كيف تُوسّع شركتك بنسبة 300% في 3 سنوات باستخدام البريد الإلكترونيّ؟
فعلها مايكل لاي "Michael Ly" مع استراتيجيّةٍ متقنةٍ في الترويج للمبيعات بالإضافة إلى توثيق أدقّ التفاصيل.
بقلم سام بلام Sam Blum، كاتب كبير.
مايكل لاي "Michael Ly" ليس غريباً على خوضِ تجربةٍ ذات نتائج غير مضمونة. فقد تشملُ استراتيجيّات الشّبكات التّقليديّة مصافحة الأيدي بفرحٍ في المعارض التّجاريّة أو إنفاقِ ميزانيّةٍ إعلانيّةٍ ضخمةٍ. ولكن لاي، الرّئيس التّنفيذيّ البالغ من العمر 42 عاماً لخدمة المحاسبةِ Reconciled، يفضِّل الاعتمادَ على إرسالِ رسائل البريد الإلكترونيّ الباردة إلى العملاء المُحتملين لتوسيعِ عملهِ. [1]
أثبتت الاستراتيجيّة فعاليّةً كبيرةً: فبعد إطلاقها في عام 2016، احتلّت Reconciled، المُوجودة في بورلينغتون Burlington، فيرمونت، المرتبةَ 1,983 في قائمةِ Inc. 5000 لعام 2023، بنسبةِ نموٍّ بلغت 282% على مدى ثلاث سنواتٍ. كما دخلت الشّركة هذه القائمة لأسرع الشّركات الخاصّة نمواً في أمريكا لعام 2022، حيث جاءت في المرتبةِ 1,772. ولكن ما تزال Reconciled عمليّةً ضعيفةً، مع 50 عضواً في الفريق في جميع أنحاء الولايات المتّحدة وأمريكا الجنوبيّة، حتّى مع ارتفاع قاعدة عملائها من 150 إلى 450 في السّنوات الثّلاث الماضية.
إلى ماذا يعزو لاي نجاحَ شركتهِ؟ إلى عرضِ بريدٍ إلكترونيٍّ متقنٍ واستعدادٍ مهووسٍ لتسجيلِ كلّ شيءٍ، سواء كان ذلك عبر تطبيق تسجيل الصّوت في iPhone أو الكاميرا؛ من مكالماتِ المبيعاتِ إلى التّمارين التّدريبيّة، وذلك حتّى يكون الأمر واضحاً بالنّسبة لجميع الفِرق بشأن كيفيّة تنفيذ مهمّةٍ معيّنةٍ.
ومن هنا إليك ثلاث نصائح منه لتحقيق نموٍّ سريعٍ:
حافظ على البساطة
يسعى الكثيرُ من المؤسّسين والرّؤساء التّنفيذيين هذه الأيام إلى العملِ بأنفسهم كمتحدّثٍ رسميٍّ في بثٍّ تلفزيونيٍّ أو كصانعي محتوى لتحقيقِ أعمالهم. ويفضّل لاي أن يهبطَ بنفسه في صندوق البريد الوارد لشخصٍ ما.
يقول لاي لـInc. "بدلاً من محاولة المنافسة عبر الإنترنت، حيث يجبُ عليكَ إنشاء الكثير من المحتوى وإنفاقِ الكثير من المالِ على إعلانات Googlأو ،Facebook قلنا، 'لنذهب مباشرةً إلى المصدر'".
في عصر مرشّحات البريدِ العشوائيّ العدوانيّة وعمليّات الاحتيال المتطوّرة باستمرارٍ، وجد لاي وسيلةً للارتقاء فوق هذا الضّجيج ونقل رسالةٍ واضحةٍ. إذ قال: "لغتنا البسيطة هي: 'هل تحتاجُ إلى مساعدةٍ في مجال المحاسبة؟ هل تحتاج إلى خدماتِ محاسبةٍ؟'"
بسببِ العيش في عالم الأعمال المحموم في كثيرٍ من الأحيان، ينسى العديدُ من روّاد الأعمالِ المهام الصّغيرة والبسيطة في الإدارة اليوميّة، مثل التّأكد من تسجيل أموالهم وتقديم جميع وثائقهم بشكلٍ صحيحٍ لمكتب الضّرائب الأمريكيّ (IRS) . ويقول لاي: إنّ طرحَ هذه الأسئلة البسيطة يُمكن أن يساعدَ في تهدئةِ روّاد الأعمال المُشتّتين.
اجعل الحجم صديقاً لك
تتواصل Reconciled مع بين 20,000 و30,000 من الشّركات الصّغيرة شهريّاً، باستخدامِ منصّة توزيع البريدِ الإلكترونيّ الصّادر -المُسمّاة Growbots - للمساعدةِ في الحصولِ على معلوماتِ الاتّصال للعملاء المُحتملين.
بالنّسبةِ للمؤسّسين الذين يتطلّعون إلى إنشاء عملاء جدد، يُوصي لاي بأن يكونوا نشطين واستباقيّين في البحث عن عملاء، بدلاً من الاعتمادِ على أمل أن تظهرَ الأعمال التّجاريّة الجديدة بشكلٍ عجائبيٍّ في طيّات يديك، أي "كيف تبني محرّكاً خارجيّاً للوصولِ إلى النّاس وتجعلهم يعرفون بوجودكَ؟"
ضع لائحة للأمور المهمة
رُبما قد سمعت بعض القادة يُمجّدون إدارةَ الوقتِ. إذ يتأكّد لاي من عدمِ هدرِ الوقتِ أثناء إجراءاتِ الإدارة التي تستنزفُ عادةً وقت المؤسّسة ومالها. فما هي قاعدةُ لاي المبنيّة على تجربتهِ؟ يجبُ على الرّئيس التّنفيذي تسجيل ما يقول خلال مكالماتِ المبيعات أو أثناء تدريب الموظّفين الجُدد في وظائفِ عملٍ محدّدةٍ، حتّى يتمكّنوا من الحصولِ على مخطّطٍ متخصّصٍ ليتّبعه الجميع في الشّركة.
إنّ القادة غالباً ما يقعون في فخّ الاعتقاد بأنّهم هم فقط من يفهمون كيفيّة بيع المنتج الذي اخترعوه أو الشّركة التي أسّسوها. الأمر ليس كذلك، فوفقاً لـ لاي: "إذا سجّلت أوّل 100 مكالمة مبيعاتٍ لديك، سوف تمتلكُ فجأةً 100 فيديو تدريبيٍّ لأوّل موظّف مبيعاتٍ لديكَ."
إنّها طريقة حسابٍ بسيطةٌ، ولكن لاي يصرّ على أنّ التّوثيق الدّقيق يُمكِّن الشّركة من تنظيم أفضل نهجٍ فعّالٍ لديها؛ إنّه وسيلةٌ لتقليلِ الأخطاء، خاصّةً إن وثّقت أفضل الاستراتيجيّات، في كلّ مرةٍ سواء في مكالمة مبيعاتٍ، أو رحلة مبيعاتٍ، أو اجتماع مبيعاتٍ -هناك أسئلةٌ [يطرحها العملاء المحتملون] دائماً- فهذه معلوماتٌ جُمعت من لقاءاتٍ سابقةٍ."
لمزيدٍ من قصص النّجاح في عالم المال والأعمال، تابع قناتنا على واتساب.
