أفضل 4 استراتيجيات للتعرّف على شخصيات العملاء المحتملين

دامان جيت، الشّريك المؤسّس لـ FunnelKit، والتي تعدّ مجموعةً فريدةً لأدوات المبيعات تُسهمُ في تبسيط عمليّات الدّفع للشّركات. تخيّل للحظةٍ أنّك تقفُ على رصيفٍ مزدحمٍ، تحاولُ جذب انتباه المارّةٍ الذين تختلف اهتماماتهم بشكلٍ كبيرٍ؛ إنّها مهمّةٌ تتطلّبُ جهداً استثنائيّاً، وحتّى مع هذا الجهد، قد لا يجد الكثيرون ما تُقدّمه مغرياً بما فيه الكفاية. ^[1]  

- الأمرُ قد يبدو محبطاً، أليس كذلك؟

والآن، تخيّل لو أنّك قادرٌ على معرفة اهتمامات الأشخاص، وأهدافهم، والتّحديات التي يواجهونها، وأهمّ من ذلك كلّه، مدى حاجتهم إلى ما تُقدّمه من منتجاتٍ. عندها بلا شكٍّ، سيكون معدّل نجاحكَ في البيع أعلى بكثيرٍ، فبفضل معرفةِ شخصيات المشترين، يصبح هذا الأمر ممكناً.

شخصيات المشترين عبارةٌ عن نماذج تمثيليّةٍ خياليّةٍ تعرض الخصائص الدّيموغرافيّة، والاحتياجات، ونقاط الألم لعملائكَ المثاليّين، ويُمكن لقادة العلامات التجارية والمسوّقين استغلال هذه المعلومات لتعميق فهمهم لجمهورهم، ما يجعلها عنصراً حيويّاً لنجاح الشّركات في مختلف المجالات.  والآن إليكم 4 استراتيجيّات لبناء شخصيات مشترين أكثر فعاليةً لعملكم:

إجراء استطلاعات الرأي والاستبيانات

يُعدّ إجراء استطلاعات الرّأي والاستبيانات خطوةً محوريّةً في رسم خريطة طريقٍ ناجحةً لأيّ عملٍ، ومن خلال الاعتماد على ملاحظات العملاء وآرائهم بصورةٍ تفصيليّةٍ ومستمرّةٍ، تُتاح لك الفرصة لغوصٍ عميقٍ في أفكار وتوقّعات جمهوركَ حول منتجاتكَ، وشركتكَ، ومجال عملكَ بوجهٍ عامٍّ.

لدى المعلومات التي يُشاركها المستخدمون خلال هذه العمليّة القدرة على تشكيِل مستقبل عملكَ، ويمكنكَ فتح آفاقٍ جديدةٍ لفهم رغبات وتوقّعات عملائك بدقّةٍ أكبر عبر تضمين استبياناتٍ ذات صلةٍ على موقعكَ الإلكترونيّ، وإجراء استطلاعاتٍ عبر وسائل التواصل الاجتماعي، وإرسال استبياناتٍ لمشتركي قائمتكَ البريديّة. ويمكن لاستخدام مزيجٍ من الأسئلة المفتوحة والمغلقة أن يجعلكَ قادراً على  معرفة رغبات النّاس وتطلّعاتهم، ما يُمكنكَ من تلبية حاجيّات جمهوركَ بشكلٍ أكثر فعاليّةً.

كما تُتيح لك الاستطلاعاتُ أيضاً الفرصةَ لجمع بياناتٍ ديموغرافيّةً مفصّلةً، وفهم أنماط حياةِ عملائكَ، والتّحديات التي يواجهونها، وتفضيلاتهم، إذ تشكّل الإحصائيات التي تُكتسب من هذه البيانات الأساس الأمثل لتطوير شخصيات المشترين لديكَ، ما يُعزّز استراتيجيات التّسويق والمبيعات لعملكَ.

تحليل بيانات العملاء

لقد حان الآن موعدُ تحليل البيانات التي جُمعت عن عملائكم، حيث يجدر بكم البحثُ عن الاتّجاهات والأنماط ضمن إجاباتهم؛ لتتمكّنوا من تصنيفهم إلى مجموعاتٍ تضمّ أفراداً بتفكيرٍ متماثلٍ واحتياجاتٍ متشابهةٍ، وتُسمّى هذه المجموعات "الشرائح"، وهي الأساسُ الذي يعتمدُ عليه العديدُ من المسوّقين لتخصيص الرّسائل التّرويجية وغيرها من أساليب التسويق المختلفة.

مثال على ذلك، قد ترغبُ شركةٌ متخصّصةٌ في لوازم الحيوانات الأليفة بتقسيم عملائها وفقاً لنوع الحيوان الذي يمتلكونه، فتُقسّمهم إلى مجموعاتٍ خاصّةٍ بأصحاب القطط، وأخرى لأصحاب الكلاب، وثالثة للأشخاص الّذين يُربّون كليهما.

وبالنّظر إلى أنّ كلّ مجموعةٍ تمتلكُ احتياجاتٍ وتحديّاتٍ مختلفةٍ، فإنّ الاستراتيجيّات التّسويقيّة الموجّهة إليها يجبُ أن تتفاوتَ بناءً على هذه التّمايزات. فمثلاً، أصحاب الكلاب ليسوا بحاجةٍ إلى منتجات العناية بفضلات القطط، بينما قد لا يكون أصحاب القطط مهتمّين بشراء الأطواق والمقاود. علاوةً على ذلك، يُستحسن التّدقيق في جوانبٍ أخرى، مثل:

• الفئات العمريّة، ومستويات الدّخل، والمواقع الجغرافيّة الأكثر تكراراً لدى عملائكم، وما إذا كانت هناك تفضيلاتٌ أو احتياجاتٌ مشتركةٌ بين هذه المجموعات.
• أنماط الشّراء الشّائعة بين عملائكم وما إذا كانوا يميلون لشراء منتجاتٍ معيّنةٍ معاً والأسباب وراء ذلكَ.
• المنتجات أو الميّزات الأكثر جذباً للعملاء وتلك التي لا تلقى القدر نفسه من الاهتمام.
• التّحديات والمشكلات التي يُثيرونها بشكلٍ متكرّرٍ، وكيف يُمكنكم مساعدتهم في الوقت الحاضر وفي المستقبلِ.

من خلال تحليل ملاحظات العملاء وآرائهم  وبيانات التّسويق بعنايةٍ، ستضعون أنفسكم في موقفٍ يُمكّنكم من إنشاء شخصيّات عملاءٍ واقعيّةٍ وذات صلةٍ بشكلٍ عميقٍ، والتي بدورها تُعزّز من استراتيجيّاتكم التّسويقيّة وتطوير المنتجات لتلبية احتياجات وتوقّعات جمهوركم بفعاليّةٍ.

المشاركة في الاستماع الاجتماعي

إذا كنتَ غير مشاركٍ في الاستماع الاجتماعيّ، فإنّك تفقدُ فرصةً ذهبيّة لفهم جمهوركَ بعمقٍ، فالاستماع الاجتماعي يعني تخصيص الوقت لمراقبة وسائل التواصل الاجتماعي لاستكشاف ما يُقال عن منتجاتك وعن مجالك بشكلٍ عامٍّ.

على سبيل المثال، بإمكان برنامجٍ لتوليد العملاء المحتملين متابعة هاشتاجات متعلّقةٍ بالتّسويق عبر البريد الإلكتروني على منصّات التّواصل للتعرّف على الأسئلة الشّائعة، أو الشّكاوى، أو المناقشات التي يمكنه المشاركة فيها وتقديم المساعدة. وهذا لا يُعدّ رائعاً للتّواصل مع عملاء مرتقبين فحسب، بل هو أيضاً طريقةٌ مثاليّةٌ للمراقبة والاستكشاف، إذ ستتمكّن من تحديد العقبات والأولويّات التي يُمكنك استغلالها لصياغة المحتوى، والمنشورات، والمنتجات المستقبليّة.

ولأولئك الذين لا يملكون الوقت الكافي لقضائهِ في تصفّح وسائل التّواصل الاجتماعيّ، يُنصح بالاستثمار في أداةٍ للاستماع الاجتماعيّ تقوم تلقائيّاً بتجميع الذّكريات استناداً إلى الكلمات الرّئيسية التي تُحدّدها للمتابعة. هذه النّصيحة، التي قد تبدو بسيطةً، ستُسهّل العمليّة وتجعل من المشاركة في الاستماع الاجتماعيّ أمراً يسيراً.

التحسين المستمر

كما هو الحال مع أيّ عمليّةٍ تطويريّةٍ، يتطلّب بناء شخصيات المشترين تحسيناً وتطويراً دائمين، ويُستحسن مراجعة وتعديل هذه الشّخصيّات بشكلٍ دوريٍّ، كل ربع سنةٍ مثلاً، استناداً إلى البيانات والمعلومات الجديدة لضمان استمرارها في مواكبة توقّعات جمهورك. كما يجبُ أنّ تستغلَّ هذه الفرصة لتحليل استطلاعات الرّأي الجديدة، أو أبحاث السّوق، أو أيّ تحليلاتٍ أخرى جمعتها، وابحث عن الاتّجاهات التي تُشير إلى تغيّيراتٍ في الدّوافع، أو السّلوكيات، أو الصّفات التي لم تكن موجودةً في آخر مراجعةٍ لكَ.

هذه العمليّةُ هي أيضاً فرصةً مثاليّةً لتبسيط ودمج الشّخصيات، إذا اكتشفتَ أنّ هناك مجموعتين أصبحتا متطابقتين إلى حدٍّ كبيرٍ، ومع تطوّر جمهوركَ المستهدف واحتياجاتهم باستمرارٍ، من الضّروري ضمان تحديث وتحسين شخصيات المشترين لتبقى مفيدةً وذات صلةٍ بفريقكَ.

قد لا يكون مفهوم شخصيات المشترين قد تغيّر كثيراً عبر العقود، ولكن التّطورات في وسائل التواصل الاجتماعي وتكنولوجيا المعلومات قد منحت هذه الأدوات قيمةً أكبر من أيّ وقتٍ مضى. تأكّد من استغلال هذه الموارد لبناء شخصيات مشترين مفصّلةً تضمن لك الرّيادة وتلبية احتياجات عملائكَ بكفاءةٍ.