كيف تزيد فرصك في الحصول على المساعدة؟ إليك 4 كلمات سحرية

غالباً ما ينطوي التّقدم في مجال الأعمال التّجاريّة على طلب خدماتٍ من النّاس ونيل رضاهم (بيع منتج، طلب وظيفة، طلب استثمار). إذاً، كيف يُمكنك تحسين هذه المهارة التي تعتبر حاسمةً لنجاحكَ؟ يُشدِّد العديد من خبراء التسويق على أهمّية إيجاد الشّخص المناسب لسؤاله والتّأكيد على ما يعود عليه بالنّفع. وهذا بالطّبع جانبٌ مهمٌّ من جوانب الحصول على الموافقة، فالطّلبات غير المستهدفة بشكلٍ مناسبٍ عادةً ما تفشل. ولكن على الرّغم من أهمّية المحتوى، قد تتفاجأ عندما تعلم أنّ الاختلافات الدّقيقة في الأسلوب مهمّةٌ أيضاً.

فقد وجدت دراسةٌ أجرتها جامعة هارفارد أنّ إبقاء رسائل البريد الإلكتروني قصيرةً يضاعف فرص الحصول على ردٍّ، كما ووجدت مراجعةٌ لعشرات الدّراسات الأخرى أنّ مجرّد التّأكيد على أنّ الشّخص حرٌّ في الرّفض يُضاعف من احتمال الحصول على ردٍّ إيجابيٍّ، وأظهرت دراسةٌ أخرى أنّ تغيير طريقة توقيع الطّلب يزيد من معدّل الاستجابة بنسبة 36%. العلم واضحٌ: تغييرٌ بسيطٌ في طريقة صياغة الطّلب، يُمكن أن يكونَ له تأثيرٌ كبيرٌ على معدّلات النّجاح.

في مجال السّلوك التّنظيميّ وعمليّات صنع القرار البشريّ، تمّ الكشف عن تلميحٍ لأسلوب الكتابة عالي التّأثير: إضافة 4 كلماتٍ صغيرةٍ فقط إلى الطّلب، يُمكن أن يكون لها تأثيرٌ كبيرٌ على احتمال موافقة النّاس على التّعاون والمساعدة.

عند طلب المساعدة، أضف هذه الكلمات السحرية

تستند الدّراسة إلى فكرةٍ بسيطةٍ: إنّ المساعدة التي نحن في أمسّ الحاجة إليها غالباً ما تكون غير متوفّرةٍ عند الأشخاص الذين نعرفهم جيّداً، إنّما ما قد يكون أكثر فائدةً هو الحصول على المعلومات والرّؤى من معارفنا. وقد أظهرت الدّراسات العلميّة أنّ ما يسمّى بالعلاقات الضّعيفة -تلك الموجودة على هامش الشّبكات الاجتماعيّة- هي أكبر دفعة لمسيرة الشّخص المهنيّة؛ لأنّ الأشخاص المقرّبين منك يميلون إلى معرفة نفس الأشياء التي تعرفها. فكلّما كانت العلاقة أبعد، زاد احتمال الحصول على معلوماتٍ جديدةٍ ومفيدةٍ.

ومع ذلك، يميلُ النّاس إلى التّردّد في طلب التّوصيات خوفاً من أن يبدوا متطفّلين أو يضعوا أنفسهم في موقفٍ محرجٍ، فكيف يُمكنك التّغلب على هذه العقبات التي تحول دون الوصول إلى أبعد مدى من كنز المعلومات من الشّبكات الاجتماعيّة؟ أجرى العلماء الذين يقفون وراء هذه الدّراسة الأخيرة سلسلةً من 7 تجارب للإجابة على هذا السّؤال بالضّبط، وخلصوا إلى أنّ كلّ ما عليك فعله هو إضافة 4 كلماتٍ صغيرة عند طلب المساعدة، وهي: "أو أيّ شخص تعرفه".

تغييرات صغيرة ذات تأثيرٍ كبيرٍ

على سبيل المثال، إذا كنتَ تطلب المساعدة في حلّ مشكلةٍ معقّدةٍ، لا تكتفِ بإرسال بريد إلكتروني تسأل فيه جهة الاتّصال الخاصّة بك "هل يُمكنكَ المساعدة في هذا الأمر؟ بدلاً من ذلك، أرسل "هل يُمكنك أنت أو أيّ شخصٍ تعرفه مساعدتي في هذا الأمر؟

في وصفٍ لنتائج الدّراسة المنشورة في مجلة Insead Knowledge كتبَ المؤلّفون: "من خلال تقديم طلبٍ عامٍّ للمساعدة بدلاً من طلبٍ شخصيٍّ -طلب المساعدة من "أنت أو أيّ شخص تعرفه" بدلاً من "أنت" فقط- فإنّك تٌقلّل من قلق العميل بشأن الإحالات وتحصل على المساعدة بشكلٍ أفضل. إذ أدّت الطّلبات العامّة للمساعدة إلى زيادة جودة المساعدة التي يتمّ تلقّيها، ليس فقط من أطرافٍ ثالثةٍ، ولكن أيضاً من العميل، ويرجع ذلك إلى أنّ إمكانيّة الإحالة تُتيح للعميل الاستعانة بشخصٍ أكثر كفاءةً، إلّا إذا كان هو نفسه لا يشعر بالكفاءة.

لغةٌ الباحثين معقّدةٌ، لكن المعنى بسيطٌ. غالباً ما يخشى الباحثون عن عملٍ ما من إحراج النّاس بطلب الإحالة. وفي الوقت نفسه، فإنّ أولئك الذين يُطلب منهم المساعدة غالباً ما يكونوا غير مستعديّن لتقديم الإحالات. ونتيجةً لذلك، فإنّهم يُفوّتون العديد من الفرص لربط النّاس بأشخاصٍ ومعلوماتٍ يُمكن أن تساعدهم حقّاً.

الحلُّ بسيطٌ. من خلال إضافة عبارة "أو أيّ شخص تعرفه" إلى طلبك، فإنّك تُشجّع طالب الخدمة على التّفكير فيما إذا كان من الأفضل تمرير طلبكَ إلى ذلك الشّخص الذي يعرفه. وفي الوقت نفسه، من خلال التكتّم الشّديد، فإنّك تُوضّح أنّ جهة الاتّصال الخاصّة بك غير ملزمةٍ بتمرير طلبك، ممّا يزيل أيّ إحراجٍ محتملٍ.

يتخلّص طالب الخدمة من الخوف من التّطفل، في حين يتمّ تذكير جهة الاتّصال بلطفٍ للنّظر في الإحالة. ومن خلال شبكات التواصل الاجتماعيّ، تتدفّق المعلومات بسهولةٍ أكبر، وتصبح احتماليّة الحصول على المساعدة التي تحتاجها لتحقيق النّجاح أعلى بكثيرٍ؛ لذا في المرّة القادمة التي تطلب فيها المساعدة، تذكّر هذه الكلمات السّحريّة الأربع الصغيرة، فلا يوجد سببٌ يمنع أن يكونَ لتغييرٍ بسيطٍ في الصّياغة تأثيرٌ كبيرٌ على حياتك المهنيّة والعملية.