3 أخطاءٍ شائعةٍ يجب تجنّبها عند زيادة أسعارك في عام 2024

بقلم ميلينا بالمر Melina Palmer، متحدثة رئيسية ومضيفة في بودكاست The Brainy Business

إنَّه شهر يناير، وهو ما يعني توافدَ الأشخاص إلى صالة الألعاب الرِّياضية، والتَّصريحات الكاسحة عن التَّغيُّيرات الكبيرة في الحياة، ومجموعة كبيرة من الشَّركات ترسلُ رسائل بريدٍ إلكترونيٍّ حول ارتفاع أسعارها. ^[1]  

في حين أنَّه قد يبدو من قبيل الصُّدفة أن تأتي هذه الأشياء مع كلِّ دورةٍ في التَّقويم، إلَّا أنَّ هناك سببَّاً نفسيَّاً لذلكَ، وقد أطلقت عليها البروفيسورة كاتي ميلكمان Katy Milkman وزملاؤها في وارتون Wharton اسم "تأثير البداية الجديدة"، نحن البشرُ نشعرُ بأنَّنا مضطرّون إلى إجراء تغييراتٍ مع الأسبوع أو الشَّهر أو الفصل أو العام الجديدِ، ويلعبُ هذا التَّأثير أيضاً دوراً بارزاً في أعياد الميلاد ذات الأحداث الهامَّة، فمن المرجَّح أن يركضَ الأشخاص أوّل 5 كيلومترات أو ماراثون لهم في سنِّ 39 أو 49 أو 59 عاماً أكثر من فعلهم ذلك بعمر 41 أو 51 أو 61 عاماً.

شاهد أيضاً: 5 طرق لزيادة قيمة شركتك والحصول على سعر مميز لها

وعلى الرَّغم من أنَّ إرسال الهدايا في نفسِ الوقت الذي يرسلُ فيه الجميع هداياهم غالباً ما يكون استراتيجيَّةً سيئةً؛ فإنَّ الخبر الرَّائع لكلِّ من لم يتسنَّ له إرسال الهدايا في موسم العطلات هذا، مندمجاً مع الحشود ورافعاً الأسعار في الوقت المتوقَّع، أنَّ هذا يمكن أن يكونَ نهجاً رائعاً، ومع ذلكَ، لا يضمنُ لك ذلك أن تبقى بعيداً عن الأنظار.

تخطئ الكثير من الشَّركات في الأمر، وتجدُ نفسها مع عملاء منزعجين وتتراجعُ عن الزِّيادات المعقولة في الأسعار، وفيما يلي ثلاثة أخطاءٍ شائعةٍ تتعلَّق بزيادة الأسعار يجب تجنُّبها في أيِّ وقتٍ من السَّنة:

1. محاولة شرح سبب "اضطرارك" إلى رفع الأسعار

هذه كلُّها رسائل مثل، "لم نقم برفع أسعارنا منذ 12 عاماً، ولكن بسبب التَّضخم وارتفاع تكاليف البائعين لدينا..." توقَّع هنا ردّة فعلٍ تدلُّ على الاستنكار.

في حين أنَّ عقلكَ مهيئ للشُّعور بأنَّك بحاجةٍ إلى شرح القرار؛ فإنَّ هذا يجعل التَّواصل يتمحُّور حولك بينما ينبغي أن يكونَ حول عميلكَ، بشكلٍ عامٍّ، لا يهتمُّ النَّاس بكَ أو بما كنت تعاني منه، بل يهتموّن بأنفسهم، وكلَّما طالت فترة التَّواصل قبل أن تصلَ إلى زيادة الأسعار، كلَّما كان الأمر أسوأ؛ لأنَّ هذا التَّرقب يجعلهم يفكِّرون "رائع...لا بدَّ أنَّ هذا سيئٌ حقَّاً إذا كانوا يواجهون كلَّ هذه المشاكل..." تبريرك الزَّائد من المرجَّح أن ينفِّرَ النَّاس أو يجعلهم منزعجين أكثر من أن يساعدكَ.

• الحلُّ السَّهل: اجعل الرَّسالة تتعلُّق بهم، وليس بك. بماذا هم يهتمُّون؟ ماذا لو لم يكن الأمر يتعلَّق بالسِّعر؟ من المحتمل جداً ألَّا يتذكَّر عملاؤك حتَّى المبلغ الذي يدفعونه لكَ؛ لذلك قد تكون تولي اهتماماً كبيراً لشيءٍ لا يركِّزون عليه، ابحث عن طرقٍ لإظهار قيمتكَ لهم وجعلهم متحمِّسين للمستقبل.

2. لم ترفع أسعارك بما يكفي

الآن، أعلم أنَّ هذا قد يربكك، لكن اسمعني، لأنَّ رفع الأسعار يمكن أن يكون مخيفاً؛ فمن الشَّائع تنفيذ أقلِّ زيادةٍ ممكنةٍ، تكمن المشكلة في أنَّ هذا التَّفكير قصير النَّظر يمكن أن يؤدّي إلى زياداتٍ متعددةٍ بمرور الوقت، وعندما تقترب هذه الزيادات من بعضها بعضاً؛ فقد يؤدّي ذلك إلى إثارة غضب العملاء وجعلهم أكثر عرضةً لترككَ.

• الحلُّ السَّهل: خذ الوقت الكافي للتَّخطيط لمدَّة عامٍ على الأقلِّ، هل هناك أيُّ شيءٍ قد يجعلكَ بحاجةٍ إلى زيادة أسعاركَ مرَّةً أخرى، ويجب عليكَ تضمينه الآن؟ أم أنَّه من المنطقيّ تأجيل ذلكَ ومواءمته مع الميزات الجديدة التي ستأتي في وقتٍ لاحقٍ من العام؟ من خلال عملي، وجدت أنَّ معظمَ الأشخاص لا يتقاضون أسعاراً كافيّةً مقابل منتجاتهم وخدماتهم -خاصَّةً تلك الموجودة في الشَّركات الصَّغيرة والمتوسّطة الحجم- لذلك ربَّما يمكنك الزِّيادة أكثر ممّا تعتقد، والخبر السَّار هو أنَّ الأبحاثَ تُظهر أنَّ النَّاس يقدِّرون الأشياء التي يدفعون مقابلها أكثر؛ لذا كن منفتحاً.

3. الإعلان الفوري عن حسمٍ كعملية وقائيَّة

عندما تشعرُ بالقلق بشأن ردِّ الفعل تجاه زيادة الأسعار؛ فمن الشَّائع تقديم حسمٍ لتعويضِ ذلك، في كثيرٍ من الأحيان، أرى النَّاس يستخدمون هذا كعكازٍ؛ لذا فإنَّ الحسمَ يتعلُّق بجعلهم مرتاحين للسِّعر الجديد أكثر من اهتمامه برغبة العميل أو احتياجه إلى حسم.

• الحلُّ السَّهل: اجعل أيَّ شخصٍ يبيع يشعر بالارتياح تجاه السِّعر الجديد قبل أن يضّطرَ إلى البدء في قول ذلكَ للعملاء، ثقتكَ هي أهمُّ شيءٍ عندما يتعلَّق الأمر بنزاهة الأسعار، الهدف هو أن تكونَ قادراً على تحديد السِّعر كما لو كنت تحدِّد الوقت من اليوم أو الطّقس، لا تقفز إلى الحسومات لتجعلكَ تشعر براحةٍ أكبر، بدلاً من ذلك، جرِّب هذا: تخيَّل أنَّك تبيع زجاجات مياه، يبلغ سعر كلٍّ منها حالياً 8 دولارات وسيزيد السِّعر إلى 12 دولاراً لكلٍّ منها، قد يكون من الصَّعب التَّواصل عندما يكون سعر مرساة عقلك 8 دولارات؛ لذا، تخيَّل أنَّه يتعيَّن عليك طلب 10 أضعاف المبلغ غداً، بمجرّد أن تخططَ لكيفيَّة بيعها مقابل 80 دولاراً غداً، ستشعر أنَّ 12 دولاراً أمراً سهلاً.

شاهد أيضاً: 5 استراتيجيات لتحسين تجربة العميل في الشركات الصغيرة والمتوسطة

إذا كنت تتساءلُ: "هل يجب أن أرفعَ أسعاري؟" الجواب هو "نعم" على الأرجح، الآن بعد أن عرفت الأخطاء التي يجب تجنُّبها، يمكنك البيع بثقةٍ بأيّ سعرٍ جديدٍ تحدُّده، أتمنى لك بيعاً ميموناً!.

لمزيدٍ من النصائح في عالم المال والأعمال، تابع قناتنا على واتساب.