فنّ الإقناع من ستيف جوبز: طرق فعالة تُبقي رسائلك في الذاكرة

على مرّ السّنوات، كتبت آلاف القصص عن قادة الأعمال، وكانت قصّة ستيف جوبز من أكثرها تميّزاً، فقبل عامين من إطلاق جهاز الآيفون، حاول جوبز إقناع شركة "إيه تي آند تي" (AT&T) بتقديم خدمات الصّوت والبيانات للجهاز، وفقاً لما رواه لي مستشارٌ في مجال الاتّصالات، وذكرت ذلك في مقالي المنشور بمجلّة "فوربس" (Forbes) في سبتمبر 2013.

في حوالي أبريل 2005، اتّصل جوبز براؤول كاتز، الرّئيس التّنفيذيّ لشركة الاستشارات "أدفنتيس" (Adventis)، وقال له: "سمعت الكثير عنك، وعلمت أنّك خبيرٌ في مشغّلي "الشّبكات الافتراضيّة" (MVNOs)، وأريدك أن تأتي إلى "كوبرتينو" (Cupertino) يوم الاثنين لنتحدّث عن الأمر". وبعد المكالمة، طلب كاتز من أحد موظّفيه، غاريك غاوش، السّفر إلى كوبرتينو، قائلاً له: "أريدك أن تسافر على الفور".

وصف غاوش الموقف قائلاً: "قمت بإعداد عرضٍ تقديميٍّ شاملٍ عن مشغّلي الشّبكات الافتراضيّة، وطبيعة عملهم، وخبرتنا في هذا المجال. ومع ذلك، لم يكن لدينا أيّ فكرةٍ واضحةٍ عمّا ينتظرنا". سافرنا إلى كوبرتينو، ودخلنا قاعة الاجتماعات، حيث كان معظم مساعدي ستيف جوبز المباشرين، مثل إيدي كيو، وفيل شلر، وبيتر أوبنهايمر، وغريق جوزوياك، في انتظارنا. اقتحم جوبز غرفة الاجتماعات بثقةٍ وقال، وفقاً لما ذكره غاوش: "هذا هو ما أخطّط للقيام به، سأبتكر هاتفاً".

رفع جوبز يده اليمنى متظاهراً بحمل جهاز "آيبود" (iPod)، وفي اليسرى وكأنّه يحمل هاتفاً محمولاً، ثمّ قال: "أريد دمج الاثنين معاً"، وحرّك يديه بطريقةٍ توضيحيّةٍ لتجسيد الفكرة. وهنا نقدّم 4 طرقٍ للاستفادة من مهارات ستيف جوبز في رواية القصص لتحقيق النّجاح في 2024:

ظلّت قصّة ستيف جوبز واستخدامه للسّرد البصريّ في ذهني لسنواتٍ، وعادت إلى ذاكرتي عندما قرأت مقالاً نشرته "دار هارفارد للأعمال" (Harvard Business Publishing) في سبتمبر 2024 بقلم شاران رانغاناث، أستاذ علم الأعصاب المتخصّص في دراسة الذّاكرة. حيث عرض رانغاناث أربع استراتيجيّاتٍ عمليّةٍ تساعد الأشخاص على صياغة رسائل مؤثّرةٍ تبقى عالقةً في أذهان المستمعين، فكتب رانغاناث: "ننسى معظم ما نمرّ به خلال يومٍ واحدٍ"، لكنّه أوضح أيضاً أنّنا نتّخذ غالبيّة قراراتنا استناداً إلى ما نتذكّره.

لمواجهة هذا التّحدّي، صاغ رانغاناث ما أطلق عليه "الأربعة سي" (Four Cs) للرّسائل المؤثّرة، وهي مجموعةٌ من المبادئ المستمدّة من علم الذّاكرة تهدف إلى صياغة رسائل تعليميّةٍ تظلّ راسخةً في أذهان الطّلّاب والمستمعين. واتّضح أنّ المبادئ الّتي طوّرها رانغاناث ليست مقتصرةً على المجال التّعليميّ فقط، بل تمتدّ فائدتها بشكلٍ كبيرٍ إلى العاملين في مجال الأعمال، فهي أدواتٌ فعّالةٌ للفوز بعملاء جددٍ، وإقناع المستثمرين بدعم الشّركات، وجذب أفضل الكفاءات للعمل، وحتّى للتّفاوض على زيادةٍ في الرّاتب. وتتضمن هذه الطّريقة:

قسّم المعلومات بذكاءٍ

أوضح رانغاناث أنّ العقل البشريّ لا يستطيع معالجة أكثر من قطعتين أو ثلاثٍ من المعلومات في الوقت ذاته. لذا، يتعيّن تقديم التّفاصيل بشكلٍ مترابطٍ وسلسٍ يترك أثراً في الذّاكرة. مثالٌ على ذلك هو الطّريقة الّتي شرح بها ستيف جوبز رؤيته لجهاز "آيفون" (iPhone)، حيث دمج بين منتجين معروفين آنذاك، "الآيبود" (iPod) والهاتف المحمول، ووضّح فكرته بأسلوبٍ بصريٍّ لا يُنسى عندما جمع يديه معاً.

اجعل الأفكار ملموسةً

عند التّعامل مع موضوعٍ معقّدٍ، شدّد رانغاناث على أهمّيّة الانتقال سريعاً من النّظريّات إلى أمثلةٍ واضحةٍ مليئةٍ بالتّفاصيل والعاطفة. مثلاً، يمكنك في بداية عرضٍ استثماريٍّ أن تروي قصّةً شخصيّةً مؤثّرةً عن التّحدّيات الّتي واجهتها وألهمتك لتأسيس شركتك، ممّا يجذب انتباه الجمهور، ويحدث صلةً عاطفيّةً.

استخدم الإشارات المرجعيّة

أشار رانغاناث إلى أهمّيّة الرّجوع إلى أفكارٍ سبق ذكرها أثناء تقديم مفاهيم جديدةٍ، حيث تعزّز هذه الإشارات قدرة الجمهور على الاحتفاظ بالمعلومات، وأوضح أنّ هذا الأسلوب ينشّط الدّوائر العصبيّة في الدّماغ المسؤولة عن تشكيل الذّكريات الجديدة. على سبيل المثال، كرّر رانغاناث في مقاله الإشارة إلى مبدأ "الأربعة سي" (Four Cs) عدّة مرّاتٍ في سياقاتٍ مختلفةٍ. هذا التّكرار لم يكن عشوائيّاً، بل كان طريقةً مقصودةً لتوضيح الفكرة الرّئيسيّة وترسيخها في أذهان القرّاء، ممّا جعلها أكثر وضوحاً وسهولةً في التّذكّر.

أثر الفضول لدى المستمعين

أكّد رانغاناث أنّ الطّريقة الأكثر تأثيراً في إيصال رسالةٍ لا تكمن في تقديم الإجابات مباشرةً، بل في طرح أسئلةٍ محفّزةٍ تثير الفضول، والسّبب في ذلك أنّ السّعي للإجابة عن سؤالٍ مثيرٍ يعزّز إفراز الدّوبامين، ممّا يجعل الرّسالة أكثر تأثيراً واستمراراً. مثالٌ رائعٌ على ذلك هو السّؤال المحوريّ في قصّة ستيف جوبز: "كيف نجح في إقناع شركة 'إيه تي آند تي' بمشاركة عائدات الإنترنت اللّاسلكيّ لجهاز 'آيفون' مع شركة "آبل" (Apple)؟" هذا السّؤال يجسّد فكرة جذب انتباه الجمهور من خلال طرح تحدٍّ فكريٍّ أو لغزٍ يثير الفضول، فبدلاً من تقديم الإجابة مباشرةً، يجعل السّؤال القارئ أو المستمع يرغب في معرفة التّفاصيل والخطوات الّتي أدّت إلى هذا الإنجاز غير التّقليديّ.

وتذكّر، استخدام هذه الأسلوب لا يضمن فقط أن تكون رسالتك مفهومةً، بل يجعلها قويّةً، مؤثّرةً، وصعبة النّسيان.

شاهد أيضاً: يخبرك ستيف جوبز أن نجاحك الكلي قد يتعلق بهذه العادة القوية