما كانت تتلقّى طلباتٍ من متابعاتٍ يرغبن في السّفر إلى الولايات المتّحدة للتّعلّم منها، أدركت شيلبي أنّ هناك حاجةً حقيقيّةً لإنشاء منصّةٍ تدريبيّةٍ خاصّةٍ بها. فأسّست أكاديميّةً متخصّصةً للبيع، وهي برنامجٌ تدريبيٌّ على الإنترنت يمتدّ لتسعة أسابيع، يركّز على تدريب النّساء على مبيعات المنتجات الرّاقية، ويعلّمهنّ كيفيّة بناء علاقاتٍ طويلة الأمد مع العملاء. حيث تقدّم ساب البرنامج بمساعدة عشرة مدرّبين آخرين، وقد انضمّت للأكاديميّة حتّى الآن نحو 2000 سيّدةٍ، استطعن بعد اجتياز الدّورة اكتساب مهارات مبيعاتٍ متقدّمةٍ تعزّز من فرصهنّ المهنيّة، وتزيد من استقلالهنّ الماليّ.

وتقوم فلسفة شيلبي ساب في المبيعات على ثلاث نصائح أساسيّةٍ تتحدّى الأساليب التّقليديّة، وتركّز على تحقيق الأهداف بسرعةٍ ودقّةٍ:

1. التّركيز مباشرةً على جوهر البيع

تنصح ساب بعدم الانغماس في الأحاديث الجانبيّة الّتي لا تخدم عمليّة البيع. فبدلاً من إضاعة الوقت في محاولة بناء علاقةٍ سطحيّةٍ وغير ضروريّةٍ، تشجّع على الانتقال مباشرةً إلى صلب الموضوع. وتوصي مثلاً بالتّحيّة المباشرة والسّريعة، ثمّ طرح أسئلةٍ تساعد على إدخال العميل في وضعيّة "حلّ المشاكل"، مثل استفسارٍ عن مشكلةٍ يعاني منها بالفعل. إذ يحفّز هذا النّهج العميل على التّفاعل بشكلٍ جدّيٍّ، ويشعره بأنّ المندوب يركّز على مساعدته بدلاً من محاولة كسب رضاه بطرقٍ غير مجديةٍ.

2. فهم العميل بعمقٍ

بالإضافة إلى ذلك، تؤكّد ساب أنّ المرحلة التّالية تتطلّب من مندوب المبيعات التّعمّق في فهم العميل قبل تقديم أيّ حلولٍ. فتقترح تخصيص الدّقائق الأولى من اللّقاء لطرح أسئلةٍ هادفةٍ تساعد على كشف احتياجات العميل ورغباته. هذه الخطوة، الّتي تعتبر أساسيّةً بحسب ساب، تتيح للعميل فرصةً للتّعبير عن مشاعره واحتياجاته، وهو أمرٌ يحقّق نتائج أفضل مع مندوبات المبيعات، إذ غالباً ما يكون العملاء أكثر استعداداً للانفتاح معهنّ.

3. بيع التّحوّل وليس المنتج

كذلك تركّز ساب على أنّ المبيعات النّاجحة تتطلّب أكثر من مجرّد عرض منتجٍ، بل تتطلّب القدرة على بيع "التّحوّل". بمعنى آخر، يجب على العميل أن يشعر بأنّ المنتج الّذي يشتريه سيحدث فرقاً حقيقيّاً في حياته، ويساعده على الانتقال من حالةٍ غير مرضيّةٍ إلى أخرى أكثر تحقيقاً لطموحاته. حيث تشرح ساب ذلك قائلةً: "عليك أن تجعل العميل يرى منتجك كحلٍّ ملموسٍ لمشكلته". على سبيل المثال، إذا كان المنتج برنامجاً للياقة البدنيّة، يجب التّركيز على الأثر العميق لهذا البرنامج على تحسين لياقة العميل وجعله يشعر بأنّ حياته أصبحت أفضل بفضله. تسمّي ساب هذه العمليّة "بناء الحلم"، وهي عبارةٌ عن تسليط الضّوء على الفجوة بين الحالة الحاليّة للعميل وبين ما يطمح للوصول إليه، بحيث يصبح المنتج هو الجسر الّذي يعبر به العميل نحو هذا التّحوّل.

كما تشدّد ساب على أهمّيّة المثابرة والمتابعة المستمرّة. وتعتبر أنّ النّجاح في المبيعات يعتمد على القدرة على مواصلة العمل حتّى في الأيّام الصّعبة، وتقول: "يجب أن تكون مثل الآلة، تتابع العملاء بلا هوادةٍ، وتبيع حتّى وإن كان يومك سيّئاً".