الوقت المناسب لاختيار مطوّر لشركتك الناشئة.. ليس في البدايات

بقلم جو بروكوبيو Joe Procopio، مؤسس TeachingStartup.com

بعض القصص الأكثر حزناً في كلِّ الوقت الذي أمضيته في تقديم المشورة لروَّاد الأعمال الأوائل هي عندما أخبروني أنَّ لديهم فكرةَ شركة ناشئة رائعةً، وأنَّهم يدفعون بالفعل لمطوِّرٍ لبنائها. أنا أحبُّ التَّوجُّه المندفع والعزيمة الواثقة بالإنجاز، ولكن هناك ما يقرب من مليون شيءٍ يتعيَّن عليك القيام به قبل أن تبدأ في إنفاق الأموال على هذا الفريق المستقلِّ أو الفريق الخارجيّ، انتظر، إنَّها خمسةٌ، هناك في الواقع خمسة أشياءٍ عليك القيام بها قبل أن تعيّينَ مطوّرٍ. ^[1]

الخطوة 1: ابنِ نموذجك الأولي

إذا كنتَ قد بنيت بالفعل نموذجاً أوليّاً، فانتقل إلى الخطوة 2، وربَّما تكون على درايةٍ بمفهوم الحدِّ الأدنى من المنتج القابل للتّطبيق (MVP)، وإذا لم يكن الأمر كذلك، فتلك الخطوة التَّالية.

أكبر مفهومٍ خاطئٍ حول الحدِّ الأدنى من المنتج القابل للتّطبيق هو أنَّك تبنيه لإثبات إمكانيَّة تنفيذ فكرتك، والأمر ليس كذلك، يثبت الحدُّ الأدنى من المنتج القابل للتّطبيق أنَّ الفكرة ينبغي أن تُطبَّقَ، وأمَّا النَّموذج الأوليّ، فيثبت أنَّه يمكن القيام به.

الآن، هل يجب عليك تطوير النَّموذج الأوليِّ بنفسك؟ بالتَّأكيد، لأنَّه ليس عليك حتَّى أن تتعلَّمَ البرمجة بعد، وإن بناء نموذجٍ أوليٍّ يتعلَّق أكثر بتعلُّمِ أن تكون فعَّالاً ومنظَّماً، وإنَّه مثل بناء الحدِّ الأدنى من المنتج القابل للتّطبيق، لكنَّه يحتوي على قدرٍ أكبر بكثيرٍ من الأشرطة اللَّاصقة.

هناك جميع أنواع المنصَّات التي يمكنها محاكاة الوظائف التقنية من خلال استخدام نهجٍ يدويٍّ بشكلٍ أكبر، وأنا أتحدَّث عن WordPress، وG Suite، وZapier، وSlack، وما إلى ذلك، ويتيح لك ذلك السَّحب والإفلات بطريقتكَ لإنشاء نماذج محاكية لتطبيقاتٍ وقواعد بيانات وواجهات برمجة تطبيقات وأيّ شيءٍ، بدون أيَّة تعليماتٍ برمجيَّةٍ على الإطلاق، ويمكنك حرفيَّاً تزييف الأمر كلِّه.

يجب أن يقوم نموذجك الأوليّ بأمرٍ واحدٍ -الأمر الذي سيثبِّت الجدوى الوظيفيَّة لفكرتك- وأن يفعل ذلك بحيث يمكنك تصوُّر تجربة المستخدم بطريقةٍ يمكنك توثيقها، والآن، هل يجب عليك إطلاق النَّموذج الأوليِّ كمنتجٍ فعليٍّ في العالم الحقيقيّ؟ بالطَّبع لا، ولكن يمكنك عرضه على الأشخاص الَّذين تثق بهم للحصول على تغذيتهم الرَّاجعة، والتي يمكنك استخدامها لتطوير أصغر منتجٍ قابلٍ للتطبيق.

وإذا نجح النَّموذج الأوليّ، تكون قد أكملت الخطوة 1، ويتبقَّى أربع خطواتٍ أُخرى، وهذه مشكلة المطوِّر.

الخطوة 2: اجعل الأشخاص يدفعون مقابل الحدِّ الأدنى من المنتج القابل للتَّطبيق الذي بنيته

لقد قصدتُ اختيار صياغتي لهذه الخطوة بهذا الشَّكل، وإنَّ بناء الحدِّ الأدنى من المنتج القابل للتَّطبيق لا يعني شيئاً إذا لم يستخدمه أحدٌ، وفي الواقع، ما يزال الحدُّ الأدنى من المنتج القابل للتَّطبيق الذي لا يستخدمه أحد نموذجاً أوليَّاً، لكنَّه فقط نموذجاً فاخراً، وإذا وجدت أشخاصاً يدفعون مقابل الحدِّ الأدنى من المنتج القابل للتَّطبيق، فانتقل إلى الخطوة 3.

على الرَّغم من أنَّه يمكنك إنشاء هذا الحدِّ الأدنى من المنتج القابل للتَّطبيق باستخدام الأدوات المذكورة أعلاه -التي استخدمتها في نموذجك الأوليّ- إلا أنَّ الأمر سيستغرق بعض التَّعلُّم والتَّجربة والخطأ لاختراق مدخلات المستخدم ومخرجاته، والأتمتة، ومعالجة البيانات، والأهمِّ من ذلك، تنفيذ المعاملات الجارية لتوليد الإيرادات، وهو المقياس النِّهائي والوحيد لجزء الجدوى للحدِّ الأدنى من المنتج القابل للتطبيق.

يمكنك أيضاً القيام بذلك بدون برمجةٍ، وأنا معجبٌ كبيرٌ بـ Bubble، ولكن هناك العديد من المنصِّات التي تتيح لك الإشارة والنَّقر بطريقتك للوصول إلى تطبيق ويب يعمل على الأقلِّ، إن لم يكن التَّطبيق النِّهائيّ برمّته، على سبيل المثال، لقد أسَّستُ منصَّة Teaching Startup  المشهورة جداً والمربحة جداً في Bubble، وذلك جزئيَّاً لإثبات أنَّ مثل هذا الشَّيء ممكن.

إذن من سيدفع ثمن منتجك؟ سؤالٌ بسيطٌ، حقَّاً، لكنَّه حقَّاً صعب للإجابة عليه، فهذا هو السُّوق الذي تستهدفه، ويجب عليك تحديده قبل وأثناء إنشاء الحدِّ الأدنى من المنتج القابل للتَّطبيق.

حدد مواصفات نوع الشَّخص الذي من المرجَّح أن يحصلَ على أكبر قيمة من منتجك، وبمجرَّد أن يكونَ لديك تعريفٌ دقيقٌ جداً للمستخدم الأكثر قيمةً لديك، ابحث عن أكبر عددٍ ممكنٍ من الأشخاص الَّذين يشبهون هذا التَّعريف إلى حدٍّ كبيرٍ، وحاول العثور على مجموعاتٍ كبيرةٍ جداً منهم، وبعد ذلك -سيبدو هذا جنونيَّاً- قم ببيعهم الحدَّ الأدنى من منتجك القابل للتَّطبيق.

لا تعطه لهم، ولا تتركه على عتبة بابهم في منتصف اللَّيل، ولا تسمح لهم بتجربته أولاً بدون مسارٍ لتحويلهم إلى عميلٍ يدفع، وإذا لم تتمكَّن من القيام بذلك، فما بحوزتك ليس الحدِّ الأدنى من المنتج القابل للتَّطبيق بعد، بل ما يزال لديك نموذجٌ أوليٌّ فقط.

لا يهمُّ حتَّى الآن كيفيَّة بيعه لهم، ولكن إليك الحدُّ الأدنى ممّا يجب أن يحتوي عليه عرضك الترَّويجيّ: يجب أن يعرفوا سبب حاجتهم إليه، ويجب أن يعرفوا ماذا يفعل، ويجب أن يعرفوا كيفيَّة استخدامه، ويجب أن يعرفوا بمن يتصلون عندما لا يعمل.

بعد ذلك، يجب أن تكون قادراً على الاتِّصال بهم وتحتاج إلى إعطائهم سبباً لتقديم تغذيتهم الرَّاجعة لك؛ لأنَّهم سيخبرونك ما هو نوع المنتج الذي تحتاج بالفعل إلى بنائه ونوع السُّوق الذي تحتاج بالفعل إلى البيع فيه. ومن المحتمل أنَّ هذا المنتج لهذا السُّوق لن يشبه إلى حدٍّ كبيرٍ الفكرة التي كانت لديك في بداية هذا المنشور؛ لذا فقد وفّرت لك للتَّو مبلغاً كبيراً من المال لإعادة العمل.

علاوةً على ذلك، من الأفضل دوماً الحصول على الأموال قبل البدء في صرفها، وأنا لا أقول إنَّ هذا الشَّيء يجب أن يدفعَ ثمنه بنفسه، لكن جعل النَّاس يفتحون محافظهم ويعطونك المال هو أصعب شيءٍ يمكن القيام به، وإذا كنت تستطيع أن تفعلَ هذا، فأنت تُقدِّم فكرةً جيدةً.

يمكنك إجراء بعض التَّخمينات حول تكلفة تصنيع المنتج والمبلغ الذي يُمكنكَ طلبه مقابل ذلك، ويمكن أن تكونَ مخطئاً بشأن تلك التَّخمينات، والخطأ الوحيد الذي لا يمكنكَ أن ترتكبه هو أن تطلبَ سعراً قليلاً جداً، ويهدف التَّسعير التَّمهيديّ إلى جذب العملاء إلى السَّاحة، لكنَّ بيع منتجٍ بقيمة 100 دولارٍ مقابل دولارٍ واحدٍ لن يثبت أيَّ شيءٍ، كما أنَّ هذه الطَّريقة هي التي تبدأ بها عادةً مخطَّطات بونزي الاحتياليَّة  Ponzi schemes.

شاهد أيضاً: 3 أمور عليك النظر فيها قبل تأسيس أوّل عملٍ لك

الخطوة 3: أنشئ آلية التوزيع

قد يكون لديك بالفعل طريقة لإيصال منتجك إلى السُّوق الشَّامل، وإذا كان الأمر كذلك، انتقل إلى الخطوة 4.

بغضِّ النظَّر عن مدى روعة فكرتك ومدى نجاح منتجك في النِّهاية، فهذا لا يعني شيئاً إذا لم يتمكَّن الجميع من الوصول إليه، وأعني الجميع فعلاً، وفي الخطوة السَّابقة، قلتُ إنَّه لا يهمُّ كيف بعتَ الحدَّ الأدنى من المنتج القابل للتَّطبيق، وفي هذه الخطوة، نحن نجعل هذا الأمر مهمَّاً.

إذا كنت تقوم بإنشاء تطبيقٍ، فأنت مقيدٌ في متاجر التَّطبيقات، وأيُّ نوعٍ آخر من البرامج التَّقليديَّة أو المعتمِدة على الويب سوف يتمُّ البيع فيها عبر موقع الويب الخاصِّ بها أو بنوعٍ من الصَّفقات الإجماليَّة، و من الأمثلة الجيدة على الصَّفقات الإجماليَّة Steam للألعاب، وإذا كان منتجك يتضمَّن أجهزةً خارجيَّةً، فلا تذهب إلى Amazon مع الحدِّ الأدنى من المنتج القابل للتَّطبيق، فسوف يطردونك، التزم بـ Shopify أو شيءٍ من هذا القبيل.

الآن، هذه هي مجرَّد الآليَّة، وهي لن تدفعَ منتجك عبر المتجر، ولكن بالنِّسبة للحدِّ الأدنى من منتجك القابل للتَّطبيق، فأنت لا تحتاج إلى جمهورٍ كبيرٍ، وما تحتاجه هو القدرة على تتبُّع أيّ استخدامٍ لمنتجك والذي يأتي من خلال هذه الآليَّات التي لا تتحمَّل شركتك المسؤوليَّة عنها بشكلٍ مباشرٍ وشخصيٍّ، وأنت بحاجةٍ إلى معرفة من هم هؤلاء المستخدمون، وكيف عثروا عليك، وسبب قدومهم.

سيخبرك هذا عن ملاءمة المنتج للسُّوق وما إذا كان بإمكانك بيع المزيد من منتجك بجهدٍ مباشرٍ أقلَّ وكيف يتمُّ ذلك، وهذه هي عجلة الموازنة التي يحاول كلُّ هؤلاء الأشخاص في الشَّركات النَّاشئة تدويرها.

الخطوة 4: اجعل العملاء يستمرُّون في الدَّفع مقابل منتجك

إذا كان لديك عملاءٌ متكرّرون، فانتقل إلى الخطوة 5.

من النَّاحية المثاليَّة، أنت تريد الحفاظ على عودة العملاء وإنفاقهم المزيد من الأموال، سواءً كان ذلك من خلال مستوياتٍ أعلى من الاستخدام، أو التَّرقيات، أو الخدمات المهنيَّة، أو حتَّى عمليَّات الشِّراء داخل التَّطبيق، وإنَّ البيع لعميلٍ حالي أسهل وأرخص بكثيرٍ من العثور على عميلٍ جديدٍ تماماً.

ولكن إذا كان منتجك محدوداً ومنخفض الجودة، فقد لا يعود العملاء مرَّةً أخرى، وبغضِّ النَّظر عن مقدار القيمة التي تُقدِّمها في البداية، فإنَّ التَّوقُّعات سترتفع في النِّهاية لخلق الحاجة إلى منتجٍ مصمَّمٍ بشكلٍ احترافيٍّ، وقد تكون هناك حاجةٌ إلى التَّحلِّي بالإيمان والثِّقة.

ولحسن الحظِّ، فإنَّه من الأسهل بكثيرٍ تحقيق هذه الثِّقة باستخدام البيانات، والآن، يجب أن تعرفَ ما يكفي عن منتجك وسوقك من خلال الخطوات السَّابقة لتتمكَّن من ربط النِّقاط ببعضها بعضاً حول المصدر الذي ستأتي منه هذه الإيرادات المتكرِّرة.

شاهد أيضاً: كيفية تأسيس شركة ناشئة دون اللجوء إلى رأس المال المغامر؟

الخطوة 5: احسب كلَّ شيءٍ

بمجرَّد حصولك على عملاءٍ متكرّرين، يمكنك حساب القيمة الدَّائمة (LTV) بشكلٍ أكثر دقَّةً، وسيكون لديك أيضاً بياناتٌ تخبرك بتكلفة اكتساب كلِّ عميل (CAC) بشكلٍ تقريبيٍّ، والفرق بين LTV وCAC  هو ربحك على أساس كلِّ عميلٍ، ويجب أن يكونَ لديك أيضاً تخمينٌ جيدٌ لعدد العملاء الَّذين تعتقد أنَّك يمكنكَ الوصول إليهم، واضرب ذلك في الرِّبح المتوقَّع.

هذا الرَّقم هو الحدُّ الأقصى الذي يمكنكَ إنفاقه على تطوير المنتج الحقيقيِّ، ولكنِّي أقول "الحدُّ الأقصى"؛ لأنَّك لا تدير مؤسَّسةً خيريَّةً، وعليك أن تدفعَ ثمن كلِّ وقتك وجهدك ونموِّك، وبعد ذلك -وعندها فقط- يجب عليك استئجار مطوِّرٍ لبناء النُّسخة الاحترافيَّة من منتجك، مع نموذجك الأوليِّ والحدِّ الأدنى من منتجك القابل للتَّطبيق موجودين بحوزتك، وعندما تكون قد أسّست كلَّ هذا مسبقاً، سيوفِّر عليك ذلك أيضاً الكثير من الوقت والمال.

بعد ذلك، وبمساعدة المطوِّر، يمكنك إنشاء نموذجٍ أوليٍّ والحدّ الأدنى من المنتج القابل للتَّطبيق لمجموعة الميزات اللَّاحقة، مع تكرار الخطوات الخمس طوال هذه العمليَّة، وعند هذه النُّقطة، تكون لديك دورةٌ قابلةٌ للتِّكرار تتيح لك ليس فقط بناء فكرتك الرَّائعة، بل الاستمرار في البناء حتَّى تصل إلى الفكرة التَّالية لمنتجٍ آخرٍ، وربَّما حتَّى شركة أخرى، وتبدأ العمليَّة من جديدٍ مرَّةً أخرى.

لمزيدٍ من النصائح في عالم المال والأعمال، تابع قناتنا على واتساب.